Key Takeaways
¿Siente como si hablara con la pared cuando intenta explicar la visión de su pequeña o mediana empresa (pyme)? ¿Se entrega en cuerpo y alma a su startup, pero, cuando la presenta, le miran con extrañeza o le asienten por educación, haciéndole caso omiso? A muchos empresarios les cuesta desarrollar una propuesta convincente que transmita su entusiasmo y cale en los inversores.
En el competitivo mundo de las startups, cerrar ventas y asegurar la financiación suele depender de una sola cosa: la presentación de propuesta. Es el vehículo para comunicar la propuesta de valor de su negocio y su potencial en el mercado; en definitiva, la clave para sellar negociaciones y aumentar los ingresos. Ya se dirija a inversores, socios o posibles clientes, una buena propuesta de valor puede ser su carta de triunfo.
Veamos los elementos clave, las ventajas de cada uno y varias técnicas prácticas para diseñar una presentación que se gane al público indicado. Entremos en materia.
Temas que abordaremos:
- Qué es una presentación de propuesta
- Qué debe incluir la propuesta
- Cómo preparar su propia propuesta
- Prácticas recomendadas para bordar la propuesta
- Herramientas para confeccionar la propuesta
- ¿Todo listo para acuñar su propuesta?
Qué es una presentación de propuesta
Una propuesta es una presentación visual de su idea, normalmente de entre 10 y 15 diapositivas, en la que se resumen su plan de negocio, oportunidad de mercado y pericia. Es como el tráiler de su negocio y su potencial.
Dicen que la primera impresión es la que cuenta. La presentación de propuesta suele ser lo primero que ven sus posibles inversores, socios e incluso fichajes clave. Es su oportunidad de demostrar por qué merece la pena apostar por su proyecto.
Estas son algunas ventajas de presentar una buena propuesta:
- Claridad: muestra el propósito de su negocio de forma clara con palabras e imágenes.
- Interacción: el apoyo visual y la narrativa hacen su propuesta más memorable y convincente.
- Eficiencia: permite comunicar rápidamente información esencial en muy poco tiempo.
- Confianza: proyecta una imagen profesional y le da credibilidad.
- Enfoque: ayuda a fundadores como usted a analizar a fondo factores determinantes, como la dinámica del mercado y las estrategias de ingresos, aclarando la dirección de su empresa.
- Control: le da el control para contar la filosofía de su negocio y tratar todo lo que quiere a su manera.
- Oportunidad: puede despertar el interés, iniciar una conversación y granjearle financiación.
Qué debe incluir la propuesta
Menos es más. Procure no superar las 20 diapositivas y enlácelas de modo que cada una complemente a la anterior, hilando entre todas una historia. Veamos los doce ingredientes que ha de tener toda propuesta que se precie.
Cómo preparar su propia propuesta
Antes de ponerse manos a la obra, eche un vistazo a algunas propuestas exitosas para inspirarse. De primeras, preparar una propuesta puede dar un poco de vértigo. Sin embargo, una vez que se ponga a ello, verá que solo se trata de hablar de su trayectoria y los planes que tiene para su pyme.
Trace un esquema
Empiece por esbozar las secciones primordiales de su presentación, tejiendo un hilo conductor lógico. Recabe los datos, el material gráfico y las ideas principales que hagan falta para cada sección o diapositiva. A continuación, elija una plantilla limpia y profesional que refleje la identidad de su marca. Revise y pula el contenido, la estética y el diseño hasta que sienta que ha dado con la tecla. Prime la brevedad y la concisión, y ensaye la presentación hasta que le salga natural y fluida.
Pautas para crear las diapositivas
He aquí una guía paso a paso con la información que no puede faltar en las diapositivas:
Paso 1: Añada una portada con estos datos:
- Título: nombre de su empresa
- Subtítulo: lema o descripción breve
- Datos de contacto: su nombre y el correo electrónico, número de teléfono y logotipo de la empresa
- Descripción del problema: definición clara del problema al que da solución
- Repercusión: explicación de la importancia del problema y de los obstáculos que representa
- Solución: exposición del producto o servicio y de cómo resuelve el problema
Paso 2: Indique su visión general y el modelo comercial:
- Propuesta de valor única (PVU): destaque su PVU, es decir, qué tiene de especial su solución y por qué supera a las alternativas existentes.
- Oportunidad de mercado: aporte datos sobre el mercado potencial total (TAM), el mercado disponible atendible (SAM) y el mercado disponible captable (SOM) [todas las siglas en inglés].
- Crecimiento: muestre las tendencias del mercado y el crecimiento previsto.
Paso 3: Señale los ingresos y el plan financiero:
- Modelo financiero: explique cómo ganará dinero (suscripción, compra única, versión sin coste o «freemium»).
- Tarifas: detalle los costes principales y cómo los gestionará.
- Características del producto o servicio: enumere las prestaciones más importantes.
- Experiencia de usuario: incorpore capturas de pantalla, demostraciones o vídeos que ilustren cómo funciona.
- Métricas de tracción: comparta los indicadores clave de rendimiento (KPI), como la captación de usuarios, los ingresos, la fidelización y otros datos relevantes.
Paso 4: Exponga análisis de casos de éxito:
- Ejemplos: presente casos de éxito, ejemplos de implantaciones eficaces o valoraciones de los usuarios.
- Análisis de la competencia: identifique sus competidores principales y argumente cómo se diferencia de ellos.
- Ventajas: mencione sus puntos fuertes y sus ventajas competitivas.
- Estrategia de marketing y ventas: describa los canales publicitarios y comerciales que utilizará (redes sociales, correo electrónico o alianzas).
- Plan: delinee su estrategia de comercialización y su plan para captar clientes.
- Perfiles del equipo: presente a sus empleados clave, sus funciones y su bagaje pertinente.
Paso 5: Incluya diapositivas concluyentes:
- Declaración final: resumen de lo que solicita, ya sea financiación o apoyo
- Agradecimiento: diapositiva final para dar las gracias y recapitular los puntos clave
Salesforce para pequeñas empresas ya está aquí.
Empiece con Salesforce Suites, el CRM hecho para empresas en crecimiento.
Consejos para perfilar una propuesta ganadora
Ahórrese tiempo utilizando herramientas con inteligencia artificial (IA) para investigar el mercado, analizar la competencia, producir contenido o incluso generar imágenes. Cree dos versiones: una detallada para enviarla por correo electrónico y otra más corta y visual para las exposiciones presenciales. Pida opinión a sus mentores, asesores, público objetivo o incluso posibles inversores.
Empiece la presentación con un gancho interesante, haga preguntas y mantenga contacto visual. Plantee supuestos hipotéticos con clientes para ejemplificar la utilidad de su solución; por ejemplo, «imagínese que a la dueña de una pyme le cuesta gestionar su inventario…». Y muy importante: lleve preparadas respuestas a las posibles preguntas de sus inversores, como «¿está creciendo el mercado?», «¿en qué dirección va?» o «¿cuáles son sus estrategias de precios, márgenes y previsión de ingresos?».
Prácticas recomendadas para bordar la propuesta
Una vez establecida la estrategia, veamos cómo perfeccionarla para que deje huella. A continuación, damos recomendaciones que han demostrado ser útiles al preparar una propuesta.
No abuse de la jerga y las siglas. Como dice el refrán: lo bueno, si breve, dos veces bueno. Utilice imágenes, gráficos, diagramas y animaciones de buena calidad para ilustrar sus ideas. Al fin y al cabo, una imagen vale más que mil palabras.
Apóyese en listas, pero que sean breves y directas; las imágenes y su oratoria deben ser las protagonistas.
No sature las diapositivas de información; úselas más bien como apoyo para exponer su propuesta.
Ensaye la exposición hasta que le salga con soltura, sin tener que leer las diapositivas. Contratar a un diseñador gráfico para que pula la presentación puede inclinar la balanza a su favor.
Herramientas para confeccionar la propuesta
Nadie construye una casa sin las herramientas adecuadas, ¿verdad? Pues lo mismo ocurre con la presentación de propuesta. Aquí tiene una lista de herramientas y recursos que le ayudarán a preparar su propuesta.
Software de presentación
A menos que tenga previsto exponer con papel y bolígrafo, pruebe algunas de estas herramientas y vea cuál le viene mejor:
- Google Slides: opción web gratuita que facilita la colaboración
- Canva: plataforma intuitiva con infinidad de plantillas y recursos gráficos
- Pitch: plataforma de presentaciones para equipos dinámicos
- Beautiful.ai: solución con IA que permite diseñar presentaciones en un visto y no visto
Herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
El CRM es un centro de datos que contiene información sobre los clientes, como sus preferencias, dificultades e historial de compras. Una táctica es articular la propuesta en torno a sus dificultades. Puede ver qué campañas de marketing le han funcionado e incluirlas en la presentación, así como usar la evolución de las ventas para destacar su rendimiento en los informes e impresionar a su equipo. Las posibilidades son infinitas.
¿Todo listo para acuñar su propuesta?
Las propuestas son una forma excelente de dar a conocer el negocio. Con estos consejos y herramientas, creará una presentación que dejará el pabellón bien alto. Y, para ayudarle a lograrlo, le acompañamos en cada etapa del camino, desde el primer contacto hasta la formalización del acuerdo.
Aquí tiene más recursos para propietarios de pymes, como usted, con los que propulsar sus ventas:
- 5 propuestas de venta infalibles para captar clientes (EU)
- 5 ejemplos de propuestas de venta y cómo crear la suya (EU)
- Generar una propuesta de venta
- Técnicas de venta cimentadas en la relación con los clientes
Comience hoy su trayectoria con Starter Suite. ¿Busca más personalización? Explore Pro Suite. ¿Ya es cliente de Salesforce? Active Foundations para probar Agentforce 360 hoy mismo.
Este artículo se ha escrito con ayuda de la IA.
