¿Por qué es tan importante la cadena de valor?

Key Takeaways

• La cadena de valor evalúa cada paso productivo para reducir costes y maximizar el margen de beneficio.
• Michael Porter divide las operaciones entre actividades primarias de negocio y actividades transversales de apoyo.
• Un diagnóstico riguroso permite aumentar la satisfacción del cliente sin encarecer el precio final del servicio.

Si su empresa pretende consolidar operaciones rentables y sostenibles, debe atender a su cadena de valor. Este conjunto de estrategias busca optimizar cada eslabón en la entrega de un bien o servicio, reduciendo los costes operativos y aumentando el margen comercial.

Por lo tanto, este enfoque concibe la actividad corporativa como una secuencia articulada donde cada etapa debe añadir valor tangible al cliente. De este modo, resulta más sencillo construir una propuesta competitiva en el mercado y afinar el análisis estratégico.

Analizar la cadena de valor permite tomar decisiones comerciales y financieras fundamentadas. Asimismo, este diagnóstico fortalece la satisfacción del cliente actual, quien premia la eficiencia, la transparencia y la responsabilidad social.

¿Qué tipos de cadena de valor existen en el mercado?

Según la naturaleza del modelo de negocio, existen diversos marcos para estructurar estas operaciones:

• Físicas: Guardan relación directa con la producción de bienes materiales, así como con su distribución y venta. Impactan en ella factores físicos y materiales, como la mano de obra, la materia prima o la maquinaria que se emplea en producción. 

• Virtuales: Articulan pasos y etapas para poder ofrecer un servicio o producto digital, aunque requieren medios físicos (talento humano, infraestructura, equipos informáticos…). Los modelos SaaS, de servicios o aquellos que sitúan la atención al cliente como ventaja competitiva son buenos ejemplos. 

• Para servicios: Permite evaluar los costes derivados de un proceso de creación de servicios sin contemplar ciertos aspectos logísticos o industriales que podrían incrementar los costes. Por ejemplo, hay empresas que dividen su cadena en front office y back office.

• De McKinsey: Se ideó como medio para evaluar las funciones internas y externas de una empresa viéndolas como parte de un sistema. Así, no sólo importa ver lo que ocurre dentro de la empresa, también conocer la actividad de la competencia. 

• De Porter: Contempla diferentes variables para medir el valor de la oferta. Su ideólogo, Michael E. Porter, considera que “el margen es la diferencia entre el valor total y los costes totales que asume la empresa para generar ese valor”. Es la perspectiva más amplia que abarca todas las actividades detalladas a continuación.

¿Cuáles son las actividades de la cadena de valor?

El marco tradicional clasifica los flujos de trabajo corporativos en dos grandes grupos interdependientes:

Actividades primarias

Constituyen los procesos del core business y tienen un impacto directo en la percepción del usuario final:

• Logística de entrada: se refiere a la compra de insumos o a la contratación de servicios para producir el producto.
• Operaciones: todos los procedimientos referentes a la creación del producto (producción, montaje, embalaje, etc.).
• Logística de salida: actividades para la entrega de los productos. Abarca desde el sistema de distribución a los plazos establecidos por la empresa.
• Marketing y ventas: actividades que atraen, gestionan y fidelizan a los clientes. Es fundamental para aumentar la base de clientes y fidelizarla.
• Servicios: el soporte prestado durante y tras la venta y las orientaciones para un buen uso de los productos. Ello, junto al acompañamiento del cliente, aumenta su engagement.

Actividades de soporte

Sostienen la infraestructura organizativa para que los procesos primarios funcionen con total fluidez:

• Infraestructura: La gestión administrativa, legal y financiera del negocio. Constituye la base de las áreas que se relacionan directamente con el cliente. 
• Gestión de RR.HH: Actividades de reclutamiento y procesos de selección de personal, así como su formación y desarrollo.
• Desarrollo tecnológico: Apoyan a las actividades primarias por medio de la tecnología, como la automatización y la eliminación de silos de información.
• Adquisición/compras: Compra de materia prima, la negociación con proveedores y la búsqueda de nuevos insumos para el proceso productivo.

Cómo analizar la cadena de valor paso a paso

Para diagnosticar el rendimiento operativo de su organización, conviene seguir cuatro fases secuenciales:

1. Identificar actividades diferenciales

Es esencial identificar las actividades importantes para la creación de un producto o servicio que diferencie a la empresa. Permite distinguir algunas categorías para facilitar el trabajo y determinar puntos relevantes:

• Actividades directas: Tareas que agregan valor para el cliente sin depender de otras que componen la cadena de valor, como las acciones de marketing.
• Actividades indirectas: Aseguran que las anteriores se realicen sin obstáculos con, por ejemplo, formación a Ventas o una planificación de marketing.
• Garantía de calidad: Son claves alcanzar el objetivo porque certifican que todo ocurra dentro del modelo establecido.

Es recomendable establecer subactividades que generen valor a la actividad primaria, por ejemplo, definir cómo Marketing puede generar más leads que deriven en ventas.

2. Analizar el valor generado y los costes asociados

Involucre activamente a los equipos que gestionan el día a día en cada departamento. De esta manera, comprobará si cada gasto operativo guarda correlación con el valor percibido por el comprador.

3. Verificar las conexiones entre áreas

Estudie cómo interactúa cada eslabón con el siguiente para erradicar fricciones operativas. Por consiguiente, coordinar las entregas entre producción, ventas y soporte evitará sobrecostes imprevistos.

4. Detectar oportunidades de mejora continua

Identifique cuellos de botella y automatice tareas mecánicas en toda la organización. Gracias a esta optimización continua, su negocio aumentará su rentabilidad preservando una experiencia de cliente superior.

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