Ingresos vs. Ventas: Por qué importa la diferencia

Su mejor representante cierra un importante acuerdo tras meses de esfuerzo, y la empresa celebra los ingresos generados. Sin embargo, al revisar el estado de ingresos, descubren que dicho acuerdo no se refleja en los resultados. Esto ocurre porque ventas vs. ingresos tienen sus diferencias.

Analizaremos qué representan cada uno, su importancia y cómo asegurar un crecimiento consistente en todos los objetivos.

Lo que aprenderá:

• ¿Qué son las ventas?
• ¿Qué son los ingresos?
• ¿Cuál es la diferencia entre ingresos y ventas?
• Ingresos vs. ventas en su estado financiero
• ¿Cómo aumentar sus ventas e ingresos?

¿Qué son las ventas?

En su forma más simple, las ventas representan el intercambio de valor por dinero. Cuando se habla de ventas, a menudo se escuchan estos términos:

• Ventas brutas: corresponden al total de dinero recibido por la venta de productos o servicios en un periodo determinado. Por ejemplo, una empresa SaaS puede vender 10 licencias anuales de su software por € 1 millón cada una. Eso son € 10 millones en ventas brutas para el año.
• Ventas netas: son las ventas brutas menos el coste de los productos vendidos (COGS). Si vendió € 10 millones en licencias SaaS, como en el ejemplo anterior, y tiene € 2 millones en COGS, sus ventas netas para el año serían de € 8 millones.

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¿Qué son los ingresos?

Los ingresos representan la cantidad total de dinero que obtiene una empresa —la línea superior del estado de resultados— y constituyen un pilar esencial al analizar la relación entre ingresos vs. ventas.

Este total incluye las ventas, las actividades comerciales principales y los ingresos no operativos, como ganancias por inversiones. Los ingresos, incluidos los recurrentes, permiten cubrir costes operativos, remuneraciones y nuevas inversiones.

Existen tres tipos principales de ingresos:

• Ingresos brutos: total percibido por ventas y uso de productos o servicios. Por ejemplo, si recibió € 200.000 en pagos por sus productos en marzo a través de suscripciones continuas y vendió € 100.000 adicionales en productos nuevos, su cantidad de ingresos brutos para el mes sería de € 300.000.
• Ingresos netos: ingresos brutos menos gastos operativos o COGS. Usando el ejemplo anterior: Si gastó € 70.000 para administrar el negocio en marzo, sus ingresos netos serían de € 300.000 – € 70.000, o € 230.000 para el mes.
• Ingresos no operativos: procedentes de fuentes ajenas al negocio principal, como subvenciones o ventas de activos. Si una empresa de tecnología gana dinero vendiendo un edificio, por ejemplo, la cantidad de ingresos de esa venta cuenta como ingresos no operativos. Esto se debe a que no se obtuvo mediante la venta de productos o servicios como parte de las operaciones normales.

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¿Cuál es la diferencia entre ingresos y ventas?

A primera vista, podría parecer que las ventas totales deberían coincidir con los ingresos totales, pero suelen diferir debido a los ingresos no operativos y ajustes como deducciones e inversiones.

Diferencias clave entre ventas e ingresos:

• Fuente de ingresos: las ventas provienen del dinero generado por bienes o servicios, mientras que los ingresos también incluyen activos liquidados, como la venta de acciones o propiedades.
• Disponibilidad de gasto: las ventas reflejan acuerdos cerrados, pero no necesariamente pagos recibidos; los ingresos representan dinero efectivamente disponible.

Ingresos vs. ventas en su estado financiero

Los estados financieros, aunque complejos, son fundamentales para que los representantes de ventas sigan su progreso. Estos documentos muestran ingresos, gastos y el beneficio o pérdida de la empresa en un período determinado.

Elementos comunes incluyen:

• Ventas e ingresos totales
• Coste de productos vendidos
• Beneficio bruto
• Gastos de operaciones
• Ingresos o pérdidas netos

Con las capacidades de análisis de Sales Cloud, es posible consolidar rápidamente los datos de ventas e ingresos, ver previsiones en tiempo real y anticipar los resultados de los estados financieros, lo que permite tomar decisiones estratégicas para fortalecer la salud financiera.

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¿Cómo aumentar sus ventas e ingresos?

Las ventas y los ingresos son indicadores clave de la salud y rentabilidad de un negocio. Cuando son sólidos, permiten expandir la cuota de mercado y desarrollar nuevos productos. Para mejorar ventas e ingresos, considere:

• Definir su estrategia de comercialización: cree un plan rentable mediante la identificación de buyer personas, análisis competitivo y selección de canales adecuados.
• Usar descuentos con cuidado: atraen clientes sin comprometer la rentabilidad; evalúe gastos y márgenes antes de aplicarlos.
• Adoptar un modelo de suscripción: proporciona ingresos recurrentes que fortalecen ventas e ingresos sin depender de nuevas ventas constantes.
• Formar al equipo de ventas: establezca cuotas alcanzables y ofrezca programas de formación que faciliten su cumplimiento.
• Establecer previsiones de ventas precisas: permiten anticipar ingresos, ajustar estrategias y mantener la rentabilidad.

Un CRM facilita todo esto al consolidar los datos de ventas, mejorar la precisión de las previsiones y optimizar los ingresos en tiempo real.

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