Datananas

« La simplicité d’utilisation des outils et la qualité des formations Salesforce facilitent grandement la montée en compétence. »

- Romain Cornu, Directeur Marketing
 

Datananas survitamine la prospection commerciale en ligne

Datananas épaule les forces de vente en automatisant la prospection, tâche aussi fastidieuse qu'essentielle au développement commercial. Cette solution s'appuie sur le machine learning et l’intelligence artificielle pour cibler, segmenter et engager les prospects afin de maximiser les chances de prises de contact. Pour accompagner sa croissance, la start-up parisienne s’est organisée en interne autour de Sales Cloud. Romain Cornu, associé et directeur marketing, revient sur le déploiement éclair de cet outil et sur son adoption par les équipes.

C'est l'histoire de trois commerciaux, dotés d’une forte sensibilité marketing et passionnés par le potentiel offert par le digital, qui se réunissent en 2014 autour d’une table pour repenser et industrialiser la prospection commerciale à l'ère du numérique. Ils conceptualisent alors le LRM™ (Lead Relationship Management), une nouvelle typologie de logiciels dédiés à la gestion des prospects en amont du CRM. Voilà comment naît Datananas, un logiciel SaaS résolument B2B.

Concrètement, Datananas parcourt inlassablement les réseaux sociaux professionnels pour permettre à ses utilisateurs de cibler et d’engager leurs prospects dans des séquences de prospection personnalisées. Le logiciel permet aux acteurs B2B d’accélérer leur cycle de vente en automatisant la première prise de contact. « Grâce aux différents modules d’intelligence artificielle, Datananas analyse les échanges, identifie les réponses positives, négatives et même les messages automatiques d’absence », explique Romain Cornu, associé et directeur marketing de la start-up.

Sur la base de cette analyse, il propose des actions appropriées à chaque situation comme, par exemple, la mise à jour d’une fiche contact avec les informations contenues dans une signature d’e-mail . « On simplifie ainsi la prospection en supprimant les tâches chronophages et les appels téléphoniques à froid, souvent jugés intrusifs », poursuit-il.
 

« Les processus sont clairs, les statistiques et reporting sont entièrement personnalisés et les équipes sont pleinement impliquées dans l’utilisation quotidienne de leurs environnements de travail spécifiques. »

ROMAIN CORNU, DIRECTEUR MARKETING

Un déploiement complet en 5 semaines

Accélération des activités, accroissement de la clientèle, augmentation du nombre de recrutements… Pour digérer son développement mené tambour battant, Datananas a fait le choix de Salesforce : « D’une part, un grand nombre de nos clients stratégiques et de nos prospects utilisant déjà Salesforce, il était logique que nous nous équipions de la solution la plus universelle. D’autre part, la simplicité d’utilisation des outils et la qualité des formations Salesforce facilitent grandement la montée en compétence. » Salesforce permet aussi à Datananas d’avoir une vision 360 degrés sur des indicateurs-clés qui, jusque-là, étaient difficiles à collecter. Des exemples ? « Le nombre de nouvelles pistes rattachées à des comptes ou des filiales de comptes déjà clients ou encore le taux d’évolution du nombre d'opportunités dans notre pipeline en fonction du tiering et de l’étape du processus de vente. »

La migration vers Sales Cloud s’est déroulée au cours de l’été 2018 auprès de 15 collaborateurs de Datananas. Les objectifs : gérer les leads, les contacts, les comptes et une partie de la facturation récurrente.

Le projet a été découpé en 5 sprints qui se sont enchaînés en seulement 5 semaines :
1. Préparation : consolidation des besoins fonctionnels auprès des gestionnaires de comptes et des managers.
2. Rôles et objectifs : définition des rôles et niveaux d’accès à l’outil, identification des indicateurs et éléments à inclure dans les reportings.
3. Paramétrage des objets : création des champs personnalisés et intégration des interfaces spécifiques aux rôles dans l’interface Lightning Sales Console de Salesforce.
4. Data Process Builder : création des règles, processus et flux d’automatisation de données entre les objets correspondants aux spécificités métier.
5. Tests et imports de données : tests fonctionnels réalisés par les managers puis par les équipes avant l’import des fichiers de données.

Au terme de ces 5 sprints, Datananas a souhaité aller encore plus loin avec l'ajout de modules additionnels depuis l’AppExchange de Salesforce : configuration de LinkedIn Sales Navigator et du module de facturation.

La durée du cycle de vente réduite de 16 % en 3 mois

L’adoption par les équipes commerciales a été rapide : « Parmi les 8 tableaux de bord que nous avons créés dans Salesforce pour suivre notre activité, l’un est consacré à l’adoption de l’outil par nos collaborateurs. On observe que le volume de données intégrées quotidiennement dans Salesforce ne cesse d’augmenter. Le temps passé par les collaborateurs sur l’outil est lui aussi en hausse ».

Et les bénéfices de cette migration vers Salesforce ne se sont pas faits attendre : la durée du cycle de vente a diminué de 16 % en moins de 3 mois. « Les processus sont clairs, les statistiques et reporting sont entièrement personnalisés et les équipes sont pleinement impliquées dans l’utilisation quotidienne de leurs environnements de travail spécifiques. Grâce à Salesforce, nous pouvons aujourd’hui nous focaliser sereinement sur l’activation et la rétention des utilisateurs de la nouvelle version de notre logiciel en ligne », précise Romain Cornu.

Salesforce représente ainsi désormais la colonne vertébrale de l’activité commerciale de Datananas. Utilisatrice convaincue, la start-up s’affère désormais à renforcer ses liens avec Salesforce avec un objectif assumé : intégrer la solution Datananas à l’AppExchange dans un avenir très proche.
 
 

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