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Di fatto, nessun cliente desidera assistere a una presentazione di vendita. I clienti di oggi si aspettano che i responsabili commerciali siano in grado di scoprire, capire e anticipare le loro esigenze, operando come consulenti personali. Dalla ricerca sullo stato del cliente connesso è emerso, che per il 79% dei buyer aziendali, è importantissimo interagire con un responsabile commerciale che sia anche un consulente di fiducia e possa aggiungere valore al business. L'83% dei buyer desidera inoltre che i responsabili commerciali li aiuti a soddisfare le proprie esigenze, senza avere fretta di concludere la vendita.

Ma cosa possono fare i team di vendita interni, che non incontrano personalmente i clienti, per dare vita a un rapporto di questo tipo? Come possono creare da lontano un contatto personale con i clienti, con il ritmo frenetico imposto dal loro lavoro? Per rispondere a domande come questa e a tutte le domande correlate che emergono negli ambienti di vendita in rapida evoluzione,Salesforce Research conduce sondaggi regolari tra i team di vendita di tutto il mondo.

Con i cambiamenti tecnologici in atto, la figura del consulente di fiducia e del responsabile commerciale altamente produttivo non si escludono a vicenda. Dalla ricerca sullo stato delle vendite è emerso che i team con le migliori performance applicano tre principi chiave per svolgere entrambe le mansioni e surclassare la concorrenza. Questi team di vendita interni hanno incluso l’adozione del ruolo di consulente di fiducia tra i cinque obiettivi prioritari per i prossimi 12-18 mesi.

Ecco quello che abbiamo appreso dalla ricerca sui metodi che i i team ad alte performance utilizzano per portarsi in vantaggio.

Lezione di vendita 1: i team di vendita più efficaci si allineano alle mutevoli aspettative dei clienti.
Secondo queste persone, "il cambiamento è l'unica costante". Rispetto ai team di vendita interni con performance insufficienti, quelli dalle performance più alte sono 1,6 volte più propensi ad affermare che la propria azienda è perfettamente in linea con le aspettative dei clienti. I team di vendita che si mantengono informati sui trend, e sono abbastanza agili da adattarsi all'istante, hanno probabilità di successo molto superiori. 

Quando si rivolgono ai fornitori, i buyer aziendali di oggi cercano contatti umani intelligenti. L'89% dei buyer aziendali si aspetta che le aziende siano in grado di comprendere le loro esigenze e aspettative di business. Per i team di vendita che non si allineano a queste nuove aspettative, rimanere competitivi potrebbe diventare sempre più difficile. Secondo Spencer Johnson "Più velocemente si lascia andare il formaggio vecchio, tanto prima si può trovare un formaggio nuovo".

Lezione di vendita 2: i team di vendita interni di maggior successo ricorrono all'intelligenza artificiale (IA) per vendere in modo più intelligente e proattivo.
Rispetto ai team di vendita interni con performance insufficienti, quelli con le migliori performance sono 2 volte più propensi a considerare molto buono il proprio utilizzo dell'intelligence predittiva e 1,8 volte più propensi ad avvalersi della vendita guidata, applicando la IA per fornire indicazioni sulla prossima attività di vendita ottimale per un responsabile commerciale.

Al tempo stesso, negli ultimi 12-18 mesi il 79% dei team di vendita interni ha cambiato obiettivo per diventare più proattivo, e il 79% afferma lo stesso in merito all'anticipazione delle esigenze dei clienti. Non possedendo capacità divinatorie, i team di vendita non possono migliorare questi aspetti da soli, senza ricorrere alla IA o ad altre tecnologie intelligenti.

L'implementazione della IA per le vendite e l'identificazione di un processo più intelligente sono sempre più cruciali. Il 75% dei buyer aziendali si aspetta che, entro il 2020, le aziende da cui acquistano saranno in grado di anticipare le loro esigenze aziendali e proporre suggerimenti interessanti ancora prima di essere contattate.

Lezione di vendita 3: i team di vendita di successo usano l'analisi per aumentare la propria velocità e ottenere informazioni dettagliate in tempo reale.
L'analisi può avere un effetto rivoluzionario, soprattutto in aree come quelle della qualità dei lead. La capacità di interpretare i dati operativi e dei clienti, nonché agire sulle informazioni dettagliate, costituisce la premessa per un processo di vendita più efficiente e produttivo. Secondo i responsabili dei team di vendita con le migliori performance, l'analisi è la tecnologia con il massimo impatto sul proprio processo di vendita. Tra tutti i venditori professionisti che utilizzano le analisi di vendita, il 73% afferma che tale analisi ha consentito di aumentare la propria velocità di vendita.

Dal punto di vista del cliente, la velocità costituisce un componente altrettanto critico delle vendite. Secondo l'80% dei buyer aziendali (e l'84% di quelli della generazione Millennial), la loro azienda si aspetta una risposta e un'interazione in tempo reale dai fornitori.

Tenere il passo con le aspettative dei clienti non è certo facile, ma i team di vendita che ignorano questi cambiamenti hanno maggiori probabilità di fallire e perdere importanza. Mentre le tecnologie intelligenti preparano il terreno per un processo di vendita interno più efficiente, i team con le migliori performance sono tra i primi ad esplorare le possibilità offerte dalla IA per le vendite. Sono i primi ad accettare il fatto che i clienti di oggi sono diversi, a pianificare come adattarsi e a prepararsi per offrire esperienze cliente più proattive in tempo reale.

Per ulteriori insegnamenti tratti dai team di vendita con le migliori performance, consulta il report della ricerca sullo stato delle vendite.