E-commerce: le metriche fondamentali

Metriche e KPI sono strumenti preziosi per valutare il successo e la crescita della propria piattaforma dopo la creazione e il lancio del sito e-commerce . Non è possibile misurare l’efficienza del proprio store online (e di tutte le attività in corso per promuoverlo) senza avere dei dati aggiornati su vendite, abbandoni dei carrelli, ciclo di vita del cliente e così via. Ecco quindi le metriche fondamentali per un e-commerce che funzioni e che fatturi.

1. Metriche e-commerce fondamentali: tasso di conversione e frequenza di rimbalzo

Una delle metriche principali è il tasso di conversione, ovvero la percentuale di visitatori del sito che effettivamente acquista e diventa cliente: a un maggiore tasso di conversione, corrisponde ovviamente un maggiore successo della propria piattaforma e-commerce. I tassi di conversione medi variano in base al settore e al canale ma in generale oscillano intorno al 3%.

La frequenza di rimbalzo, al contrario, deve essere bassa, perché si riferisce alla percentuale di visitatori del sito che visitano una pagina per pochi secondi quindi se ne vanno.Il successo di qualsiasi e-commerce si misura dal fatto che i visitatori interagiscono con il contenuto della pagina, consultano le schede prodotto quindi acquistano. Se vanno via, quindi il tasso di rimbalzo è alto, l’e-commerce non sta funzionando (o qualcosa al suo interno).

Per migliorare i tassi di conversione e ridurre i tassi di rimbalzo, le aziende devono investire in un e-commerce accattivante e di alta qualità che offra valore e personalizzazione ai visitatori dal momento in cui arrivano sulla pagina di destinazione. Le piattaforme per e-commerce professionali permettono di ottimizzare la resa dello store online, migliorando la conversione e lavorando sul miglioramento dei tassi di rimbalzo.

2. Metriche e-commerce #1: costi di acquisizione del cliente

Senza clienti, non c’è vendita. Il costo di acquisizione del cliente è la spesa necessaria per creare una conversione. È abbastanza facile da calcolare: basta dividere le spese di marketing totali sostenute per un periodo per il numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo.

È una metrica di vitale importanza per le aziende di e-commerce per capire il valore reale generato dai loro sforzi di marketing. Naturalmente, un e-commerce di successo deve mantenere i costi di acquisizione dei clienti più bassi possibile.

3. Metriche e-commerce #2: tasso di fidelizzazione dei clienti

L’acquisizione di nuovi clienti è costosa ma è molto importante per la maggior parte delle aziende di e-commerce che vogliono avere un flusso costante e affidabile di acquisti ripetuti. Il calcolo del tasso di fidelizzazione dei clienti – il numero di clienti che un’azienda ha conquistato in un determinato periodo di tempo – è abbastanza semplice.

Basta sottrarre i nuovi clienti acquisiti durante un determinato periodo al numero di clienti alla fine di un periodo, quindi dividere quel numero per il numero di clienti all’inizio del periodo. La fidelizzazione è lo scopo primario di qualunque attività che vende online (scopri quali fattori influenzano la fidelizzazione del cliente e il customer engagement in generale, non solo online).

4. Metriche e-commerce #3: lifetime value del cliente

Il lifetime value del cliente è una cifra che considera la quantità totale di entrate generate da un cliente, il valore complessivamente prodotto nel corso della sua relazione con il tuo brand. Diversamente dai valori precedenti, è un po’ più complicato da calcolare, ma estremamente utile: in primo luogo, il valore del cliente viene determinato sottraendo la frequenza media dal valore medio dell’ordine.

Quindi, il valore del cliente viene moltiplicato per la durata media della vita del cliente. Il numero risultante è il valore della durata del cliente, che gli e-commerce devono puntare a tenere il più alto possibile, proprio perché venga fidelizzato.

5. Metriche e-commerce #4: volume medio degli ordini

Il valore medio dell’ordine offre alle aziende un’idea dell’importo che un determinato cliente spende mediamente. È molto facile da calcolare: entrate generate da un cliente divise per il numero di ordini. Conoscere i valori medi degli ordini consente alle aziende di profilare in modo più accurato i clienti con una capacità di spesa più alta (e fare ad esempio up-selling).

6. Metriche e-commerce #5: tasso di aggiunta al carrello

Le metriche di acquisto non sono le uniche in grado di fornire alle aziende informazioni dettagliate sulle abitudini di acquisto dei visitatori. Per molti acquirenti, l’aggiunta di un articolo a un carrello digitale non si finalizza in un acquisto e l’abbandono del carrello è molto più comune di quanto si creda. La percentuale di aggiunta al carrello tiene semplicemente traccia della percentuale di visitatori che aggiungono qualcosa al carrello, non se il prodotto è stato acquistato.

Il calcolo del tasso di aggiunta al carrello è semplice: i visitatori totali del sito vengono divisi per gli acquirenti totali che hanno aggiunto al carrello. Una metrica simile è il tasso di conversione di aggiunta al carrello, che si ottiene dal totale dei clienti convertiti diviso per gli acquirenti totali che hanno aggiunto al carrello.

Queste metriche possono aiutare le aziende a conoscere e mappare meglio tutti i possibili customer journey e a identificare potenziali limiti nel processo di pagamento (che potrebbero appunto bloccare l’utente dal completare l’acquisto), particolarmente importanti nel caso di ingresso in nuovi mercati tramite l’e-commerce.

7. Metriche e-commerce #6: tasso di abbandono del carrello

Spesso, per diversi motivi, gli acquirenti interrompono il loro percorso di acquisto. Il tasso di abbandono del carrello mostra quanti potenziali clienti hanno dimenticato o abbandonato intenzionalmente i loro carrelli. Calcolarlo è semplice: è il numero totale di acquisti completati diviso per il numero di carrelli riempiti.

Conoscere i tassi di abbandono del carrello può aiutare le aziende a comprendere i problemi di usabilità dell’e-commerce e lavorare per sviluppare soluzioni più snelle per i clienti.

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