Profilazione del cliente: 5 passaggi per eseguirla al meglio

Che cos’è il profilo del cliente?

Le aziende che riescono a definire in modo abbastanza accurato il profilo del loro cliente possono ottenere un’ottima (e utilissima) idea del pubblico di destinazione a cui rivolgersi e su cui incentrare le operazioni di marketing e vendita. In poche parole, la profilazione del cliente è fondamentale perché aumenta di molto le possibilità, per le imprese, di avere successo.

Per creare un profilo del cliente è importante prendere in considerazione elementi come i dati demografici, lo stile di vita e il comportamento d’acquisto dei clienti, oltre ai loro desideri, alle loro esigenze e alle loro preferenze.

Il profilo del cliente, ad esempio, può fornirti informazioni su aspetti come:

• le piattaforme social utilizzate dai clienti tipo;
• l’età, il reddito medio e il livello di istruzione dei clienti;
• gli hobby e gli interessi della tua fetta di clienti;
• i tipi di contenuti multimediali che amano vedere;
• le loro priorità quando fanno acquisti;
• i principali concorrenti di cui si servono.

Perché il profilo del cliente è importante?

Semplice: perché se vuoi davvero soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, devi sapere chi sono, cosa vogliono e in che modo lo vogliono. E un profilo del cliente è un ottimo strumento per ottenere queste preziose informazioni, utili per raggiungere nuovi potenziali clienti e fidelizzare quelli esistenti.

Quali altri vantaggi può offrire la profilazione del cliente? Eccone alcuni.

• Riduci i costi di marketing. Dal momento che puoi concentrarti sul raggiungimento del cliente ideale sui canali in cui si trova, eviti di svolgere operazioni di marketing poco efficaci o addirittura inutili o controproducenti. E puoi investire il budget che risparmi in altre operazioni in grado di generare reddito o innovazione per la tua impresa.
• Ottieni un processo di vendita più efficace. Grazie alla profilazione del cliente puoi eliminare tutto il traffico non qualificato e rimuovere dal funnel di vendita i lead che molto probabilmente non verranno convertiti. In questo modo, il personale addetto alle vendite potrà concentrarsi sui clienti che davvero contano per la tua impresa, e anche la motivazione dei dipendenti ne risentirà in modo positivo.
• Migliori la messaggistica. Creando comunicazioni personalizzate che tengono conto degli interessi e delle esigenze dei tuoi clienti, potrai non solo fornire loro informazioni accurate e interessanti, ma anche ispirarli e creare una reale connessione emotiva con la tua azienda. E non solo: grazie ai dati acquisiti, puoi migliorare il servizio clienti che offri, un altro fattore utile alla fidelizzazione.
• Crei prodotti e servizi migliori e di maggiore successo. Questo perché, avendo a disposizione il profilo del cliente, le tue offerte saranno realizzate sulla base di esigenze e desideri reali. Questo ti aiuta anche ad avere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza: ricorda che, oggi, le aziende di successo sono quelle ossessionate dal cliente.

Questi sono solo alcuni degli aspetti positivi che una conoscenza approfondita dei clienti può offrirti. In parole povere, senza una visione del cliente di questo tipo, la tua azienda si muove un po’ alla cieca.

Come creare un profilo del cliente

1. Raccogli le informazioni

• Inizia a raccogliere i dati mediante operazioni di ricerca di mercato.
• Analizza i dati esistenti circa le transazioni e le interazioni.
• Utilizza i feedback dei clienti ottenuti mediante sondaggi e operazioni sui social media. In questo 
• Valuta la tua reputazione online.
• Analizza ciò che fa la concorrenza, perché starà cercando di acquisire lo stesso profilo di cliente. Analizza l’approccio al marketing e alle vendite di queste aziende, e comparalo con il tuo per capire dove puoi migliorare.

2. Analizza i dati

• Una volta acquisiti i dati, organizzali in categorie.
• Cerca le tendenze all’interno di questi dati.
• Infine, stabilisci quali esigenze, preferenze e comportamenti dei clienti vengono fuori.

3. Crea il profilo del cliente

• Serviti dei dati per creare un profilo molto dettagliato: se noti che hai clienti diversi per offerte diverse, crea un profilo per ciascuno. È importante includere i dati demografici, le problematiche da risolvere, le motivazioni e le abitudini di acquisto.

4. Sfrutta questa profilazione

• Serviti del profilo per potenziare le tue strategie di marketing e di vendita. Forse la proposta di vendita va migliorata o adattata?
• Cerca di capire se il tuo profilo cliente può aiutarti a migliorare il tuo servizio: stai offrendo le giuste opzioni di assistenza nei giusti punti di contatto?
• Adatta i prodotti e i servizi alle esigenze dei tuoi clienti.
• Usa il profilo del cliente per creare una Customer Experience fluida che si adatti al suo stile di vita. 

5. Aggiorna costantemente il profilo del cliente

• Esamina e aggiorna regolarmente il profilo del cliente, se e quando necessario.
• Esegui test A/B con vari tipi di messaggistica, quindi perfeziona il profilo secondo le risposte che ottieni.
• Segui i cambiamenti nel comportamento dei clienti. Stanno emergendo nuove preoccupazioni o tendenze? Le priorità dei clienti stanno cambiando? Cosa sembra diventare più importante per i clienti? Questi cambiamenti nelle loro priorità devono necessariamente riflettersi nel marketing della tua impresa.

Tutto pronto per far fruttare la profilazione del cliente?

Dopo aver capito qual è il tuo cliente ideale, adatta le strategie di marketing e di vendita così da renderle più efficaci e meno costose. E non solo: potrai anche sviluppare nuovi prodotti e servizi sapendo esattamente cosa vogliono i clienti, e come lo vogliono.