新規開拓とは？10種類の営業手法と成功に導く4つのポイントを解説

新しい顧客を獲得しようと様々な手法を試みるものの、期待する成果に繋がらず、頭を悩ませている営業担当者の方もいらっしゃるかもしれません。現代の顧客は、企業が提供する体験に対し、製品やサービスそのものと同じくらい高い価値を置いています。

個々のニーズを理解し、変化に合わせてパーソナライズされたアプローチが強く求められているのです。

既存顧客への依存から脱却し、ビジネスを持続的に成長させるためには、このような顧客の期待に応える新しい顧客や市場の開拓が不可欠です。

本記事では、新規開拓の基本的な概念から、データとテクノロジーを活用した効果的な手法、そして営業組織全体で成果を最大化するためのポイントを解説します。この記事を読み終える頃には、自社の新規開拓を成功させ、ビジネスの成長を加速させるための具体的な次の一歩が見えているはずです。

新規開拓とは？

新規開拓とは、既存の取引先以外の新たな顧客を獲得し、自社の市場シェアを拡大するためのプロセスのことを指します。

新規開拓営業の目的は、まだ取引をしたことがない企業や個人に対し、魅力的な情報を届けて自社を認知してもらい、初めて自社との信頼関係を構築し、製品やサービスを販売することです。

自社商品・サービスを売り込むような営業活動を行うだけではなく、市場調査にもとづいて「どのような顧客層に受け入れられるか」を見極める必要があります。

新規開拓営業と既存顧客営業（ルート営業）の違い

新規開拓営業とは、まだ取引のない新しい顧客を発掘してアプローチし、自社商品・サービスを購入してもらうことを目的とした営業活動です。一方で既存顧客営業（ルート営業）は、既存顧客との関係性を維持・強化し、継続的な取引を行うことが目的です。

両者の営業活動には、以下のようなメリット・デメリットがあります。

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営業手法は「アウトバウンド営業」「インバウンド営業」の2種類

新規開拓するときの営業手法には、アウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類があり、それぞれアプローチ方法が異なります。

それぞれの手法をバランスよく取り入れ、自社の状況や目標に応じた戦略を立てることで、新規開拓の成功につながります。

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新規開拓を行う必要性

消費者のニーズが著しく多様化し、企業に対してよりパーソナルな体験を求める声が高まる現代において、従来のやり方で既存顧客との取引を維持するだけでは、持続的なビジネス成長は困難です。

顧客の80%が企業が提供する体験は製品・サービスと同じくらい重要だと回答しているように、新規開拓を通じて新たな顧客を獲得する際には、この期待に応えることが不可欠です。これにより、自社製品・サービスの売上拡大はもちろん、既存顧客との取引縮小・停止による売上減少リスクも軽減できます。

日本政策金融公庫の調査によると、中小企業が経営基盤の強化に向けて注力している分野の中で、もっとも多い回答が以下の2点です。

人材の確保・育成（65.1％）
営業・販売力の強化（62.0％）

参照元：2024年の中小企業の景況見通し｜株式会社日本政策金融公庫

このような背景から、企業が人材確保と共に営業力強化に取り組むのは必然であり、競合他社を上回る競争力を確立し、新たな顧客を獲得し続けるためには、データに基づいた顧客理解と、それに基づくパーソナライズされたアプローチの実践が、これまで以上に重要になっているのです。

新規開拓を進めるための準備

新規開拓を成功に導くためには、戦略的な準備と、データに基づいたアプローチが不可欠です。以下のステップで、効果的な新規開拓の土台を築きましょう。

データに基づき営業戦略を明確化し、進むべき方向を定める

営業戦略があいまいな状態では、ターゲット市場への効果的なアプローチは困難です。CRMシステムなどに蓄積された顧客データや市場データを分析し、自社の強み、競合との差別化ポイントを明確にすることで、リソースを最大限に活かせる、データドリブンな営業戦略を策定します。KGI（重要目標達成指標）を設定し、進捗を客観的に計測することも重要です。

顧客データを活用し、真のターゲット顧客像を明確にする

STP分析などのフレームワークに加え、CRMやMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用して顧客データを深く分析し、自社製品・サービスが最も価値を提供できるペルソナ（理想の顧客像）を具体的に設定します。ターゲットを明確にすることで、メッセージのパーソナライズが可能になり、顧客が真に求めている有益な情報を適切なタイミングで届けられるようになります。

あらゆる接点の情報を統合し、顧客ごとの課題を深く把握、パーソナライズされた解決策を提案する

新規開拓においては、顧客が抱える潜在的な課題やニーズを正確に理解することが成功の鍵です。CRMシステムを活用して、マーケティング活動から過去のやり取りまで、顧客に関するあらゆる情報を一元管理し、顧客の全体像を把握します。これにより、顧客一人ひとりの状況に合わせた、真に価値のある解決策を提案でき、信頼関係の構築へと繋げることができます。

【アウトバウンド営業】新規開拓の具体的な手法3選

新規開拓におけるアウトバウンド営業について、具体的な3つの手法を紹介します。

• メール営業（DM・フォーム）
• 電話営業（テレアポ）
• 訪問営業（飛び込み）

直接的なアプローチをするアウトバウンド営業は、顧客から拒否感を抱かれないような対応が求められます。

メール営業（DM・フォーム）

メール営業とは、ダイレクトメール（DM）や営業先のお問い合せフォームを通して、商品・サービスの情報を送る手法のことです。

【メール営業のメリット・デメリット】

顧客にとって真に魅力のあるメールを配信するためには、CRMデータに基づき顧客の状況や関心事を深く理解した上で、パーソナライズされたメッセージを届けることが不可欠です。

MAツールと連携させることで、顧客の行動履歴に応じたシナリオに基づき、最適なタイミングで、最も響く情報を自動で届けることが可能になります。AIを活用すれば、パーソナライズされたメール文面の作成支援も期待できます。

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電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）とは、電話を使って見込み顧客にアプローチし、訪問や面談のアポイントを取る手法のことです。

【電話営業のメリット・デメリット】

声だけのコミュニケーションだからこそ、事前の情報収集と準備が重要です。CRMシステムで顧客情報を確認し、過去の接点や興味関心を把握した上でアプローチすることで、より質の高い対話が実現できます。

AIによる通話分析や要点作成、CRMへの自動記録などを活用すれば、営業担当者はより戦略的な活動に集中できます。

訪問営業（飛び込み）

訪問営業とは、営業担当者が営業先を訪問し、直接商品やサービスを提案する手法のことで、飛近年では訪問営業をしていないケースもありますが、商談がスムーズに進めば、比較的早い段階で顧客獲得につながる手法です。び込み営業とも呼ばれています。

【訪問営業のメリット・デメリット】

近年ではそのあり方も変化していますが、対面でのコミュニケーションが有効な場面も依然として存在します。しかし、闇雲な訪問は非効率的です。事前にCRMや外部データベースで企業情報を調査し、仮説を持って訪問することで、短時間でも相手に響く提案が可能になります。

モバイル対応のSFA/CRMツールを活用すれば、訪問先でもリアルタイムに情報を確認・更新でき、機会損失を防ぎます。

【インバウンド営業】新規開拓の具体的な手法7選

続いては、新規開拓のインバウンド営業について、具体的な7つの手法を紹介します。

• Webサイト・ブログ運営
• SNS運用
• オンライン（インターネット）広告の活用
• オフライン広告の活用
• ホワイトペーパーの配布
• セミナー（ウェビナー）の開催
• 展示会・イベントへの出展

アウトバウンド営業のような直接的なアプローチではなく、顧客自らが商品・サービスに関心を持つように情報提供していく方法です。順番に見ていきましょう。

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Webサイト・ブログ運営

自社でWebサイト（ブログ）を立ち上げ、サイト内の記事で価値ある情報を提供し、顧客の興味関心を引きつける方法です。

【Webサイト（ブログ）運営のメリット・デメリット】

有益なコンテンツだと認識されれば、SNSや口コミによって、情報の拡散も期待できます。

SNS運用

SNS運用は、自社でInstagramやX（旧Twitter）などのSNSアカウントを立ち上げ、リアルタイムの情報発信とユーザーとの交流を図る方法です。

【SNS運用のメリット・デメリット】

ターゲット層に合わせたコンテンツを投稿すれば、アカウントのフォロワーが増加し、企業の認知度や信頼性も高まります。

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オンライン（インターネット）広告の活用

GoogleやFacebookなどのオンラインプラットフォームに、自社商品・サービスの広告を出稿する方法です。ユーザーが検索する内容に応じて表示される「リスティング広告」や、サイトの広告枠に掲載する「ディスプレイ広告」など、さまざまな方法があります。

【オンライン広告のメリット・デメリット】

オリジナリティのある広告を配信し、他社にはない強みを押し出して差別化させましょう。

オフライン広告の活用

テレビやラジオ、雑誌などインターネットを必要としないメディアに、自社商品・サービスの広告を出稿する方法です。

【オフライン広告のメリット・デメリット】

ブランドの認知度を高めるには効果的な手法ですが、全体的なコストと宣伝効果のバランスを検討する必要があります。

ホワイトペーパーの配布

ホワイトペーパーとは、自社で保有している専門的な情報や商品・サービスの詳細をまとめた「デジタル資料」のことです。

【ホワイトペーパーのメリット・デメリット】

メールを活用しシナリオに沿って配信することで、顧客が今求めているホワイトペーパーを適切なタイミングで配布できます。

セミナー（ウェビナー）の開催

セミナーやウェビナー（オンラインのセミナー）を開催し、参加者が必要としている知識やノウハウを共有する方法です。

【セミナー（ウェビナー）のメリット・デメリット】

参加者の課題に対してその場で解決策が提案できれば、フォローアップを通じて商談・成約にもつなげられます。

展示会・イベントへの出展

自社の業界内での展示会やイベントに出展し、関心度の高い参加者とのコミュニケーションを通して、新たな顧客を獲得していく方法です。

【展示会（イベント）のメリット・デメリット】

実際に自社商品を見たり体験したりしてもらうことで、より関心度が高まる上に、名刺交換を通してリード獲得もできます。

新規開拓を成功に導く5つのポイント

新規開拓を成功に導き、継続的な成果を生み出すためには、以下の5つのポイントが重要です。データとテクノロジーを最大限に活用し、組織全体で取り組む意識を持ちましょう。

データに基づきターゲットを明確化し、質の高い営業リストを作成する

CRMに蓄積されたデータや外部情報を活用し、自社の理想顧客プロファイル（ICP）に合致する企業や担当者をリストアップします。単なるリスト作成に留まらず、ターゲットの業界動向や課題を事前にリサーチすることで、アプローチの質を高めます。

あらゆるチャネルからの情報を統合し、営業先の課題・ニーズを深く洞察する

顧客との接点は多岐にわたります。CRMシステムをハブとして、ウェブサイトでの行動履歴、メールの開封状況、過去の問い合わせ内容など、あらゆる情報を一元管理・分析することで、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズや課題を深く洞察します。

顧客理解に基づき、パーソナライズされたアプローチを徹底する

現代の顧客は、自分に向けられた、自分にとって価値のある情報提供を求めています。収集・分析した顧客データを基に、一人ひとりの状況や関心に合わせたメッセージ、タイミング、チャネルでアプローチすることで、真の信頼関係を構築します。

SFA/CRMデータを活用し、継続的にPDCAサイクルを高速で回す

新規開拓は一度で成功するものではありません。SFA/CRMに記録された活動データ、商談の進捗、受注・失注要因などを分析し、効果の高かった施策、改善すべき点を特定します。データに基づいて仮説検証を繰り返し、営業プロセス全体を継続的に改善していくことが重要です。

営業とマーケティングの連携を強化し、質の高いリードを創出・育成する

有望なリードを効率的に創出し、効果的に育成するためには、営業チームとマーケティングチームの緊密な連携が不可欠です。マーケティングはデータに基づき有望なリード（MQL）を営業に供給し、営業はそのフィードバックをマーケティングに返すことで、リードの質を継続的に高めていくことができます。共通のゴールとKPIを設定し、CRM/MAツールを共通基盤として情報共有を行うことが成功の鍵です。

新規開拓の効率化に役立つ「SFAツール」

SFAツール（営業支援システム）を活用することで、営業活動の追跡がしやすくなり、新規開拓のプロセスを効率化できます。

顧客情報の管理や営業活動の仕組み化、売上の管理・予測など、SFAツールは幅広い機能を有しています。営業データが蓄積されていけば、そのデータを詳細に分析することで、相手の状況に応じた効果的なアプローチも可能です。

SalesforceのSFA「Sales Cloud」は、担当チームの営業活動を一元管理し、達成状況を可視化できる便利なツールです。自社の運用方法に応じて、入力項目やレイアウトも自由に変更でき、日常業務の効率化にも役立ちます。ぜひ製品のデモ動画を視聴してみてください。

新規開拓を行う際の注意点

新規開拓によってビジネスの成長を加速させられますが、営業活動を行う際には以下のような注意点があります。

• 組織内のスピーディな情報共有
• 営業先を不快にさせない対応

ポイントを押さえて、営業先からの信頼を獲得していきましょう。

組織内のスピーディな情報共有

営業活動で得た企業情報やデータは、チーム内でスピーディに共有することで、顧客の課題・ニーズに応じたアプローチができます。

既存顧客とは異なり、新たな顧客層が抱えている課題は不透明な部分があるため、情報共有を通して顧客の理解を深めなければなりません。

前述したSFAツールを活用することで、組織内の情報を一元化でき、営業活動の進捗状況などの確認・連絡もスムーズに行えます。

営業先を不快にさせない対応

新規開拓を進める上では、営業先との信頼関係を構築する第一歩として、相手を不快にさせない対応やマナーが求められます。

実際のやり取りにおいては、相手の意見や要望に耳を傾ける姿勢を保ち、相手が興味関心を示した場合には、要望に応える有益な情報を提供しましょう。

また、相手の時間やスケジュールなどの都合を考慮し、無理なアプローチを避けつつ、柔軟に対応する姿勢も大切です。

相手目線に立った営業が新規開拓を成功させるカギ

新規開拓を成功させるには、訪問や電話を使ったアウトバウンド営業と、WebサイトやSNSを活用したインバウンド営業のバランスが重要です。自社商品・サービスの新たなターゲット市場を開拓することで、単純に顧客数が増加し、売上増加が見込めます。

また、既存顧客に依存したビジネスからも脱却でき、取引停止やサービス解約による売上低迷のリスクも軽減できます。新規開拓を進める際は、常に相手目線に立った営業を行い、継続的なフォローアップとPDCAサイクルを行いましょう。

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