潜在顧客とは？見込み顧客・顕在顧客との違いや発掘・育成方法を簡単に解説

潜在顧客とは、現時点では自社の商品やサービスを購入していないものの、将来的に購入する可能性がある顧客を指します。

潜在顧客を正しく捉え、適切にアプローチすることは、売上拡大やビジネスの発展において非常に重要です。

本記事では、潜在顧客の概念や見込み顧客・顕在顧客との違い、発掘・育成方法をわかりやすく解説します。今後のマーケティング戦略のヒントとして、ぜひお役立てください。

潜在顧客とは「製品やサービスを知らない見込み顧客」

潜在顧客とは、まだ自社の製品やサービスを知らない顧客のことです。悩みや課題を抱えているものの、具体的なニーズとして認識しておらず、行動に移していない段階にあります。

企業にとって重要なのは、潜在顧客の不安や課題を具体化し、ニーズを認識させることです。そのうえで、ニーズと自社の製品やサービスを結びつけ、効果的なマーケティング施策を展開する必要があります。

潜在顧客を的確に見つけ出し、育成することで、購買意欲の高い顧客へと転換可能です。これが、持続的なビジネス成長のカギとなるでしょう。

顕在顧客と見込み顧客との違い

潜在顧客のほかにも「顕在顧客」と「見込み顧客」があり、主な違いは以下の通りです。

それぞれを詳しく解説していきます。

顕在顧客とは「悩みや解決方法が顕在化した見込み顧客」

顕在顧客は、明確な悩みや解決方法を認知している顧客です。ニーズがすでに顕在化しており、解決に向けた具体的な行動をはじめている段階をさします。

製品やサービスに対して高い関心があるため、適切なアプローチをおこなえば、自社に興味をもってもらいやすい点が特徴です。顕在顧客には、他社と比較した際の優位性や、自社製品・サービスのメリットをわかりやすく伝えることが効果的でしょう。

見込み顧客とは「将来顧客になりうるリード」

見込み顧客とは、将来的に顧客となる可能性があるリードをさし、「潜在顧客」と「顕在顧客」を含みます。インターネット時代における消費者の購買行動モデルのひとつであるAISASの法則では、見込み顧客の行動を以下の5つの段階に分類できます。

最初の2段階である「Attention」と「Interest」は潜在顧客に該当し、製品やサービスへの関心はあるものの、購入にはまだ距離がある状態です。

一方、「Search」と「Action」は顕在顧客に分類されます。この段階では、製品やサービスへの関心が非常に高く、他社との比較検討や購入の具体的な計画を進めている状態です。

見込み顧客のどの段階にいるかの判断は企業ごとに異なるものの、これらの段階を把握しておくことが適切なアプローチへのカギとなるでしょう。

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潜在顧客にアプローチする3つのメリット

潜在顧客にアプローチする主なメリットは、以下の3つです。

• ターゲットにあわせたマーケティングができる
• 顕在顧客よりも競合が少ない
• 長期的な関係構築につながる

それぞれのポイントを把握して、効果的にアプローチしていきましょう。

ターゲットにあわせたマーケティングができる

潜在顧客へのアプローチは、顧客の興味や関心に応じた柔軟なマーケティング施策が可能です。製品やサービスについての知識が少ない潜在顧客にも、ニーズや購買意欲にあわせた提案や営業が展開できます。

たとえば、関心度が低い潜在顧客には、メルマガやホワイトペーパーなど教育的なコンテンツを提供し、徐々に関心を高める方法が効果的です。一方、ある程度の関心をもつ潜在顧客には、比較情報や製品・サービスのメリットを具体的に訴求すると成果が期待できます。

関連記事：マーケティング戦略とは？策定手順・フレームワーク・成功事例を解説

顕在顧客よりも競合が少ない

購買意欲の高い顕在顧客に比べ、潜在顧客は競合が少ないため、先んじて情報を届けやすいのが利点です。

顕在顧客はすでに製品やサービスの比較検討を進めていることが多く、企業側からアプローチしづらい点が課題となります。

しかし、潜在顧客はまだ製品やサービスを知らない段階にあるため、接点をもちやすく、アプローチも比較的スムーズです。また、将来的に顕在顧客へと育成するリードナーチャリングがしやすい点も大きなメリットといえるでしょう。

長期的な関係構築につながる

潜在顧客へのアプローチは、継続的なコミュニケーションが重要であり、長期的な関係構築につながります。さらに、興味関心や満足度を高めることで信頼関係を築き、将来的にロイヤル顧客へ成長する可能性がある点も魅力です。

具体的には、製品やサービスを知らせる段階から丁寧なコミュニケーションを積み重ねていきます。その結果、購入や契約に結びつくだけでなく、リピート購入や継続利用といった好循環を生み出せるでしょう。

潜在顧客にアプローチする方法

潜在顧客にアプローチする方法は以下の4ステップです。

1. STP分析をする
2. 潜在顧客を掘り起こす
3. 潜在顧客にアプローチする
4. 顕在顧客にアプローチする

ポイントをしっかりおさえて、効率よく潜在顧客を見つけていきましょう。

1.STP分析をする

STP分析とは、以下の言葉の頭文字をとったマーケティング用語です。

潜在顧客はニーズがまだ具体化していないため、STP分析を活用して最適なターゲットを特定することが重要です。具体的には、既存顧客の特性を分析し、潜在的なニーズを把握した上でどの層をターゲットにするかを絞り込んでいきます。

STP分析が完了したら、次は自社の製品やサービスを必要としている架空の人物像を設定する「ペルソナ設定」です。この際、ペルソナが製品やサービスを利用するまでのプロセスを可視化した「カスタマージャーニーマップ」を作成すると、より効果的なアプローチが可能になるでしょう。

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2.潜在顧客を掘り起こす

STP分析とペルソナ設定でターゲットを明確にしたら、潜在顧客の掘り起こしに取り組みます。具体的には、ニュースレターの配信やセミナーへの誘導といったメールマーケティングが効果的です。

その際、すべての潜在顧客に同じ内容のメールを送るのではなく、属性や興味関心度に応じたカスタマイズが重要になります。興味のレベルにあわせて適切な情報を提供し、潜在顧客を徐々に育成していきましょう。

3.潜在顧客にアプローチする

発掘した潜在顧客へのアプローチでは、売り込まないことが基本です。潜在顧客はまだニーズを自覚していないため、商品説明よりも役立つ情報の提供を重視しましょう。

たとえば、オウンドメディアの記事やSNSでの投稿、セミナー開催などが有効な接点になります。接点を持てたら、ホワイトペーパーの提供やメルマガ配信で情報の信頼性を高め、顧客のニーズを徐々に顕在化させるのが狙いです。

最終的には、こうした情報接点を通じて見込み客としてのリード化を目指します。あくまで相手の興味の芽を育てる姿勢が、潜在顧客への効果的なアプローチにつながります。

4.顕在顧客にアプローチする

潜在顧客が商品やサービスへの関心を示し始めた段階では、アプローチの手法を情報提供から購入促進へと切り替えることが重要です。すでにニーズを自覚している顕在顧客には、自社商品の強みや他社との違いを明確に伝える施策が効果的です。

具体的には、メルマガによるキャンペーン情報の発信や、比較コンテンツ・事例紹介を通じて、購入の後押しをします。また、展示会やセミナーでの直接的な説明や、Web広告を活用して再アプローチを図るのも有効です。

顕在化しても即決するとは限らないため、連絡手段の確保と継続的なフォローが、コンバージョン率を高める鍵となります。

潜在顧客にアプローチする5つの手法

潜在顧客へのアプローチ方法は、主に以下の4つです。

• オウンドメディア
• 広告
• SNS
• 展示会やセミナー
• プレスリリース

それぞれ詳しく解説していきます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自ら所有・運営するウェブサイトやブログなどのメディアのことです。自社のオウンドメディアを活用して有益な情報を提供することで、潜在顧客の関心を引き、購買意欲を育成できます。

潜在顧客のニーズを引き出すのに効果的な手法であるため、自社のオウンドメディアが多くの人の目に留まるようにすることがポイントです。SEO対策を施して検索エンジンでの上位表示を狙い、潜在顧客を効果的に引き寄せていきましょう。

広告

広告は、見た人に製品・サービスへの興味や関心をもたせ、購入や利用につなげる宣伝方法です。広告には主に「マス広告」と「Web広告」の2種類があります。

潜在顧客に広くアプローチしたい場合は、テレビやラジオなどのマス広告が効果的です。コストはかかるものの、その分認知度の向上が期待できます。

一方、Web広告はターゲットの絞り込みがしやすく、即効性が高い点が魅力です。潜在顧客に対し、より的確にアプローチできるでしょう。

SNS

潜在顧客へのアプローチにおいて、SNSは非常に効果的な手段です。X（旧Twitter）やFacebookなど、さまざまなSNSを活用することで、多くの潜在顧客にリーチできます。

具体的には、潜在顧客が関心をもつテーマで有益な情報を発信したり、自社のオウンドメディアをSNSでシェアしたりする方法が効果的です。SNSは自社の認知度を高めるだけでなく、潜在顧客との関係を深め、顕在顧客へと育てるための重要な施策となります。

関連記事：SNSマーケティングでの注意点とは？メリットや重要性についても解説

展示会やセミナー

展示会やセミナーも、潜在顧客を顕在顧客に転換する可能性を大いに秘めています。広告やSNSのように広範囲へのアプローチはできないものの、実際に顧客と接触することでより強い印象を与えられます。

また、展示会やセミナーは多くの人が訪れるため、ほかでは出会えない潜在顧客と接触できる点も魅力です。製品やサービスに興味をもっている人が多く、比較的スムーズに訴求できるというメリットもあります。

プレスリリース

プレスリリースは、メディアを通じて企業の情報を広く発信できる手法で、潜在顧客への認知拡大に効果的です。

新サービスの開始やイベント情報、企業の取り組みなどをニュース性のある内容にまとめて発信することで、新聞・雑誌・ニュースサイトなどに掲載される可能性が高まります。

掲載されれば、企業名や商品名を知らなかった層にも一気にアプローチでき、信頼性の高い情報として伝わる点が大きな強みです。

SNSや広告と異なり、第三者を介した情報発信のため内容に説得力が生まれやすく、ブランド認知の初期段階で有効な手段といえるでしょう。

潜在顧客にアプローチする際のコツ

潜在顧客にアプローチする際のコツは以下の3つです。

• ターゲットを明確化する
• 反応に応じてアプローチ方法を再考する
• 顕在顧客・見込み顧客になった後もアプローチを継続する

順番に解説します。

ターゲットを明確化する

潜在顧客はニーズが顕在化していない分、漠然とアプローチしても効果が薄くなりがちです。そこで重要なのが、事前にターゲットを明確にすることです。

年齢、性別、職業、ライフスタイル、興味関心といった属性をもとにターゲット像を具体化し、それに応じたメッセージやコンテンツを設計することで、心に響く情報発信が可能になるわけです。

ターゲットを絞ることで施策の精度が高まり、後の効果検証や改善もスムーズになります。潜在層へのアプローチは、精緻なターゲティングが鍵を握ります。

反応に応じてアプローチ方法を再考する

潜在顧客へのアプローチでは、反応を見ながら柔軟に施策を調整することが重要です。

たとえば、メールの開封率やWebサイトの滞在時間、SNSの反応率などを分析することで、どの施策が響いているのかが見えてきます。

反応が薄ければ、訴求内容や媒体、タイミングを見直す必要があります。仮説に基づくPDCAサイクルを回しながら、徐々に精度を高めていくのが効果的です。

データをもとに判断することで、潜在層へのアプローチがより的確になります。

顕在顧客・見込み顧客になった後もアプローチを継続する

潜在顧客が顕在化し、見込み顧客となった後も、関係性の構築と情報提供は欠かせません。顧客の関心が高まっている今こそ、競合と差をつける絶好のタイミングです。

しかし、アプローチが途切れると関心が薄れ、他社へ流れてしまう恐れもあります。そのため、タイムリーなフォローと継続的な情報発信が重要です。

メールマガジンや限定オファー、事例紹介などで関係を強化し、購入や契約に自然につなげていきましょう。

データを活用して顧客の行動や関心を把握し、パーソナライズした対応を心がけることが、信頼関係を築く基盤になります。

潜在顧客へのアプローチに最適な3つのツール

潜在顧客へのアプローチに欠かせない主なツールは、以下の3つです。

• CRM（顧客管理システム）
• SFA（営業支援システム）
• MA（マーケティングオートメーション）

それぞれの特徴やメリットを把握し、自社への導入を検討していきましょう。

CRM（顧客管理システム）

CRMとは、顧客をデータベース上で一元管理できるシステムです。CRMへ蓄積された顧客情報をもとにマーケティング施策ができるほか、顧客データの可視化も可能にします。

CRMを使うことで顧客の属性や行動パターンなどを把握しやすくなり、顧客との関係強化にもつながる点が魅力です。また、業務状況がひと目でわかるようになるので、営業活動の効率化にも役立つでしょう。

関連記事：CRMとは？機能やメリット、活用法をわかりやすく解説【事例あり】

SFA（営業支援システム）

SFAとは、営業活動を一元管理できるマネジメントツールです。営業の進捗管理や案件管理を可視化し、属人的になりがちな営業活動をサポートします。

また、リアルタイムでの情報共有や、分析機能による営業リソースの最大化も可能です。自社の営業パターンをデータとして蓄積することで、営業チームの生産性も底上げできるでしょう。

関連記事：SFAとは？主な機能や効果的な活用方法、活用事例を解説

MA（マーケティングオートメーション）

MAとは、業務効率の向上や仕組化を実現させるためのシステムです。見込み顧客の獲得から育成までの業務を自動化し、適切なアプローチを効率的におこなえるようにします。

MAを導入することで、企業は見込み顧客の育成や顧客関係の強化に集中でき、最適なタイミングでパーソナライズされた情報を提供できるでしょう。効率的に顧客の関心を高められる点も大きな魅力です。

関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？基本から選び方のポイントまでをわかりやすく解説

迅速かつ効率的に潜在顧客を発見するならAI活用も有効

効率的に潜在顧客を発見するためには、AIの活用が非常に有効です。とくに、SalesforceのAI機能「Einstein」は、リードのスコアリングや予測分析を通じて、成約の可能性が高い潜在顧客を迅速に見つけ出します。

たとえば「Marketing Cloud」では、Einsteinが顧客の行動パターンや嗜好を分析し、最適なタイミングでのアプローチが可能です。これにより、顧客一人ひとりにパーソナライズされた体験を提供し、エンゲージメントの向上を図れるでしょう。

潜在顧客を獲得する際の2つの注意点

潜在顧客の獲得には、以下の2つに注意が必要です。

• コストがかかる
• 継続的に情報を届ける必要がある

注意点を把握し、自社に適切な形で潜在顧客を獲得していきましょう。

コストがかかる

潜在顧客はまだ製品やサービスの必要性を感じていないため、ニーズに気づかせ、理解してもらうには多くの労力が必要です。また、アプローチした潜在顧客が必ずしも顕在顧客になるとは限らないため、投資するコストが大きくなりやすい難点もあります。

ほかにも、潜在顧客のナーチャリングや、潜在顧客に提供するコンテンツの作成には時間が必要です。初期コストがかかるものの、長期的な戦略を視野に入れて管理システムやAIツールの活用も検討していきましょう。

継続的に情報を届ける必要がある

潜在顧客を顕在顧客に変えるには、継続的に情報提供をおこなうことが不可欠です。広告やSNSを使ってもすぐに潜在顧客へ届くわけではないため、コンテンツを作成しながらじっくり取り組んでいきましょう。

たとえ顕在顧客に転換しても、継続的に有益な情報を提供し、興味や関心を引き上げる努力が必要です。また、顕在顧客になると競合の製品にも目を向けるようになるため、自社の製品やサービスを積極的にアピールしていきましょう。

潜在顧客を把握して的確にアプローチしよう

潜在顧客とは、今はまだ購買に至っていないものの、将来的に商品やサービスに関心を示す可能性がある顧客のことです。彼らのニーズを理解し、適切なタイミングでアプローチすることがビジネス成長のカギとなります。

Salesforceでは、潜在顧客の情報を一元管理し、データをもとに精度の高いマーケティングができる「Sales Cloud」を提供しています。自社の潜在顧客を見える化し、効果的にアプローチする方法をお探しの方は、ぜひ一度ご相談ください。