ペルソナ設計とは？設計方法と効果的に実施するコツを解説

ペルソナ設計とは、商品・サービスを購入・契約するユーザー像を明確にするプロセスです。ペルソナを明確化することで、ユーザーのニーズに合ったキャンペーンを設計できます。

ただし、ペルソナ設計が適切でない場合、自社のユーザーニーズに沿ったアプローチができないため収益成長を期待できません。そのため、正しいペルソナ設計が重要です。

本記事では、ペルソナ設計の概要と方法、効果的に実施するコツを解説します。自社のペルソナを設計し直す際の参考にしてみてください。

ペルソナ設計とは

ペルソナ設計とは、商品やサービスを購入する想定ユーザー像（ペルソナ）を定義する作業です。ペルソナ設計は、ユーザー視点に立った効果的なマーケティング戦略を策定するための基盤となります。

一般的に、ペルソナを明確化するときは、典型的なユーザーの目的や意識、行動パターンなどを整理します。

たとえば、サブスクリプション型SaaSのSFAを提供する企業のペルソナを設計する際、以下のような属性情報だけでは不十分です。

• 中小企業のシステム担当者
• 30代
• 男性

ペルソナの範囲が広すぎると、人によって想定する人物像が異なり、意思決定にズレが生じるのです。

ユーザー像を明確化するためには、ライフスタイルや行動パターンを掘り下げ、ユーザーの本質的なニーズに迫ることが求められます。ユーザーのニーズを体現したペルソナを設計できれば、ニーズに合致した戦略・戦術を立てやすくなるでしょう。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットは、いずれも自社商品・サービスのユーザー像を描く手法ですが、解像度と設定する目的が異なります。

ターゲットは「30代男性会社員」のように幅広い顧客層を指し、年齢や性別、職業などの基本的な属性情報を中心に構成します。商品・サービスやマーケティング戦略・戦術の大まかな方向性を決めるために用いられるのです。

一方、ペルソナは、属性情報に加えてライフスタイルや行動パターン、価値観、購買記録などを詳細に設定するため、ユーザー像の解像度が高いのです。マーケティング戦略・戦術の精度を高めるために、幅広いターゲットのなかからペルソナを設定します。

ペルソナについて理解を深めたい方は、以下の動画をご覧ください。

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ペルソナ設計が重視される理由

ペルソナ設計が重視されるのは、そのプロセスや設計されたペルソナの活用によって次の3つのメリットを得られるためです。

• ユーザー視点に立った価値を提供できる
• 顧客理解が深まる
• メンバーで共通認識をもてる

これまでのペルソナ設計を振り返り、メリットを感じられるのであれば、意味のある作業だったといえます。これからペルソナを設計する際は、3つのメリットを意識すると、より効果的に進められるでしょう。

ユーザー視点に立った価値を提供できる

ペルソナ設計では、ユーザーの具体的な行動や価値観を明確化することで、ニーズに合致した価値を提供しやすくなります。

ただし、これを実現するためには、属性情報に留まらず価値観や行動パターンなど詳細な情報を取り入れて、ペルソナの解像度を高めることが重要です。解像度と一致性の高いペルソナは、カスタマージャーニーマップの作成にも活用できます。

ペルソナを定期的に見直し、更新することで、思い込みにもとづいた戦略・戦術から脱却し、ユーザーニーズを満たし続けることも可能です。

顧客理解が深まる

ペルソナを設計するプロセスで、ユーザーのライフスタイルや価値観を分析するため、ニーズの変化を迅速に捉えられるようになります。顧客理解が深まることで、多様なニーズへの対応が可能です。

近年、インターネットやスマートフォンなどの普及、ライフスタイルの変化などの影響により、ユーザーの多様なニーズが可視化されるようになりました。ニーズの多様化に対応するためには、ひとりひとりのニーズに寄り添ったアプローチである「One to Oneマーケティング」が重要です。

これを効率的に実現するには、顧客理解を深め、ニーズを正確に把握する必要があります。

ペルソナを設計する過程で顧客理解が深まれば、個別最適化されたマーケティング施策の仮説を立てられます。その結果、多様化するニーズに応じたアプローチの展開が可能です。

メンバーで共通認識をもてる

ペルソナ設計によってユーザー像が具体化されると、メンバーが共通認識をもってアプローチに臨めます。

たとえば「30代男性独身」のような属性情報だけでは、メンバーによって想像する人物像が異なります。そこで、設計したペルソナを意思決定の基準に据えることで、プロジェクトの方向性が統一され、一貫性のあるサービス提供が可能です。

ペルソナ設計の方法【具体例つき】

ここでは、一般的なペルソナ設計の方法を紹介します。

1. ペルソナ設計の項目を設定する
2. もっとも理想のペルソナを検討する
3. 各項目の情報収集
4. ペルソナシートを作成する

用途によって洗い出すべき項目は変わりますが、大まかな流れは応用できます。全体の流れを確認して、見通しをもってからペルソナ設計を進めましょう。

ペルソナ設計の流れは以下の動画でも詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。

▶ 無料お役立ち動画【10分で学ぶシリーズ 〜マーケティングペルソナ設計実践編〜】を視聴する

1.ペルソナ設計の項目を設定する

まずは、ペルソナを構成する要素を洗い出し、項目を設定します。ペルソナの用途や、扱う商品・サービスの特性・業種によって、必要な項目は変わります。

一般的な項目は、以下のとおりです。

• 地理的要素：エリア、地域
• 人口統計学的な要素：年齢、性別、家族構成、職業
• 心理的要素：ライフスタイル、パーソナリティー
• 消費行動の要素：購買頻度、使用状況、ロイヤルティ

4つのカテゴリごとに必要な詳細項目を設定してみてください。

2.もっとも理想のペルソナを検討する

具体的なペルソナを絞り込む前に、自社が求めるユーザー像を話し合い、理想のペルソナ像を明確化します。

最初に設定した項目ごとに、チームで理想的なユーザーの情報を書き出し、関連性や重要性に応じて分類します。

以下は、サブスクリプション型SaaSのSFAを提供するBtoB企業であるA社の理想的なユーザー像です。

BtoB企業のペルソナ設計においても、業務上の心理的要素に加え、ライフスタイルや行動パターンを考慮することで、より具体的なターゲティングが可能になります。

BtoCと同様に、ビジネスパーソンの情報収集の習慣や日常の過ごし方をペルソナに盛り込みましょう。

3.各項目の情報収集

前工程で洗い出したペルソナは、メンバーの主観にもとづいた理想であり、実態と異なっている可能性があります。そのため、実際のユーザー像にもとづく情報を収集しなければなりません。

各カテゴリに適した情報収集の方法例は、以下のとおりです。

実際のユーザー情報にもとづくことで、ユーザーの実態に合った正確性の高いペルソナを設計できます。

具体的なニーズや行動パターンを把握するためには、日頃からデータを収集しておくことが大切です。CRM（顧客管理システム）やデータプラットフォームなどを導入し、社内の管理を一元化すると、ユーザー情報を1ヶ所に蓄積できます。

蓄積されたビッグデータは、ペルソナの設計以外の業務にも活用が可能です。もし、データ基盤が整っていないのであれば、早めに整備しましょう。

4.ペルソナシートを作成する

情報収集が完了したら、データをグルーピングしてペルソナを具体化します。このとき、ペルソナシートのフォーマットを作成しておくと便利です。

典型的なユーザーを1人設定する方法と、複数のパターンに分ける方法がありますが、自社に合った方法を選びましょう。

まずは、自社にとって関与度が高いペルソナから検討します。たとえば、購買頻度や売上貢献度を関与度の指標として定めておくと、データにもとづく精度の高いペルソナの設計が可能です。

客観的情報をもとに骨組みを作ったあとは、ライフスタイルや価値観などの主観的情報で肉付けを行います。こうして、ペルソナを具体化していくのです。

サブスクリプション型SaaSのSFAを提供するA社は、調査結果の分析を経て、以下のようにペルソナを設計しました。

本例では、項目をかなり絞っているため、実際は項目が増えるはずです。また、ペルソナシートのフォーマットはさまざまあるので、本例どおりでなくても構いません。

設計したペルソナの用途

設計したペルソナは、次の用途で活用されます。

• カスタマージャーニーの作成
• マーケティング施策の構築
• Webサイトの構築
• 採用ペルソナへの活用

用途によって設計するペルソナも変わるため、あらかじめ用途を明らかにしましょう。

カスタマージャーニーの作成

ペルソナ設計とあわせてカスタマージャーニーを作成すると、顧客の心理や行動を深く理解できます。その結果、精度の高いカスタマージャー二―マップを作成可能です。

カスタマージャーニーとは、顧客の行動を「旅」に見立てて可視化するフレームワークです。顧客が商品やサービスを認知してから購入・利用するまでのプロセスを整理することで、消費行動における課題や新たな発見につなげられます。

客観的なデータにもとづくペルソナに沿ってカスタマージャーニーマップを作成すれば、ユーザーの実態に応じた戦略・戦術設計を実現できます。

以下の記事では、カスタマージャーニー作成における極意を紹介しているので、あわせてご覧ください。

関連記事：今からはじめるカスタマージャーニー Vol.2 お客様に繰り返し選んでもらうための仕組みってどうやる？

マーケティング施策の構築

設計したペルソナのニーズを満たすマーケティング施策を展開することで、顧客体験の質を高め、満足度を向上させられます。

たとえば、ペルソナにもとづいてSNS広告のプロモーション施策を設計すると、ターゲットに刺さるメッセージを伝えやすくなるでしょう。また、広告を打ち出すタイミングが最適化され、ユーザーとの接触機会の増加やCV（コンバージョン）率の向上も期待できます。

Webサイトの構築

Webサイトを構築する際、掲載するコンテンツの方向性を決めるためにも、ペルソナ設計が重要です。

競合サイトの分析を踏まえてペルソナを設計することで、ユーザーニーズに沿ったWebサイトを構築できます。また、コンテンツ作成時のキーワード設定にも活用でき、SEO効果の向上も図れます。

これにより、Webサイトの集客力やCV率を高めることが可能です。

以下の記事では、ペルソナにもとづくWebサイトを構築する意義を解説しているので、参考にしてみてください。

関連記事：厳しいビジネス環境において、Webサイトのパーソナライゼーションが大きなメリットに。その理由とは

BtoB企業のWebサイトを構築する際のポイントを解説したガイドブックもあるので、ぜひあわせてご覧ください。

採用ペルソナへの活用

一般的なペルソナ設計は、採用ペルソナの設計にも応用できます。採用ペルソナとは、自社が採用したい人物像のことです。

採用ペルソナを設計したうえで採用活動を実施することで、ミスマッチを防ぎ、自社が求める人材の採用可能性を高められます。

採用ペルソナの設計では、職務経験やスキルのほか、価値観やキャリア志向、求める働き方なども設定します。

既存従業員のハイパフォーマーをモデルにしたり、従業員の声を反映したりして、自社に合った採用ペルソナを設計しましょう。

ペルソナ設計を効果的に実施するコツ

ペルソナ設計では、以下のポイントに留意することで、効果を高めることが可能です。

• 実在しそうな人物像を描く
• 客観的な調査結果をもとに作成する
• 必要に応じて複数のペルソナを設計する
• 定期的に更新する

ペルソナを有効に活用するためにも、コツを押さえた設計を心がけましょう。

実在しそうな人物像を描く

ペルソナ設計は具体性が重要で、実在しそうな人物像を描きます。ユーザーニーズに沿った戦略・戦術を立てるには、ペルソナにリアリティをもたせる必要があるためです。

たとえば「30代男性、営業職」だけでは抽象的であるうえ幅が広すぎて、最適なアプローチを特定しにくいため、より詳細な設定が求められます。

リアリティのあるペルソナを設計することで、ユーザーの本質的なニーズに寄り添って施策を展開できます。

客観的な調査結果をもとに作成する

メンバーの理想だけでペルソナを設計すると、ユーザーの実態から離れるリスクがあります。そのため、客観的な情報や調査結果をもとに設計することが重要です。

既存データやアンケート、インタビューなどの調査を活用して、客観的なデータにもとづくペルソナを構築しましょう。これによりユーザーの実態とズレの少ないペルソナが設計できるため、ニーズに合致した戦略・戦術を展開できます。

必要に応じて複数のペルソナを設計する

ペルソナ設計では、以下の2つの方法があります。

• 典型的な1人のユーザー像を設計する
• 複数のユーザー像を設計する

ペルソナを複数パターン設計するメリットは、異なるニーズや行動パターンに対応した効果的な戦略を立てやすくなることです。ユーザー層に幅をもたせたい場合や、複数の商品・サービスを提供する場合に適しています。

ただし、ペルソナを作りすぎると戦略・施策を立てにくくなるため、3～5人程度に留めることをおすすめします。

定期的に更新する

ペルソナは一度設計したら終わりではなく、必要に応じて更新することが重要です。

顧客や市場のニーズは常に変化しており、同じペルソナを使い続けると、ユーザーニーズから逸れてしまうリスクがあります。とくに、顧客行動に変化が見られた場合は、ペルソナを見直したうえで、アプローチも変えていく必要があります。

ペルソナ設計を効率化するAIツール『Data Cloud』

ペルソナ設計では、さまざまな客観的データを活用するため、日頃からデータを蓄積しておくツールが重要です。

『Data Cloud』は、AIを活用したデータ統合プラットフォームです。あらゆるタッチポイントからリアルタイムにデータを収集・統合し、ペルソナ設計を効率化します。

『Data Cloud』では、顧客データの整理と統合を自動化し、マーケティングや営業における戦略・戦術の立案に役立つインサイトを得られます。また、収集したデータをもとにユーザーの行動パターンやニーズを深く分析し、精度の高いペルソナ設計をサポート可能です。

『Data Cloud』なら、ペルソナ設計がよりスムーズかつ効果的に行えます。リアルタイムデータをもとにした精度の高いペルソナ設計により、ユーザーニーズを的確に捉えた戦略・戦術を構築でき、顧客体験の質や顧客満足度の向上を促進できるでしょう。

詳しい機能を知りたい方は、デモ動画をご覧ください。

まとめ：ペルソナ設計を行ってユーザーニーズに合った価値を提供しよう

ペルソナ設計では、ユーザーの属性情報から行動パターン、ライフスタイルなどの情報をもとに、自社の典型的なユーザー像を明確化します。このプロセスで顧客理解が深まると、ユーザーニーズに沿った戦略・戦術の立案が可能です。

ペルソナ設計の効果を最大化するためには、メンバーの想像ではなく、客観的なデータや情報を分析したうえで、設計する必要があります。ユーザーの行動パターンにつながるデータは、日頃から収集・蓄積しておくことが大切です。

社内のデータを一元管理するデータプラットフォームを導入し、データ活用の基盤を整えることで、効果的なペルソナ設計を実現できます。

『Data Cloud』は、AI搭載型のデータプラットフォームです。社内に分散されたデータを一元化し、ペルソナ設計に必要な情報をリアルタイムに提示できます。データプラットフォームをお探しの場合は、ぜひお問い合わせください。

精度の高いペルソナを設計できたら、次は戦略・戦術の立案です。以下のガイドブックでは、Webサイトの構築からメルマガ配信までの施策を詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。