潜在顧客とは｜顕在顧客との違いや掘り起こし方を解説

ビジネスの成長を目指す中で、「潜在顧客」という言葉を耳にする機会が増えています。しかし、その具体的な意味や重要性を正確に理解している方は意外と少ないかもしれません。

潜在顧客を正しく捉え、適切にアプローチすることは、売上拡大やビジネスの発展において非常に重要です。

本記事では、潜在顧客の概念をわかりやすく解説し、購入意欲の高い顕在顧客へと育成するための具体的なアプローチ方法をご紹介します。今後のマーケティング戦略のヒントとして、ぜひ役立ててください。

潜在顧客とは「製品やサービスを知らない見込み顧客」

潜在顧客とは、まだ自社の製品やサービスを知らない顧客のことです。悩みや課題を抱えているものの、具体的なニーズとして認識しておらず、行動に移していない段階にあります。

企業にとって重要なのは、潜在顧客の不安や課題を具体化し、ニーズを認識させることです。そのうえで、ニーズと自社の製品やサービスを結びつけ、効果的なマーケティング施策を展開する必要があります。

潜在顧客を的確に見つけ出し、育成することで、購買意欲の高い顧客へと転換可能です。これが、持続的なビジネス成長のカギとなるでしょう。

顕在顧客と見込み顧客との違い

潜在顧客のほかにも「顕在顧客」と「見込み顧客」があり、主な違いは以下の通りです。

潜在顧客	製品やサービス、ニーズを把握していない顧客
顕在顧客	明確な課題と解決する手段を把握している顧客
見込み顧客	将来顧客になりうるリード

それぞれを詳しく解説していきます。

顕在顧客とは「悩みや解決方法が顕在化した見込み顧客」

顕在顧客は、明確な悩みや解決方法を認知している顧客です。ニーズがすでに顕在化しており、解決に向けた具体的な行動をはじめている段階をさします。

製品やサービスに対して高い関心があるため、適切なアプローチをおこなえば、自社に興味をもってもらいやすい点が特徴です。顕在顧客には、他社と比較した際の優位性や、自社製品・サービスのメリットをわかりやすく伝えることが効果的でしょう。

見込み顧客とは「将来顧客になりうるリード」

見込み顧客とは、将来的に顧客となる可能性があるリードをさし、「潜在顧客」と「顕在顧客」を含みます。インターネット時代における消費者の購買行動モデルのひとつであるAISASの法則では、見込み顧客の行動を以下の5つの段階に分類できます。

AISASの法則	特徴
Attention（注意）	顧客が製品やサービスを知る
Interest（興味）	顧客が製品やサービスに興味をもつ
Search（検索）	顧客が製品やサービスについて情報収集をする
Action（行動）	顧客が購入や申し込みなどの行動を起こす
Share（共有）	顧客が購入後にその経験を他者と共有する

最初の2段階である「Attention」と「Interest」は潜在顧客に該当し、製品やサービスへの関心はあるものの、購入にはまだ距離がある状態です。

一方、「Search」と「Action」は顕在顧客に分類されます。この段階では、製品やサービスへの関心が非常に高く、他社との比較検討や購入の具体的な計画を進めている状態です。

見込み顧客のどの段階にいるかの判断は企業ごとに異なるものの、これらの段階を把握しておくことが適切なアプローチへのカギとなるでしょう。

潜在顧客にアプローチする3つのメリット

潜在顧客にアプローチする主なメリットは、以下の3つです。

• ターゲットにあわせたマーケティングができる
• 顕在顧客よりも競合が少ない
• 長期的な関係構築につながる

それぞれのポイントを把握して、効果的にアプローチしていきましょう。

ターゲットにあわせたマーケティングができる

潜在顧客へのアプローチは、顧客の興味や関心に応じた柔軟なマーケティング施策が可能です。製品やサービスについての知識が少ない潜在顧客にも、ニーズや購買意欲にあわせた提案や営業が展開できます。

たとえば、関心度が低い潜在顧客には、メルマガやホワイトペーパーなど教育的なコンテンツを提供し、徐々に関心を高める方法が効果的です。一方、ある程度の関心をもつ潜在顧客には、比較情報や製品・サービスのメリットを具体的に訴求すると成果が期待できます。

顕在顧客よりも競合が少ない

購買意欲の高い顕在顧客に比べ、潜在顧客は競合が少ないため、先んじて情報を届けやすいのが利点です。

顕在顧客はすでに製品やサービスの比較検討を進めていることが多く、企業側からアプローチしづらい点が課題となります。

しかし、潜在顧客はまだ製品やサービスを知らない段階にあるため、接点をもちやすく、アプローチも比較的スムーズです。また、将来的に顕在顧客へと育成するリードナーチャリングがしやすい点も大きなメリットといえるでしょう。

長期的な関係構築につながる

潜在顧客へのアプローチは、継続的なコミュニケーションが重要であり、長期的な関係構築につながります。さらに、興味関心や満足度を高めることで信頼関係を築き、将来的にロイヤル顧客へ成長する可能性がある点も魅力です。

具体的には、製品やサービスを知らせる段階から丁寧なコミュニケーションを積み重ねていきます。その結果、購入や契約に結びつくだけでなく、リピート購入や継続利用といった好循環を生み出せるでしょう。

潜在顧客の効果的な探し方

潜在顧客の効果的な探し方は、以下の2つです。

• STP分析をする
• 潜在顧客を掘り起こす

ポイントをしっかりおさえて、効率よく潜在顧客を見つけていきましょう。

STP分析をする

STP分析とは、以下の言葉の頭文字をとったマーケティング用語です。

Segmentation（セグメンテーション）	市場全体の中から企業の規模など分類する
Targeting（ターゲティング）	細分化した市場の中からターゲットを絞る
Positioning（ポジショニング）	競合他社との差別化を実施する

潜在顧客はニーズがまだ具体化していないため、STP分析を活用して最適なターゲットを特定することが重要です。具体的には、既存顧客の特性を分析し、潜在的なニーズを把握した上でどの層をターゲットにするかを絞り込んでいきます。

STP分析が完了したら、次は自社の製品やサービスを必要としている架空の人物像を設定する「ペルソナ設定」です。この際、ペルソナが製品やサービスを利用するまでのプロセスを可視化した「カスタマージャーニーマップ」を作成すると、より効果的なアプローチが可能になるでしょう。

潜在顧客を掘り起こす

STP分析とペルソナ設定でターゲットを明確にしたら、潜在顧客の掘り起こしに取り組みます。具体的には、ニュースレターの配信やセミナーへの誘導といったメールマーケティングが効果的です。

その際、すべての潜在顧客に同じ内容のメールを送るのではなく、属性や興味関心度に応じたカスタマイズが重要になります。興味のレベルにあわせて適切な情報を提供し、潜在顧客を徐々に育成していきましょう。

潜在顧客にアプローチする4つの方法

潜在顧客へのアプローチ方法は、主に以下の4つです。

• オウンドメディア
• 広告
• SNS
• 展示会やセミナー

それぞれ詳しく解説していきます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自ら所有・運営するウェブサイトやブログなどのメディアのことです。自社のオウンドメディアを活用して有益な情報を提供することで、潜在顧客の関心を引き、購買意欲を育成できます。

潜在顧客のニーズを引き出すのに効果的な手法であるため、自社のオウンドメディアが多くの人の目に留まるようにすることがポイントです。SEO対策を施して検索エンジンでの上位表示を狙い、潜在顧客を効果的に引き寄せていきましょう。

広告

広告は、見た人に製品・サービスへの興味や関心をもたせ、購入や利用につなげる宣伝方法です。広告には主に「マス広告」と「Web広告」の2種類があります。

マス広告	テレビやラジオ、新聞などコストがかかる認知獲得には一定の効果がある無関心層や顕在顧客にも届く
Web広告	動画広告やSNS広告などマス広告よりもターゲットの調整がしやすい潜在顧客によりアプローチしやすい

潜在顧客に広くアプローチしたい場合は、テレビやラジオなどのマス広告が効果的です。コストはかかるものの、その分認知度の向上が期待できます。

一方、Web広告はターゲットの絞り込みがしやすく、即効性が高い点が魅力です。潜在顧客に対し、より的確にアプローチできるでしょう。

SNS

潜在顧客へのアプローチにおいて、SNSは非常に効果的な手段です。X（旧Twitter）やFacebookなど、さまざまなSNSを活用することで、多くの潜在顧客にリーチできます。

具体的には、潜在顧客が関心をもつテーマで有益な情報を発信したり、自社のオウンドメディアをSNSでシェアしたりする方法が効果的です。SNSは自社の認知度を高めるだけでなく、潜在顧客との関係を深め、顕在顧客へと育てるための重要な施策となります。

展示会やセミナー

展示会やセミナーも、潜在顧客を顕在顧客に転換する可能性を大いに秘めています。広告やSNSのように広範囲へのアプローチはできないものの、実際に顧客と接触することでより強い印象を与えられます。

また、展示会やセミナーは多くの人が訪れるため、ほかでは出会えない潜在顧客と接触できる点も魅力です。製品やサービスに興味をもっている人が多く、比較的スムーズに訴求できるというメリットもあります。

潜在顧客へのアプローチに最適な3つのツール

潜在顧客へのアプローチに欠かせない主なツールは、以下の3つです。

• CRM（顧客管理システム）
• SFA（営業支援システム）
• MA（マーケティングオートメーション）

それぞれの特徴やメリットを把握し、自社への導入を検討していきましょう。

CRM（顧客管理システム）

CRMとは、顧客をデータベース上で一元管理できるシステムです。CRMへ蓄積された顧客情報をもとにマーケティング施策ができるほか、顧客データの可視化も可能にします。

CRMを使うことで顧客の属性や行動パターンなどを把握しやすくなり、顧客との関係強化にもつながる点が魅力です。また、業務状況がひと目でわかるようになるので、営業活動の効率化にも役立つでしょう。

SFA（営業支援システム）

SFAとは、営業活動を一元管理できるマネジメントツールです。営業の進捗管理や案件管理を可視化し、属人的になりがちな営業活動をサポートします。

また、リアルタイムでの情報共有や、分析機能による営業リソースの最大化も可能です。自社の営業パターンをデータとして蓄積することで、営業チームの生産性も底上げできるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）

MAとは、業務効率の向上や仕組化を実現させるためのシステムです。見込み顧客の獲得から育成までの業務を自動化し、適切なアプローチを効率的におこなえるようにします。

MAを導入することで、企業は見込み顧客の育成や顧客関係の強化に集中でき、最適なタイミングでパーソナライズされた情報を提供できるでしょう。効率的に顧客の関心を高められる点も大きな魅力です。

迅速かつ効率的に潜在顧客を発見するならAI活用も有効

効率的に潜在顧客を発見するためには、AIの活用が非常に有効です。とくに、SalesforceのAI機能「Einstein」は、リードのスコアリングや予測分析を通じて、成約の可能性が高い潜在顧客を迅速に見つけ出します。

たとえば「Marketing Cloud」では、Einsteinが顧客の行動パターンや嗜好を分析し、最適なタイミングでのアプローチが可能です。これにより、顧客一人ひとりにパーソナライズされた体験を提供し、エンゲージメントの向上を図れるでしょう。

潜在顧客を獲得する際の2つの注意点

潜在顧客の獲得には、以下の2つに注意が必要です。

• コストがかかる
• 継続的に情報を届ける必要がある

注意点を把握し、自社に適切な形で潜在顧客を獲得していきましょう。

コストがかかる

潜在顧客はまだ製品やサービスの必要性を感じていないため、ニーズに気づかせ、理解してもらうには多くの労力が必要です。また、アプローチした潜在顧客が必ずしも顕在顧客になるとは限らないため、投資するコストが大きくなりやすい難点もあります。

ほかにも、潜在顧客のナーチャリングや、潜在顧客に提供するコンテンツの作成には時間が必要です。初期コストがかかるものの、長期的な戦略を視野に入れて管理システムやAIツールの活用も検討していきましょう。

継続的に情報を届ける必要がある

潜在顧客を顕在顧客に変えるには、継続的に情報提供をおこなうことが不可欠です。広告やSNSを使ってもすぐに潜在顧客へ届くわけではないため、コンテンツを作成しながらじっくり取り組んでいきましょう。

たとえ顕在顧客に転換しても、継続的に有益な情報を提供し、興味や関心を引き上げる努力が必要です。また、顕在顧客になると競合の製品にも目を向けるようになるため、自社の製品やサービスを積極的にアピールしていきましょう。

潜在顧客を把握して的確にアプローチしよう

潜在顧客とは、今はまだ購買に至っていないものの、将来的に商品やサービスに関心を示す可能性がある顧客のことです。彼らのニーズを理解し、適切なタイミングでアプローチすることがビジネス成長のカギとなります。

Salesforceでは、潜在顧客の情報を一元管理し、データをもとに精度の高いマーケティングができる「Sales Cloud」を提供しています。自社の潜在顧客を見える化し、効果的にアプローチする方法をお探しの方は、ぜひ一度ご相談ください。