RevOps（レベニューオペレーション）とは？注目の理由と効果を解説

RevOps（Revenue Operations：レベニューオペレーション）とは、収益成長を実現するために、利益を生み出す部門の連携を強化し、統合・管理する機能や組織のことです。

最近は、日本でもRevOpsをテーマとしたウェビナーや講演会などの開催が増え、耳にする機会もあるのではないでしょうか。

RevOpsを取り入れると、分断が起こっている各部門の連携を深め、収益目標を達成するために一貫したアプローチを行えるようになります。

本記事では、RevOpsの概要と注目される理由、導入する際のポイントを解説します。部門の分断に悩まれている方は、組織改善の参考にしてみてください。

RevOpsとは

RevOps（Revenue Operations：レベニューオペレーション）とは、マーケティングやインサイドセールスなどの収益を確保するために設計された部門（レベニュー組織）と、各部門の業務プロセス・テクノロジーを統合的に管理・調整する機能や仕組みのことです。

なお、レベニューとは、日本語で「収益」を意味します。

営業部門のほかに、マーケティングやインサイドセールス、カスタマーサクセス部門が生まれ、収益を生み出す組織が多様化しています。そのなかで、収益に一貫した責任を負うために生まれました。

RevOpsの機能をもつ組織を構築することで、収益成長に向けた戦略・戦術の策定や意思決定、実行を支えます。

RevOpsに関係する用語

RevOpsに関連する用語を理解しておくと、RevOpsを学ぶうえで役立ちます。いくつか紹介するので、参考にしてください。

収益成長を目指すなかで、レベニューに関連する用語を押さえておくと、理解が深まります。

RevOpsの役割

RevOpsには、大きく4つの役割があります。

収益を統合的に管理するなかで、一貫した戦略や戦術を各部門に共有できる点が大きな魅力です。顧客に対するアプローチが統一されることで、提供する価値やサービス品質を向上させられます。

RevOpsが注目される理由

IT分野で調査・研究を行なうGartnerは、2026年までに成長率の高い企業の75％が、さらなる成長のためにRevOpsモデルを導入する見込みだと発表しました。

これほどまでに注目される理由のひとつは、RevOpsが部門間の連携を強化できることです。

各部門がKPIを達成すると最終的な収益目標を達成できますが、うまくいかないケースもあります。

たとえば、インサイドセールス部門が獲得したリードをマーケティングに引き渡しても、育成できず受注確度の高いホットリードが増えない場合を考えます。マーケティング部門のKPIどころか、営業部門の受注数も増やせないため、収益目標を達成できません。

インサイドセールス部門は役割を果たしているのにもかかわらず、最終的な収益目標を達成できないため、不完全燃焼に終わります。こうした状況は、各部門の分断や対立を生みます。

収益目標を達成するためには、各部門が役割を果たすだけではなく、相互に連携することが大切です。そこで、各組織をシームレスにつなぐRevOpsが、組織改革の手段として注目を集めています。

部門のサイロ化が引き起こす課題

各部門が独立して連携が取れなくなる（サイロ化）と、次の課題を引き起こします。

• 部門間の対立が起こる
• データがサイロ化し正確なデータにもとづく意思決定ができなくなる
• 顧客ニーズに沿ったサービスを提供できず顧客体験・満足度が低下する
• 収益プロセスが分断され業務効率が低下する

RevOpsによって部門の連携が強化されると、これらの課題の解消も可能です。

RevOpsの導入で期待される効果

RevOpsによって部門間の連携が強化されると、次のような効果が期待できます。

• 課題の解決が迅速化される
• 生産性が向上する
• データにもとづく意思決定を促進できる
• 顧客体験の質を高められる

RevOpsの導入で組織の在り方を改善し、収益成長を加速させられるようであれば、導入を検討してみましょう。

課題の解決が迅速化される

RevOpsが中心となって収益成長に向けた指揮を執ることで、客観的な視点から課題を発見するとともに、解決に向けて部門横断的な戦略・戦術を展開できます。

たとえば、RevOpsがKPIの全体設計や管理を行なうと、各部門のKPIの進捗状況や目標達成までの課題が可視化・共有されるようになります。組織全体の課題をいち早くキャッチするとともに、部門横断的な対応が可能です。

収益に関する課題に対して組織全体でアプローチすることで、ある部門単独では改善が難しかった課題の解決が迅速化されます。

生産性が向上する

RevOpsがデータ基盤やデータを一元管理することで、各部門の業務プロセスが最適化され、生産性の向上を期待できます。

たとえば、マーケティング部門だけがMAツールを活用していると、リードに関するデータやキャンペーンの情報をシームレスに共有できません。あらためてエクセルに起こすなど可視化する作業が必要になり、手間がかかるでしょう。

RevOpsが主導でデータ基盤を管理できると、自社の収益成長に必要なシステム・ツールを適切に組み合わせて組織全体のテクノロジーをデザインできます。

その結果、シームレスなデータ共有や部門横断的な活用が可能となり、生産性が向上します。

データにもとづく意思決定を促進できる

RevOpsが中心となってデータを分析・可視化し、共有すると、経営層は迅速に現状を把握できます。また、分析結果をもとに戦略や戦術の提案を行なえば、データにもとづく意思決定を促進します。

また、組織全体で共通のデータにもとづく意思決定が行なわれるようになり、一貫性のあるサービスの提供や改善が可能です。

顧客体験の質を高められる

RevOpsの導入による大きな効果は、一貫性のある意思決定や業務の遂行を実現できることです。その結果、顧客体験の質を高められます。

たとえば、マーケティング部門が育成したリードの情報が営業部門に引き継がれていない場合、顧客のニーズに沿ったアプローチができません。対応部門が変わるたびにゼロから関係を構築するような状況では、顧客はストレスを感じます。

RevOpsがデータを一元管理して可視化・共有すると、各部門は統合されたデータをもとに戦略や戦術を選択でき、顧客ニーズに沿ったサービスを提供可能です。

RevOpsを導入する際のポイント

RevOpsを導入する際は、次の5つのポイントを押さえることが大切です。

• CROを配置する
• RevOpsの役割を明確化する
• 自社に合った組織モデルを構築する
• RevOpsに必要な人材を洗い出す
• データを統合する

RevOpsを導入する前に準備を整え、適切に運用しましょう。

CROを配置する

CRO（Chief Revenue Officer）とは、企業の収益に関する総括を行なうRevOpsの責任者です。RevOpsの登場に伴って新たに誕生したわけではなく、以前から収益成長を推進する役職として存在していました。

企業によっては、CROの配下にRevOpsの責任者を置くこともあります。

CROは、収益成長を実現するためにRevOps組織を適切に動かすだけではなく、経営層とコミュニケーションを取りながら、収益成長のための戦略を立案します。

CROを設置することで、各部門どうしの対立や分断を防ぎながら、一貫した戦略のもとで収益成長へ導くことが可能です。

RevOpsの役割を明確化する

従来、部門ごとに独立した活動を行なっていた組織でいきなりRevOpsを導入すると、組織の在り方が大きく変わるため、反発を生むおそれがあります。そのため、RevOpsを導入する際は、役割や目的を明確化することが大切です。

とくに、各部門のオペレーションチームをRevOpsとして統合する際は、チームメンバー全員が役割と責任を理解してもらいます。これから作りたい組織のビジョンと組織改革の必要性を文書に起こし、全社員に共有しましょう。

また、必要に応じてRevOpsのメンバーや各部門の責任者との面談の設け、理解してもらえるまで説明する方法もあります。

自社に合った組織を構築する

RevOpsの組織モデルはいくつかあり、企業規模や特性によって適切なモデルが異なります。

たとえば、各部門のオペレーションチームを統合して専任部門としてRevOpsを置く場合があります。中小企業では人員を確保することが難しく、1～2名の小規模で設置されることもありますが、役割は変わりません。

RevOpsの役割を理解し、必要な機能をもたせたあとは、自社の規模や特性に合わせて組織を構築することが大切です。

RevOpsに必要な人材を洗い出す

RevOpsを導入し、適切に組織を運用するためには、役割にマッチしたスキルをもつ人材で構成する必要があります。

そのため、RevOpsの人材として求められるスキルを洗い出し、適任者を選定することが大切です。

一般的には、マーケティングオペレーションやセールスオペレーションなど各部門のプロセスを設計・管理する役割に就いている人が登用されます。

ただし、日本企業では欧米で標準となっている組織モデルを採用しておらず、適任者がいないこともあるでしょう。その場合は、事業戦略の立案経験や複数の部門での管理職経験がある人材を選ぶのが適切です。

難しい場合は、外部人材の活用も検討しましょう。

データを統合する

RevOpsの運用をはじめる際は、自社に合った適切なシステムを選択し、データを統合して活用できる状態にすることが大切です。

RevOpsは、データ基盤の導入から分析・可視化まで、収益に関するあらゆる部門のデータを扱います。このとき、データを収集するツールの要件をそろえたり、組み合わせたりと、データ基盤全体の設計を行ないます。

必要に応じてITベンダーなどの専門家と連携を取りながら、自社に合ったシステム・ツールを導入しましょう。

RevOpsの運用に活用できるAI搭載のデータプラットフォーム【AI搭載】

RevOpsを運用する際は、収益データを適切に管理できるデータプラットフォームが必要です。すでに、各部門でCRMやSFA、MAなどを導入している場合は、それらからデータを吸い上げ、統合できるプラットフォームが適しています。

たとえば、BIツール『Tableau』は、エクセルやPDFをはじめ、あらゆるデータプラットフォームと連携が可能です。統計モデルや予測モデルを使った分析と可視化も容易で、直感的に分析結果を理解できます。

さらにTableauに搭載されたAIを活用することで、膨大な量のデータからのインサイト抽出を簡素化し、価値創出までの時間が短縮されます。

デモ動画をご覧のうえ、機能をご確認ください。

▶ Tableuのデモ動画を見る

まとめ：RevOpsの導入で部門間の連携を強化して収益成長を促進しよう

従来、収益成長を実現するためには、部門ごとに設定されたKPIを達成する必要があり、そのプロセスで部門の対立や分断が生まれてしまうケースがありました。RevOpsを導入すると、対立や分断が解消され、連携を強化することが可能です。

RevOpsを導入する際は、各部門のデータを統合するプラットフォームが必要です。自社に合った製品を選定し、データ基盤の整備を進めましょう。

Salesforceでは、あらゆるプラットフォームと連携できるBIツール『Tableau』を提供しています。無料トライアルから、ぜひお気軽にお試しください。