생성형 AI가 영업 담당자의 업무에 어떤 영향을 미칠까요?

Salesforce

2023-08-11 4분 분량

바쁜 업무는 어시스턴트에게 맡기고 귀하가 가장 잘 할 수 있는 고객과의 관계 구축에 집중할 수 있다고 상상해 보세요. 영업 운영 전문가 Carol Liao가 이 #Salesblazer Q&A를 통해 이 문제를 다룹니다.

영업 전문가가 쓰는 영업 전문가를 위한 칼럼인 #Salesblazer Q&A에 오신 것을 환영합니다. 끊임없이 변화하는 이 분야에서 판매하고 배우고 성장할 수 있는 최고의 방법에 대해 가장 궁금한 질문들의 답을 들어보세요. 질문이 있으신가요? 여기에서 물어보세요.

Salesblazer: 생성형 AI란 무엇인가요? 이 기술이 내년에 영업 담당자의 업무에 어떤 영향을 미칠까요? — Atef Ghori, Territory Account Manager, Hitachi Vantara

Atef에게: 제가 아는 대부분의 영업 담당자는 숫자를 계산하거나 이메일 초안을 작성하는 것이 아니라 고객과 관계를 구축하고 실제적인 솔루션을 제공하는 데서 동기를 부여받습니다. 다행히도 생성형 AI가 담당자 대신 커뮤니케이션 초안을 작성하고, 리서치를 수행하고, 세일즈 프로세스 작업을 간소화하여 지루한 업무를 덜어줄 수 있습니다. 당분간은 AI가 영업 담당자를 대체할 것으로 보이지는 않지만, 앞으로 몇 달, 몇 년 안에 AI가 영업 담당자의 업무 방식에 영향을 미칠 것은 분명합니다. 이에 대한 자세한 내용은 아래에서 다룰 예정입니다. — Carol Liao, Senior Salesforce Administrator, Vanta

영업용 생성형 AI란 무엇인가요?

생성형 AI는 간단한 프롬프트를 사용하여 (잠재 고객에게 발송하는 이메일과 같은) 문구를 작성하고 효율적인 영업 프로세스에 필수적인 (신속한 거래 성사를 위한 제안과 같은) 추천을 제공합니다. 이 기술은 귀하의 기존 영업 및 고객 데이터를 분석하여 이메일 초안을 작성하거나 영업 대화를 진전시키는 데 도움이 되는 메시지 또는 자원을 결정할 수 있습니다. 이 모든 것이 영업 및 고객 데이터가 있는 CRM에 통합될 가능성이 높습니다.

예를 들어, 차량 구매자에게 차량 용품을 판매하는 영업 담당자가 새로운 잠재 고객을 이메일로 유치하는 데 어려움을 겪는다고 가정해 보겠습니다. 이미 세일즈 인게이지먼트 툴을 사용하여 영업에 개인적인 감성을 더하고 있지만 제대로 작동하지 않을 수도 있습니다. 이럴 때 생성형 AI가 도움이 될 수 있습니다. 생성형 AI는 고객이 원하는 바와 과거에 효과가 컸던 이메일을 바탕으로 문구를 생성하여 이메일 작성을 간소화할 수 있습니다. 사용자는 단순히 “차량 용품 구매자를 대상으로 한 잠재 고객에게 이메일을 써줘”와 같은 프롬프트를 ChatGPT와 같은 채팅 인터페이스에 붙여넣기만 하면 됩니다. 그러면 AI 시스템이 업계 및 고객 정보와 함께 이전 이메일을 검토하여 새로운 잠재 고객에게 사용할 수 있는 효과가 큰 이메일을 작성합니다.

이것은 하나의 적용 사례에 불과합니다. 이제 생성형 AI가 일상 업무에 미칠 수 있는 모든 영향을 살펴보겠습니다.

생성형 AI를 통해 매출을 증대하는 4가지 방법

내년에는 영업용 생성형 AI가 4가지 주요 영역에서 많이 활용될 것입니다. 영업 담당자는 이 기술을 사용하여 잠재 고객 이메일을 생성하고, 발견 및 협상 과정에서 실시간 안내를 받고, 프레젠테이션을 실시간으로 개선하고, 데이터를 분석할 수 있습니다. 지금부터는 각 사용 사례를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 잠재 고객 이메일을 대규모로 생성

일반적인 영업 담당자의 아웃리치 프로세스는 다음과 같습니다. CRM 데이터를 검토하여 적합한 리드를 찾고, 링크드인으로 이동하여 해당 고객의 배경과 역할을 조사하고, 구글에서 고객의 회사를 조사하는 데 더 많은 시간을 할애한 다음 마지막으로 관심을 끌 수 있는 맞춤형 이메일 초안을 작성합니다. 물론 많은 시간이 소요되겠죠?

생성형 AI를 사용하면 텍스트 기반 프롬프트를 통해 잠재 고객 이메일에 사용할 고객 회사 정보를 신속하게 조사할 수 있습니다. 또한 같은 도구에서 해당 정보를 사용하여 잠재 고객 이메일 초안을 작성해달라고 요청할 수 있습니다. 예를 들어 “가장 가치가 높은 리드에게 발송할 소개 이메일을 작성해줘”와 같은 프롬프트를 입력할 수 있습니다. 그런 다음 고객이 이메일을 열어볼 가능성을 높이기 위해 과거 이메일 실적을 바탕으로 가장 효과적인 이메일 제목을 추천해달라고 요청할 수 있습니다.

2. 효과적인 발견 안내

발견 단계에서 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 일은 언제나 지극히 인간적인 과정입니다. 그러나 인간은 완벽하지 않습니다. 우리는 잠재 고객이 어려움을 겪고 있거나 고민이 있음을 보여주는 바디 랭귀지나 언어적 신호를 종종 놓치곤 합니다.

데일 카네기 트레이닝(Dale Carnegie Training)의 최고 성장 책임자 댄 헤퍼넌은 한 인터뷰에서 ‘공감형 AI’가 가상 영업 상담에서 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 말했습니다. 이 기술은 전화 또는 화상 회의 툴에 내장되어 잠재 고객의 말 패턴, 음량, 몸의 움직임 등을 분석하여 분위기를 측정하고 대화를 올바른 방향으로 이끌 수 있는 방법을 추천합니다.

예를 들어보겠습니다. 가치가 높은 잠재 고객을 만나 제품의 새로운 기능에 대해 설명하기 시작하면 잠재 고객은 안절부절못하기 시작합니다. 공감형 AI 툴은 이를 감지하고 이 새로운 기능의 예상 비용처럼 무엇이 잠재 고객을 불편하게 만드는지 제안할 수 있습니다. 쉽게 해결하는 방법은 대화를 이어가면서 “이 기능은 기본으로 제공되는 사양입니다”와 같은 멘트를 통해 고객의 우려를 덜어주는 것입니다.

3. 실시간으로 영업 프레젠테이션 개선하기

저는 고객의 관심을 끌고 유지할 수 있는 완벽한 프레젠테이션을 만들기 위해 수많은 시간을 할애해 왔습니다. 여러분도 분명 같은 경험을 하셨을 겁니다. 이제 생성형 AI를 사용하면 프레젠테이션 툴에서 텍스트 기반 프롬프트를 사용하여 몇 분 만에 맞춤형 데크와 프레젠테이션을 만들 수 있습니다. 아직까지는 일반화되지 않았지만, ChatGPT가 이미 큰 반향을 일으키고 있는 만큼 이는 시간 문제일 뿐입니다.

또한 실시간 코칭의 초기 버전들도 등장하고 있습니다. 화상 회의 툴에 통합된 AI 기반 안내를 통해 진행 중인 프레젠테이션을 평가하여 프레젠테이션이 잠재 고객에게 적합한 고충점을 다루고 있는지 확인할 수 있습니다. 특정 키워드에 의해 트리거되는 이 AI 시스템은 가장 효과적인 프레젠테이션을 제공하는 데 도움이 될 만한 잠재 고객별 정보를 추천할 수 있습니다. 예를 들어, AI 코칭은 단순히 표준 데크를 돌리는 대신 잠재 고객이 관심 있는 특정 기능을 강조하라는 메시지를 사용자에게 안내할 수 있습니다. 헤퍼넌은 이 고급 기술이 “심지어 거래를 성사시킬 타이밍까지도 안내할 수 있다”고 설명합니다.

4. 데이터 분석 속도 향상

영업 담당자는 데이터를 생성하고 가져오고 분석하느라 하루의 대부분을 소비할 수 있으며, 들여다봐야 할 것이 너무 많아 아주 좋은 거래 기회를 놓치기 십상입니다. 생성형 AI는 개인적인 데이터 분석 어시스턴트와 같은 역할을 하면서 CRM 데이터의 패턴과 관계를 거의 즉각적으로 발견하여 가치가 높거나 성사 가능성이 높은 거래를 안내합니다. 또한 변화하는 거래 및 고객 정보에 실시간으로 적응하면서 영업 접근 방식을 현재 상황에 가장 적합하게 수정할 수 있습니다.

AI 세상에 적응하기

영업용 생성형 AI는 다양한 이점을 제공합니다. 매력적인 세일즈 피치와 이메일을 작성하고, 발견 과정을 지원하고, 대량의 데이터를 수 초 만에 분석할 수 있도록 도와줍니다. 즉, 사용자가 보다 효율적으로 영업할 수 있도록 바쁜 업무를 대신 처리해주는 툴입니다. 저는 이 기술이 올해 안에 영업의 필수적인 부분이 될 것으로 예상합니다.

생성형 AI가 대신 할 수 없는 것은 영업의 인간적인 측면입니다. 본질적으로 영업은 인간 관계에 관한 것이며 앞으로도 계속 개인적인 접촉에 의존하게 될 것입니다. 헤퍼넌에 따르면, 생성형 AI를 영업에 도입함으로써 영업 전문가는 사람이 가장 잘 할 수 있는 지식과 기술을 연마하여 고객의 신뢰를 쌓고 협업하고 공감하여 고객의 요구사항을 만족하는 데 집중할 수 있습니다.