빅데이터를 이용한 마케팅 포인트와 활용 사례

Salesforce

2022-11-18 5 분량

수많은 기업을 지원해 온 세일즈포스가 빅데이터 마케팅을 이용하면서 얻는 장점과 마케팅 전략 수립의 중요한 포인트를 알기 쉽게 소개합니다. 이 글을 통해 빅데이터 마케팅의 중요성과 성공사례, 그리고 실천하기 위한 포인트와 도구를 알아보고 마케팅 전략을 구축해보세요.

AI 기술의 발전과 DX의 추진으로 마케팅 분야에서도 빅데이터 활용이 빠르게 진행되고 있습니다. 여러분이 지금 당장 이러한 흐름에 대응하지 않고 나중에 깨닫게 된다면, 그때는 이미 시대에 뒤처져 있을지도 모릅니다.

이번 글에서는 수많은 기업을 지원해 온 세일즈포스가 빅데이터 마케팅에서 얻는 장점과 전략 수립의 중요한 포인트를 알기 쉽게 소개합니다. 이 글을 읽으면 여러분이 빅데이터 마케팅을 하기 위해서 무엇을 해야 하는지 구체적으로 이해할 수 있게 될 것입니다.

빅데이터 마케팅의 중요성

빅데이터 분석은 고객의 행동·사고의 정밀한 파악을 가능하게 하고 마케팅 개선에 큰 도움이 됩니다.

일본에서 빅데이터 마케팅의 중요성이 급격하게 부각된 배경에는, 여러 대기업 중 빅데이터의 활용을 통해 성과를 남기는 기업의 등장이 있습니다.

마케팅은 타사의 비즈니스 움직임에도 좌우될 수 있습니다. 타사가 잇따라 빅데이터의 활용을 도입한다면 자사가 비즈니스상의 경쟁력을 유지하기 위해 마찬가지로 빅데이터를 활용해야 할 것입니다. 빅데이터 마케팅에 대해 더욱 자세히 알아보기 위해 먼저 마케팅 성공사례부터 살펴보겠습니다.

빅 데이터 마케팅 3가지 성공사례

다음은 빅 데이터 마케팅을 활용한 대기업 3사의 성공사례입니다.

1. 메르카리

2013년에 서비스를 시작한 일본 기업 메르카리는 2021년 현재 월간 활동적인 사용자 수가 1,802만 명에 이르는 인기 프리마 앱(프리마켓과 앱의 합성어로 일본 온라인 중고 사이트 및 앱)입니다. 메르카리는 빅데이터를 통하여 3개의 KPI(중요 업적 지표)를 산출하고 적절한 대책을 세워 실행함으로써 계속 성장하고 있습니다.

GMV(총 유통액) = 구매자 수 × 구매자 당 구입 수 × 상품 단가
STR (출품물의 매각률) = 매각 수 / 출품 수
구입 또는 매각 LTV (1인당 이용액) = 최초 이용률 × 계속 이용률 × 단가

출처: [b→academy #10] 메루카리의 “대단한” 데이터 마케팅

메르카리의 전략은 크게 오프라인과 온라인 2가지로 분류할 수 있습니다.

1)오프라인 전략

메르카리는 판매자와 구매자의 균형이 중요한 서비스입니다. TVCM과 같은 오프라인 전략에서 “지금 어느 쪽에 어필해야 하는가”와 “판매와 구입을 증가시키기 위해서는 어떠한 캠페인이 바탕이 되고 있는가”를 결정하기 위한 단서로 빅데이터를 활용하고 있습니다.

2)온라인 전략

온라인에서는 주로 쿠폰을 배포하는 일에 빅데이터를 이용하고 있습니다. 매월 할인율이 상승함과 동시에 계속해서 이용이 가능한 쿠폰이나, 거래가 일어날 가능성이 낮은 경우에 마지막 결정을 도울 수 있는 쿠폰 등을 최적의 타이밍에 사용자들에게 배포하고 있습니다. 이것을 통해 결과적으로 기존보다 신규 사용자의 최초 이용수가 2배가 되었고 투자 회수율도 100%를 넘었다고 합니다.

2. 아마존

유명한 세계 최대 EC 사이트 아마존도 빅데이터 마케팅을 앞장서 활용하고 있습니다.

고객의 행동 분석으로 가격 인하없이 이익의 상승

아마존은 인기 상품 외에는 굳이 가격을 내리지 않는 것으로 이익을 올리고 있습니다. 빅데이터를 활용한 고객 행동 분석을 통하여 최적의 상품을 사용자에게 추천하는 등 가격 인하 외의 방법으로 충분한 판매 기회를 확보할 수 있기 때문입니다. 이것은 이익 극대화를 노리는 형태이며, 이른바 “롱테일 전략(메인이 되는 판매처 이외의 상품 매상을 쌓아서 안정된 이익을 확보해 나가는 방법)“에 성공하고 있는 사례로 들 수 있습니다.

3. 스시로

일본의 인기 회전 초밥 체인점 “스시로”도 빅데이터를 활용하고 있는 기업입니다.

고객 불만 해소로 폐기 손실 1/4 절감

스시로는 접시에 IC칩을 탑재하여 어떤 초밥 재료를 어느 시간대에 얼마나 먹는지 초밥 재료의 수요를 분석했습니다. 그 결과, 기존보다 고객 요구를 충족한 종류의 초밥을 레인에 보낼 수 있게 되어 고객의 만족도를 높이는 데 성공하였고 폐기 손실도 예년의 1/4 정도로 줄일 수 있었습니다.

빅데이터 마케팅의 3가지 장점

계속해서 빅데이터 마케팅의 이점을 살펴보겠습니다.

더욱 복잡해지는 고객 행동을 가시화한 예측

빅데이터 활용의 가장 큰 장점으로 꼽히는 것은 객관적 수치에 기반한 고객 행동 가시화와 예측입니다. 빅데이터를 활용하면 기존 데이터 분석에 비해 고객 개개인의 행동을 보다 정확하게 파악할 수 있습니다. 또한 다음에 취할 행동의 예측도 가능하게 됩니다. 빅데이터의 활용은 기업에게 있어 큰 하나의 목표인 “One to One 마케팅(고객 개개인에 대하여 다가가는 마케팅)”의 실현을 향한 큰 도움이 될 것입니다.

사업 과제의 발견

메르카리의 판매자와 구매자의 예에서 볼 수 있듯이 빅데이터 마케팅은 자사가 안고 있는 사업 과제를 객관적인 시점으로 도출하기에 탁월합니다. 현재 비즈니스적으로 약한 부분이나 향후 힘써야 할 부분을 수치로 파악할 수 있기 때문에 기업의 의사결정이나 전략을 세우는 데에 큰 도움이 됩니다. 과거 마케팅 데이터를 함께 분석한다면 현 시점에서 과제를 해결하기 위한 가장 효과적인 전략은 무엇인지 심도 있게 검토할 수 있습니다.

마케팅 활동의 효율화 및 최적화

위와 같은 고객행동의 분석과 사업과제의 발견은 빅데이터와는 관계없이 마케팅의 기초로서 실행되고 있는 일이기도 합니다. 중요한 것은 빅데이터 분석을 활용하면 매우 정밀하고 빠르게 실현할 수 있게 된다는 것입니다. 분석 및 의사결정에 소요되는 시간을 대폭 줄이고 마케팅 활동 전반의 효율화를 이룰 수 있습니다. 게다가 사용자에게 기존보다 높은 효과를 기대할 수 있는 전략을 제공하기 때문에 비용과 효과 모두에서 장점을 얻을 수 있습니다.

빅데이터 마케팅을 실천하는 3가지 포인트

장점이 많은 빅데이터 마케팅이지만 실제로 도입하기 위해서는 다음과 같은 3가지 포인트가 중요합니다.

마케팅 활동의 효율화 및 최적화

빅데이터를 올바르게 분석할 수 있는 인재를 확보하거나 육성해야 합니다. 빅데이터는 묻혀 있는 보물더미에 불과합니다. 이 보물더미를 비즈니스에 사용하기 위해서는 누구나 이용 가능한 형태로 분석해야 합니다.

데이터 활용의 중요성이 높아짐에 따라 자사 내에서 인재를 육성하려는 기업도 늘고 있습니다. 인재육성에는 시간과 노력이 드는데, 최근에는 직관적 조작이 가능한 분석 도구를 활용하여 재빠르게 관련 지식을 얻을 수 있도록 시스템이 개선되고 있습니다.

데이터의 일원화된 관리

인재확보에 이어 또 중요한 것이 데이터의 일원화된 관리입니다. 원래 데이터 분석은 여러 데이터 중에서 필요한 것만 선택해 나가는 시행착오의 과정이 필요합니다. 하지만 이 데이터는 마케팅 부서에서 보관하고, 저 데이터는 영업 부서에서 보관하는 것과 같이 제각각 보관되기 때문에 적절한 분석이 이루어지지 않습니다. 빅 데이터 마케팅을 실행하기 위해서는 적절한 도구를 도입하는 등의 사내 체제를 만들어 데이터를 일원화하여 관리할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

분석 및 가시화

인재를 확보하고 데이터의 일원화가 이루어진 후에는 실제로 분석을 진행하는 단계입니다. 빅데이터 분석에서는 통계에 대해 잘 모르는 사람에게도 전달될 수 있도록 분석 결과를 가시화하는 것이 중요합니다. 생생한 데이터를 통하여 마케팅에 도움이 되는 어떠한 사실을 밝혀냈다면, 밝힌 사실을 통계 전문가 이외의 사람들에게도 얼마나 알기 쉽게 전달할 수 있는지가 관건입니다. 누구나 시각적으로 이해하기 쉽도록 수치나 그래프를 많이 활용하여 공유하는 것이 중요합니다.