Van Vliet Trucks Holland is internationale leverancier van nieuwe en gebruikte trucks. Omdat Van Vliet voornamelijk levert aan bedrijven in emerging markets, zoals Afrika en Zuid-Amerika, is het voor het bedrijf essentieel om een goed inzicht te hebben in klantdata en leads. CRMWaypoint rolde bij Van Vliet Salesforce Sales Cloud uit, gebruikmakend van de 'FastWay 10-methode’ zodat alle sales- en onderhoudsmedewerkers nu op elk moment en overal ter wereld up-to-date zijn.

Van Vliet is een familiebedrijf met een flinke historie. Het bedrijf werd in 1953 opgericht en de activiteiten bestonden voornamelijk uit de handel in gebruikte personenauto’s, bestelwagens en vrachtwagens. Tegenwoordig heeft Van Vliet ruim honderd medewerkers in Nederland, een uitgebreid internationaal partnernetwerk en plannen om wereldwijd vijf á zes vestigingen te openen. De focus ligt  op de verkoop van ‘heavy duty’ trucks, reserveonderdelen, reparaties en trainingen in ruim zeventig verschillende landen.

Inside sales

Het klantcontact en de opvolging van leads vindt door het internationale werkterrein van Van Vliet voornamelijk plaats via inside sales. ‘Bij ons bestaat accountmanagement vooral uit regelmatig telefonisch contact met een klant en zo nu en dan een bezoek aan de regio. Om dit proces te administreren gebruikten we een maatwerksysteem dat de voorraad en de transactiegegevens netjes bijhoudt. Voor leads en prospect-management werd door de verkoopadviseurs alles bijgehouden in spreadsheets,’ legt Bob van der Bijl uit, commercieel directeur bij Van Vliet. "  We wilden dit proces efficiënter maken en professionaliseren. In onze B2B-markt heb je te maken met een erg lage conversie-rate. Dit wil zeggen dat we een enorme hoeveelheid leads in de pijplijn hebben, maar voor een klein gedeelte mogen we een offerte maken. En nog een kleiner percentage daarvan wordt daadwerkelijk klant. Door middel van een professioneel CRM-systeem willen we de conversie-rate verhogen.’

Applicaties

De keuze voor Salesforce was snel gemaakt. ‘Er is kritisch gekeken naar het aanbod, maar uiteindelijk kozen we er bewust voor om met de marktleider in zee te gaan,’ stelt Van der Bijl. ‘Daarnaast wilden we geen maatwerkoplossing meer, maar een standaardpakket dat we gemakkelijk kunnen uitbreiden met applicaties. Bovendien moest de oplossing een goede mobiele applicatie hebben, omdat onze medewerkers veel onderweg zijn en altijd en op elke plek hun up-to-date data moeten kunnen benaderen. En tenslotte wilden we een gemakkelijk te configureren tool, waarvoor we intern een beheerder aan kunnen stellen.'

Fastway-methode

Bij Van Vliet heeft CRMWaypoint Salesforce geïmplementeerd via de zogeheten Fastway-methode, waarbij de iteratie tien aaneengesloten dagen duurt. Dit is inclusief workshops, datamigratie en training. De snelle implementatie van Salesforce had als bijkomend voordeel dat de database in korte tijd goed op orde gebracht werd. ‘Alle beschikbare gegevens hebben we door een aantal vakantiekrachten in korte tijd laten invoeren of updaten. Dus ook de bakjes met visitekaartjes, die op menig bureau slingerden. We hebben onze data nu veel beter op een rijtje en kunnen door de implementatie van Salesforce ook sneller en gemakkelijker inzicht krijgen in deze data. Elke salesmedewerker is bij ons verantwoordelijk voor een bepaald gebied of regio. Door de nieuwe manier van werken, hebben ze een veel beter overzicht van hun klanten en prospect in hun werkgebied.’

Belang van analyse

Medewerkers van Van Vliet kunnen binnenkomende aanvragen nu beter analyseren en opvolgen. ‘We zien niet alleen hoeveel aanvragen er binnen komen, maar ook via welk kanaal ze bij ons terecht zijn gekomen en wat de slimste vervolgactie is. Een accountmanager moet bij ons veel pannetjes op het vuur houden. Door veel zaken voor hem te automatiseren, wordt er minder vergeten en behalen we betere resultaten. Daarnaast analyseren we nu veel beter welke vervolgacties succesvol zijn’, stelt Van der Bijl.  

In de toekomst wil Van Vliet gebruik gaan maken van marketing automation via Pardot. ‘We willen onze klanten steeds meer segmenteren. Bepaalde relaties zijn alleen geïnteresseerd in een bepaald merk truck, of enkel in voertuigen met het stuur aan de rechterzijde. Nu doet een salesmedewerker handmatig een aanbieding, maar het is natuurlijk wel efficiënter als we dit geautomatiseerd kunnen doen. Een klant krijgt zo precies de juiste informatie en geen onnodige mails of telefoontjes,’ sluit Van der Bijl af.   

Meer weten over de optimale alignment van sales en marketing? Download ons e-book!