State of Sales Report 2015: Vertriebskultur beeinflusst Umsatz

Leistungsfähigere Vertriebsteams sind deutlich besser in der Lage, Technologien – sowohl analytische als auch mobile – stärker zu nutzen sowie die gesamte Organisation in den Vertriebsprozess einzubinden. Das ist das Ergebnis des ersten State of Sales Report von Salesforce. Im Rahmen einer Befragung von weltweit 2.300 Vertriebsleitern hat das Unternehmen die Vorzüge, Verhaltensweisen und eingesetzten Technologie in modernen Vertriebsteams untersucht. Der gesamte Bericht „2015 State of Sales“ steht hier zum Download bereit.

Kunden sind besser informiert und deutlich anspruchsvoller

Der Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren wesentlich verändert. Aufgrund der spürbaren Zunahme an mobilen sowie sozialen Technologien sind Kunden aufgeklärter und besser informiert als früher. Dadurch sind sie heutzutage auch deutlich anspruchsvoller. Wie die Unternehmensberatung CEB herausgefunden hat, haben Kunden bereits mehr als 57 Prozent des Kaufprozesses getätigt, bevor ein Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter stattfindet. Dadurch ist der Verkaufszyklus, in den der Vertrieb involviert ist, mittlerweile wesentlich komprimierter. Um einen Verkauf abzuschließen, müssen Verkäufer dann schnell handeln.

Technologie macht den Unterschied

Diese Entwicklung zeigt, dass Technologienutzung zunehmend über erfolgreichen und weniger erfolgreichen Vertrieb entscheidet. Unternehmen, die starke Umsatzergebnisse liefern, setzen nicht nur moderne CRM-Lösungen ein, um einen ganzheitlichen Einblick auf ihre Kunden zu erhalten. Sie nutzen neue Technologien wie Verkaufsanalysen, um Verkäufe schneller und smarter zu tätigen – und das von überall.

Neue Trends nutzen

Die besten Sales Teams nutzen Daten, um sich zu informieren und verhaltensbasierte Entscheidungen zu treffen. Analysen unterstützen dabei, Daten wie Umsatz pro Quartal sowie Jahresvergleiche hinsichtlich des Verkaufs und der Produktivität auszuwerten. Die Opportunity-Konvertierungsrate hilft dabei, neue Trends zu identifizieren und sich auf Bereiche zu konzentrieren, die ein hohes Wachstum versprechen.

  • In EMEA arbeiten bereits 52 Prozent der Unternehmen mit Umsatzanalysen.
  • Leistungsstarke Vertriebsteams nutzen 3,5-mal öfter Umsatzanalysen als leistungsschwache Teams.
  • Predictive-Analysen, die vergangene und aktuelle Daten betrachten, um Vorhersagen zu machen, stellen die nächste Phase der analytischen Innovation dar. Unter den befragten Unternehmen erwarten 19 Prozent, dass sie in den nächsten zwölf bis 18 Monaten um bis zu 135 Prozent wachsen.
  • In EMEA erwarten die befragten Unternehmen in diesem Zeitraum ein Umsatzplus von 47 Prozent.

Mobile Geräte kurbeln Vertrieb an

Inspiriert durch die hohe Kundenakzeptanz sind mobile Geräte und Anwendungen mittlerweile zum Mainstream für Business-Anwender geworden. Heutige leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter nutzen mobile Apps für viele Dinge – vom Lead-Management bis hin zu Umsatzprognosen.

  • Top-Vertriebsorganisationen bewerten ihre mobilen Vertriebsmöglichkeiten fünfmal öfter als hervorragend oder sehr gut als leistungsschwache Organisationen.
  • 60 Prozent aller leistungsstarken Vertriebsteams nutzen bereits mobile Verkauf-Apps oder planen, diese einzusetzen, während nur neun Prozent der leistungsschwachen Vertriebsteams mobile Apps verwenden. Die befragten Vertriebsleiter erwarten einen Anstieg an mobilen Verkauf-Apps von 125 Prozent in den kommenden beiden Jahren.
  • In EMEA nutzen bereits 20 Prozent der Befragten mobile Verkauf-Apps. Sie erwarten einen Anstieg von 144 Prozent in den kommenden zwölf bis 18 Monaten.
  • Kunden und Interessenten gehen davon aus, dass künftig immer mehr Produkte direkt über mobile Apps gekauft werden können. Mehr als die Hälfte der leistungsstarken Unternehmen tätigen bereits Direktverkäufe über eine mobile App an Kunden und Interessenten oder planen, dies in den kommenden zwei Jahren zu tun.
  • Wie die Salesforce-Untersuchung ‚Putting Wearables to Work’ von April 2015 belegt, wollen 83 Prozent aller Vertriebsteams Wearables in irgendeiner Form in den kommenden zwei Jahren verwenden oder tun dies bereits.

Gute Zusammenarbeit ist Basis für Erfolg

Der Erfolg im Vertrieb beginnt mit einer guten Zusammenarbeit. Eine Unternehmenskultur zu entwickeln, bei der die Verantwortung für den Umsatz auf die gesamte Organisation verteilt ist, verspricht deutlich mehr Erfolg. In vielen Fällen müssen Silos abgebaut und Vertriebs- und Marketingprozesse ganzheitlich gestaltet werden, um eine vollständige Sicht auf den Kunden zu erhalten.

  • Unternehmen mit leistungsstarken Vertriebsteams sind dreimal häufiger in der Lage, den Umsatz in der Gesamtverantwortung der ganzen Organisation zu sehen als leistungsschwache Teams.
  • Leistungsstarke Vertriebsteams wissen zudem, dass zufriedene Mitarbeiter eher zu zufriedenen Kunden führen. Für 93 Prozent der Top-Teams ist die Mitarbeiterzufriedenheit sehr wichtig, bei leistungsschwachen Teams sehen dies nur 46 Prozent so.
  • 61 Prozent der leistungsstarken Vertriebsteams haben eine einheitliche Sicht auf ihre Kunden, bei leistungsschwachen Teams sind es nur 14 Prozent.

Vertrieb mit neuen Technologien aufrüsten

Zunehmend macht die Technologie den Unterschied zwischen einem leistungsstarken und einem -schwachen Vertriebsteam aus. Erfolgreiche Teams sind zukunftsorientierter und können schneller mit neuen Technologien interagieren, um die Erkenntnisse zur Erhöhung der Effizienz zu nutzen und die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.

  • Leistungsstarke Vertriebsteams setzen mehr als doppelt so häufig neue Technologien ein als mittelmäßige oder leistungsschwache Teams.
  • Leistungsstarke Teams nutzen Technologien dreimal häufiger als leistungsschwache Teams, um ihre Vertriebsprozesse zu beschleunigen.