Vertriebsprognosen haben mit der Aufführung einer Jongliernummer mehr gemeinsam, als man denkt. Man stelle sich vor: Mit viel Elan werfen sich Vertriebsleiter, Mitarbeiter und Controller elegant Zahlen zu, damit das Vertriebs- und Unternehmensmanagement fundierte Entscheidungen treffen kann – für mehr Planungssicherheit und weniger Transaktionskosten. Wenn alles so läuft, wie man es sich wünscht, gibt es Quartal für Quartal eine klasse Aufführung.
Ob klein oder groß und egal in welcher Industrie – bei vielen Unternehmen funktioniert das Jonglieren mit Vertriebsprognosen nicht. Die vierteljährliche Aufführung gleicht damit keinem netten Zirkusstück, sondern eher einem Drama namens „Prognosteria katastrophalis“ ;-)
Auch wenn die Prognosen mit dem besten (zur Verfügung stehenden) Wissen regelmäßig durchgeführt werden, so sind sie doch immer wieder fehlerhaft. Ja, sie sind sogar so stark verzerrt, dass man sich angesichts der dafür investierten Arbeit die Frage stellt, ob man sich den ganzen Aufwand nicht eigentlich hätte sparen können.
Die Liste der möglichen Fehlerquellen ist lang: Intransparenz, Unklarheiten über Forecast-Kategorien oder Prozessphasen, komplexe Excel-Sheets, bei denen x-mal das Format geändert wurde, keine Feedback-Schleifen, lückenhafte Daten, zeitlich versetzte Berichterstattung und und und ... an dieser Stelle hätte schon mancher Jongleur seine Bälle hingeworfen. Doch Manager nicht. Die scheinen sich Quartal für Quartal und Jahr für Jahr immer wieder mit denselben Bällen abquälen zu wollen.
Dabei wäre es so einfach, einen präzisen Forecast abzuliefern – man benötigt dazu zum einen die richtigen Bälle: Fachwissen, Erfahrung Moderationsfähigkeit und Statistik. Zum anderen jedoch die richtige (Jonglier-)Technik. Diese liefert Salesforce mit seiner Plattform, auf der sämtliche benötigten Daten zusammenfließen und dann einfach analysiert werden können – in Echtzeit und kollaborativ sowie – mit der Möglichkeit, Rückfragen zu stellen und diejenigen einzubinden, die der Genauigkeit der Angaben Validität verleihen.
Mit dieser Technik klappt das Jonglieren und statt „Prognosteria katastrophalis“ gibt es ein Happyend: nämlich exakt die Informationen, die für das Treffen fundierter Entscheidungen erforderlich sind!
