Digitalisierung der Professional-Services-Branche

Ein Gastbeitrag von Henning Heesch, Vorstand von unserem Partner entero AG.

Während in anderen Branchen Prozesse zunehmend standardisiert, verschlankt und integriert werden, gibt es immer noch viele Beratungsunternehmen, die ihre Prozesse mit Spreadsheet-Anwendungen und spezialisierten Insellösungen abbilden. So beschreibt SPI Research in seiner Studie „2015 Professional Services Maturity Benchmark, Service Performance Insight“, dass auch 2014 noch 30 Prozent der Beratungsunternehmen „heroisch“, das heißt chaotisch und opportunistisch operieren, und weitere 25 Prozent noch in den Kinderschuhen stecken mit der Standardisierung von Prozessen.

Die Folge ist mangelnde Business-Transparenz, was wiederum dazu führt, dass Wachstumspotenziale ungenutzt bleiben. Anders formuliert: Die Transparenz über die Sales Pipeline und die Auslastung der Berater sind entscheidende Faktoren, um ein Unternehmen im Professional Service optimal steuern zu können.

5-stufiges Reife-Modell von SPI Research

SPI Research führt seit 2007 Benchmarkings in der Beratungsbranche durch und hat darauf basierend ein 5-stufiges Reife-Modell entwickelt. Das Modell beschreibt, wie professionell die Prozesse eines Unternehmens gesteuert werden.

Zentrale Erkenntnisse der Untersuchungen sind, dass Beratungen auf den beiden höchsten Stufen eine im Schnitt

  • um 14 Prozent höhere EBIT-Marge (entspricht einer Verdreifachung)
  • eine um 6 Prozent höhere Auslastung und
  • ein um 12 Prozent höheres Wachstum

vorweisen als Unternehmen, die den beiden niedrigsten Stufen des Reife-Modells angehören.

Lohnenswerter Aufwand

Die Zahlen zeigen: Der nicht unerhebliche Aufwand für die Professionalisierung des eigenen Geschäftsmodells bringt langfristig gesehen einen hohen Return in Form von mehr  Profitabilität und Wachstum.

Einer der Haupttreiber der Professionalisierung ist der Einsatz moderner Technologien. Dabei sind die wichtigsten Prozesse, die es abzudecken gilt, folgende: CRM, Professional Services Automation, kurz PSA (umfasst die Kernprozesse der Beratung), Human Resources, Business Intelligence, Knowledge Management und Finanzen.

Professionelles CRM statt Excel

Unternehmen der Professional-Services-Branche setzen derzeit überwiegend auf eine Mischung aus spezialisierten On-Premise Tools und Microsoft Excel. Das führt zu einem großen manuellen Aufwand, insbesondere an den Schnittstellen zwischen den Systemen.

Mit der CRM-Lösung von Salesforce, seiner BI-Lösung „Analytic Cloud“ und „Best of Breed“-Lösungen, die im App Exchange (dem App Store von Salesforce) zu anderen wichtigen Prozessen zur Verfügung stehen, werden fast alle relevanten Prozesse der Professional-Services-Branche auf einer Plattform angeboten. Prominente Beispiele wären hier Kimble als marktführende PSA-Lösung, Connexys als Recruiting-Lösung oder auch Sage Live im Finanzwesen.

Die wichtigsten Vorteile: Keine Integrationsprobleme zwischen den Applikationen, ein standardisiertes Reporting aus einem Guss, Social Media Tools, um die Kooperation im Unternehmen zu fördern.

PSA Buyer Guide kostenfrei downloaden

Sie wollen sich intensiver mit „Professional Services Automation“ beschäftigen? SPI Research hat die wichtigsten Kriterien für die Auswahl eines PSA-Systems in dem Professional Services Automation (PSA) Buyers Guide zusammengestellt. Hier geht’s zum kostenfreien Download!