Ein Gastbeitrag von Alexander Thiem, Associate Manager bei unserem Partner Accenture.

Mit dem Internet der Dinge und der zunehmenden Digitalisierung von Fertigungsprozessen bleibt die vierte Industrierevolution ein Top-Thema der Branche. Der Begriff Industrie 4.0 ist jedoch zu eng gefasst, um den aktuellen Entwicklungen gerecht zu werden. Die komplette Vertriebskette – vom Erstkontakt über den Verkaufsprozess bis hin zur Produktion und schließlich zur langfristigen Kundenbindung – wird digitalisiert, vernetzt und optimiert. Die gesamte Wirtschaft durchläuft gerade eine neue Revolution.

Nur ein Hype oder eine echte Chance?

Ob Industrie 4.0, Wirtschaft 4.0 oder andere Schlagworte wie IoT und Big Data – die Chancen für Unternehmen sind immens. Produkte werden komplexer und individuelle Konfigurationen zur Norm. Gleichzeitig wächst die Erwartung der Kunden: Sie wollen eine schnellere, günstigere und serviceorientierte Lieferung. Im internationalen Wettbewerb reicht Qualität als Alleinstellungsmerkmal nicht mehr aus.

Wer solche Herausforderungen meistern will, muss auf ganzheitlich integrierte Systeme und Prozesse setzen. Salesforce bietet hier mit seiner CRM-Lösung und der Force.com Plattform die erforderlichen technischen und funktionalen Voraussetzungen, um als sogenannter Agility-Layer Systeme und Prozesse effizient zwischen Unternehmen der Fertigungsindustrie und ihren Kunden zu verknüpfen.

Treffsichere Kundenakquise

In vielen klassischen Industriebereichen herrscht bereits ein Verdrängungsmarkt, der die Neukundenakquise zur echten Herausforderung macht. Salesforce hilft den Weg vom Lead zum qualifizierten Kontakt zu verkürzen. Pardot bietet Funktionen wie Drip-Marketing, personalisiertes Targeting und automatisiertes Tracking für ein effizientes Lead Nurturing und damit zur schnelleren Konvertierung in neue Opportunities.

Effizientere Vertriebsprozesse mit CPQ

Anders als im B2C-Bereich zählt in der Produktion vor allem der Faktor Zeit, um den Zuschlag für ein Angebot zu erhalten. Je schneller das Angebot vorliegt, desto höher die Chance auf den Zuschlag – nicht einfach angesichts steigender Produktkomplexität und Variantenvielfalt. Configure-Price-Quote- Lösungen (CPQ) bringen Vertriebsmitarbeiter in die Lage, Angebote deutlich schneller zu erstellen. Mit einer solchen CPQ-Lösung lässt sich das Salesforce CRM um einen mächtigen Produktkatalog erweitern, der dann eine intuitive Konfiguration und eine transparente Preisfindung in Echtzeit ermöglicht.

Gemeinsam mehr Erfolg

Um sich vom Massenmarkt abzuheben, müssen Hersteller kunden- und lösungsorientiert handeln. Enge Kollaboration mit Implementierungs- und Servicepartnern und ein ständiger Dialog mit dem Kunden sorgen für enge Kundenbeziehungen und eine hohe Kundenzufriedenheit. Über die neu gestalteten Salesforce Communities herrscht ein stetiger Austausch, sei es im Vertrieb, in der Projektdurchführung oder später im Betrieb. Hier werden Inhalte aus Knowledge-Artikeln mit Diskussionen und neuen Ideen bereichert, Partner erhalten Zugriff auf gemeinsame Opportunities und Kunden können aktiv am Prozess teilhaben. Rückkopplung aus der Produktion und Logistik machen Liefertermine transparent und sorgen für das notwendige Vertrauen.

Agieren statt reagieren

 „As-a-Service“-Modelle sind auch in der Fertigungsindustrie auf dem Vormarsch. Anstelle von Kapitalgütern werden Betriebsstunden, Produktionszyklen und Laufzeiten vertrieben, was völlig neue Herausforderungen an Support und Service stellt.

Mit der Service Cloud und der Service Console bietet Salesforce eine effektive Lösung für besseren Support. Die IoT Cloud und das Konzept der Predictive Maintenance lässt Geräte intelligent werden. Zum Beispiel geben sie eigenständig Rückmeldung über Zustand und Lastverhalten, um Ausfälle zu vermeiden bevor sie eintreten. Servicefälle werden automatisch generiert und Wartungen so terminiert, dass sich kostspielige Gewährleistungsfälle reduzieren lassen.

Alles im Blick

Auch die flexibelsten Fertigungsprozesse stoßen irgendwann an ihre Grenzen. Rohstoffe müssen preisbewusst beschafft, Zulieferer getaktet und Produktionskapazitäten verplant werden. In unseren globalisierten Märkten reicht es nicht mehr, nur auf das eigene Unternehmen zu blicken, um relevante Forecasts zu erhalten. Die Analytics Cloud erlaubt neue Einblicke in Unternehmensdaten und verbindet diese mit externen Quellen. Erstmals ermöglicht Salesforce hiermit umfassende Datenauswertungen und weitreichende Marktanalysen, die schnell und für jeden intuitiv begreifbar sind.

Eine Plattform für alles

Die Grenzen zwischen der klassischen Fertigungsindustrie und dem Dienstleistungsgeschäft verschwimmen zunehmend. Unternehmen müssen sich der anhaltenden Digitalisierung einer Wirtschaft 4.0 öffnen, um die immer anspruchsvolleren Märkte bedienen zu können. Salesforce liefert dazu eine ganze Plattform an Werkzeugen.

Besuchen Sie Accenture auf der Salesforce World Tour @ CeBIT und lassen Sie sich zeigen, wie eine End-to-End-Lösung im Manufacturing mit Salesforce aussehen kann. Wir freuen uns darauf, Sie auf dem Accenture Stand in Halle23 begrüßen zu dürfen.

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