Seit Juli 2014 tritt Salesforce gemeinsam mit der Deutschen Telekom im deutschsprachigen Markt auf. Jetzt wurde das Angebot der beiden Partner um zwei exklusive Mittelstandspakete ergänzt, insbesondere um kleineren und mittelständischen Unternehmen den einfachen Weg in die Digitalisierung zu ermöglichen. Im Interview stellen Michael Müller-Berg, Leiter des Bereichs Partnermanagement im Geschäftskundenvertrieb bei Telekom Deutschland, und Harald Esch, Leiter Vertrieb Mittelstand bei Salesforce, den neuesten Fortschritt der gemeinsamen Kooperation vor.

Herr Müller-Berg, Herr Esch wie hat sich die strategische Vertriebspartnerschaft zwischen Ihren beiden Unternehmen in den letzten Monaten entwickelt?

Michael Müller-Berg: Nach einem guten ersten Jahr geht es auch in 2016 äußerst positiv weiter und unsere Erwartungen werden voll erfüllt. So konnten wir im ersten Halbjahr 2016 viele neue Salesforce-Verträge mit unseren Kunden abschließen. Insgesamt nimmt der Markt das Zusammenspiel der beiden Marktführer Telekom und Salesforce hervorragend an. Ein wichtiger Meilenstein unserer Partnerschaft war die Eröffnung des ersten Salesforce Rechenzentrums in Deutschland im August 2015. Es wird im Rhein-Main-Gebiet von der Telekom-Tochter T-Systems betrieben und ist vom TÜV Rheinland zertifiziert worden.

Harald Esch: Die Diskussionen in vielen Unternehmen drehen sich heute um die Optimierung des Vertriebs sowie die Integration von Marketing und Kundenservice. Der eigene Kunde muss bei allen Überlegungen dazu jederzeit im Mittelpunkt stehen. Und auch hierzulande werden mittlerweile die Vorteile von Cloud-Lösungen in Bezug auf Flexibilität und Skalierbarkeit deutlicher gesehen. Mit unserem zweiten europäischen Rechenzentrum können wir die höchste Leistung und Verfügbarkeit direkt vor Ort anbieten und Compliance-, Datenschutz- und Sicherheitsanforderungen erfüllen.

Welche weiteren Vorteile ergeben sich für Ihre Kunden durch die Partnerschaft?

Michael Müller-Berg: Neben den Cloud-Services von Salesforce liefern wir noch weitere Dienste aus einer Hand und nutzen unsere Branchen-Kompetenzen, um maßgeschneiderte Komplettpakete zu schnüren. Dabei bieten wir als Generalunternehmer Unterstützung von der Lizenzierung, der Implementierung, der Integration in Bestandssysteme bis zur Entwicklung von kundeneigenen Applikationen. Viele Unternehmen haben heterogene Software-Landschaften aus On-premise- und zunehmend Cloud-Lösungen. Darüber hinaus gilt es die Verfügbarkeit von wichtigen Bestandteilen der IT- oder Telekommunikations-Infrastruktur zu gewährleisten. Die Kunden schätzen, wenn sie einen Ansprechpartner und einen Vertrag für die unterschiedlichsten Lösungskomponenten haben. Wir reduzieren damit die Komplexität.

Harald Esch: Die Kunden schätzen auch den modularen Aufbau unserer Cloud-Lösungen für Sales, Service, Marketing, Communities, Analytics und Commerce. Das funktioniert wie in einem Legobaukasten: Es gibt eine Grundplatte, auf die dann die Module gesteckt werden. Alle Daten fließen durch diese Grundplatte und werden von da in die Module geleitet. Viele Kunden starten mit der Digitalisierung ihrer Vertriebsprozesse mit Hilfe der Sales Cloud und erweitern dies später um den Bereich Kundenservice oder Marketing.

Welche Unternehmen standen bisher im Mittelpunkt Ihrer gemeinsamen Vertriebsaktivitäten?

Michael Müller-Berg: Zu Beginn der Partnerschaft haben wir uns auf die Top-400 Großkunden von T-Systems konzentriert. In unseren Kundengesprächen haben wir aber schnell gemerkt, dass es im Zeitalter der Digitalisierung keinen sonderlichen Unterschied zwischen den Anforderungen eines DAX-Konzerns oder eines weltweit aktiven Mittelständlers gibt. Ein Vertriebsmitarbeiter eines großen Automobilzulieferers möchte genauso effizient und mobil arbeiten wie der eines aufstrebenden Start-Ups. Der Endkunde eines Produktionsunternehmens erwartet heute einen ebenso kundenorientierten Service wie der Endkunde eines Lebensmitteleinzelhändlers. Aus diesem Grund haben wir unsere Vertriebspartnerschaft ausgebaut und nehmen nun zusätzlich den Mittelstand in den Fokus unserer Ansprache.

Harald Esch: Wir sind stolz darauf, dass mittlerweile zwei Drittel der DAX-Unternehmen zu den Salesforce-Kunden zählen. Aber auch für die vielen Hidden Champions aus dem Mittelstand in unserem Land bieten wir die passende Lösung. Eine signifikante Anzahl dieser Kunden konnten wir bereits gemeinsam mit der Deutschen Telekom für uns gewinnen. Vor allem die Schnelligkeit, mit der neue, kundenorientierte Vertriebsanwendungen erstellt werden können, ist für sie von großem Vorteil. Manche Kunden haben ihr CRM-System bereits nach sechs Wochen einsatzbereit. Darüber hinaus sind diese Lösungen in aller Regel mobil und führen bisher getrennte Datensilos zusammen, sodass alle Prozesse über eine einheitliche Datensicht verfügen.

Warum bieten Sie jetzt spezielle Pakete für den Mittelstand an?

Michael Müller-Berg: Wir wollen die Digitalisierung für unsere Kunden so einfach wie möglich machen. Deshalb reduzieren wir die Komplexität weiter und erleichtern so den Einstieg. Mit unseren beiden Mittelstand-Paketen können kleinere und mittlere Unternehmen ihr Kundenmanagement sowie ihren Kundenservice sehr schnell auf einen zukunftsorientierten Standard bringen. Wer bis Mitte Januar 2017 eines der beiden Cloud-Angebote bucht, spart gegenüber vergleichbaren Paketen bis zu 50 Prozent. Konkret: Unternehmen mit bis zu 2.500 Beschäftigten erhalten dieses Exklusivangebot aus der Telekom-Cloud in der Standard-Variante für 47 Euro pro Monat und Nutzer. Das Komfort-Komplettpaket mit erweiterten Funktionen kostet 59,50 Euro pro Monat und Nutzer. Das Angebot ist exklusiv über die Telekom erhältlich und setzt eine Mindestabnahme von 20 Lizenzen voraus.

Harald Esch:  Wir haben erkannt, dass der Mittelstand, wenn er seine Innovationsführerschaft verteidigen möchte, auch zunehmend auf die Vorteile der Digitalisierung setzen muss. Das Mittelstandsangebot vermarkten wir nun seit einigen Wochen gemeinsam und sind vom positiven Feedback des Marktes bestätigt worden. Wir überzeugen Firmen aus ganz unterschiedlichen Branchen von den Vorteilen unseres gemeinsamen Angebots. Mit den Paketen zum Festpreis bieten wir einen schnellen und einfachen Start in die digitale Transformation. Nach einer Bedarfsanalyse und dem anschließenden konkreten Angebot können die Kunden aus dem Mittelstand ohne Investitionen in die Infrastruktur direkt in die Digitalisierung und Nutzung innovativer Applikationen einsteigen und haben über Desktop-PCs und Notebooks sowie Tablets und Smartphones Zugriff auf unsere Software aus der Telekom-Cloud.

Was können wir in den nächsten Monaten noch von dieser starken Partnerschaft erwarten?

Michael Müller-Berg: Salesforce nimmt eine herausragende Rolle in der Digitalisierungsstrategie der Telekom für den Mittelstand ein. Beide Häuser investieren in den Ausbau der bestehenden Vertriebsteams und verstärken ihr Engagement, vor allem auf regionaler Ebene.

Harald Esch: Ein Beispiel für dieses Engagement sind unsere regionalen Kundenveranstaltungen die unter dem Titel „Zukunft sichern – Digitalisierung im Mittelstand. Einfach. Machen.“ die in ganz Deutschland stattfinden. Hier sind wir gemeinsam in Hamburg, Leipzig, München und Köln vertreten. Die Teilnehmer erwartet ein ansprechendes Vortragsprogramm zu Fragestellungen der Digitalisierung im Mittelstand. So konnten wir für die Veranstaltungen in Köln, München und Leipzig mit Enno Däneke, Partner der FutureManagementGroup AG, sowie für die Veranstaltung in Hamburg mit Florian Kondert, Partner des Zukunftsinstituts Deutschland GmbH, renommierte Zukunftsforscher gewinnen. Darüber hinaus werden den Teilnehmern in unseren Diskussionsrunden konkrete Lösungsszenarien für die Themenbereiche Vertrieb-, Kundenservice- und Marketing aufgezeigt. Wir freuen uns auf den Dialog vor Ort!

Vielen Dank für das Gespräch!

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