Heute starten wir eine mehrteilige Blogbeitragsserie zum Thema Medienunternehmen und Salesforce mit dem Ziel zu zeigen, wie MediaVelox und Salesforce CRM bei der digitalen Transformation in der Medienbranche unterstützen können. Dazu werden wir die Medienwirtschaft aus B2C (Business to Consumer) und B2B (Business to Business) Blickwinkeln beleuchten und aufzeigen, wie MediaVelox und Salesforce CRM in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service umgesetzt werden und sich in bestehenden Systemlandschaften einfügen können. Teil 1 startet mit einer kurzen Einführung zu den aktuellen Herausforderungen, die sich in dieser Branche stellen.
Digitalisierung ist auch in der Medienbranche das Schlagwort der Stunde: Die Unternehmen müssen sich, wie in kaum einer anderen Branche, den geänderten Lebensgewohnheiten ihrer Kunden anpassen, um weiterhin am Markt zu existieren. Ein gutes Beispiel dafür ist der Print-Journalismus. Die Auflagezahlen der Printausgaben sind rückläufig: Die IVW berichtet 2009 von täglich rund 15 Millionen Zeitungsabonnements und 6,8 verkauften Exemplaren an Kiosken. 2017 waren diese Zahlen gesunken auf 11,8 Millionen Abos bzw. 3,4 Millionen Kioskexemplaren. Dieser stetige Schwund trifft die Medienunternehmen gleich doppelt: Zum einen bricht damit der Umsatz im Verkauf der Zeitungen und Magazine ein. Zum anderen schrumpft auch der Anzeigenmarkt kontinuierlich in seiner Reichweite und damit auch ein Verkaufs- und Umsatzargument für die Unternehmen. Denn inzwischen lesen fast 44 % aller Deutschen über 14 Jahren ihre Nachrichten online über Laptop, Smartphone oder Tablet, wie der Bundesverband der deutschen Zeitungsverleger berichtet.
Im Internet wächst auch die Konkurrenz im Informationsbereich: Denn Nachrichten und aktuelle Berichterstattung gibt es online nicht mehr nur von Medienunternehmen. Zahlreiche digitale Informationsquellen, wie Blogs, Portale, Foren oder Netzwerke sind in den letzten Jahren zu den konventionellen Medien hinzugekommen und richten sich auf gleiche oder ähnliche Zielgruppen aus. Dadurch verlieren die klassischen Medienunternehmen kontinuierlich Teile ihrer Leserschaft an die neuen Konkurrenten.
Zusätzlich und unterstützt durch neue technische Möglichkeiten ändern sich auch die Ansprüche an das, was online und mobil zur Verfügung gestellt wird: Der Spiegel setzt sich bereits 2013 damit auseinander, was eine gute Online-Zeitung ausmacht: Nämlich eine Balance zwischen klassischem Journalismus, wie er im Printbereich jahrzehntelang funktionierte, und den Vorteilen von digitalen Kanälen in Bezug auf Leserbeteiligung, Informationsvielfalt durch Blogs oder Netzwerken und Visualisierung von Inhalten. Nur so können sich Verlage abgrenzen von der Flut an Informationen und Nachrichten, die ihre Leser inzwischen im Zugriff haben und sich weiterhin ein Alleinstellungsmerkmal über Qualität und Interaktivität erhalten.
Nun stehen Medienunternehmen “nur” noch vor der Herausforderung ihre Online-Inhalte zu monetarisieren, um den schrumpfenden Anteil der Printeinnahmen entsprechend auszugleichen. Zahlende Digitalkundinnen und -kunden stehen damit verstärkt im Fokus. Sie und ihre Informationsbedürfnisse zu kennen und zu verstehen, ist Grundvoraussetzung für eine Monetarisierung von digitalen Inhalten. Denn kein Verlag wird langfristig erfolgreich sein, wenn die Inhalte, die einen Umsatz generieren sollen, zu keiner Zielgruppe passen.
Konkret sehen wir diese Fokussierung bereits bei vielen Verlagen in Form von Pay Walls und Paid Content für bestimmte Artikel auf ihren Websites und Apps. Zukünftig wird sie uns sicher noch verstärkt begegnen und zu individuellen Produkten und Angeboten führen.
Mit der Verschiebung von Print zu Digital geht auch eine Verschiebung eines weiteren Standbeins der Medienunternehmen, nämlich der Werbeeinnahmen, einher: Die Anzeigenvermarktung mittels digitaler Produkte wie Werbeplätzen auf Websites, in Newslettern oder mobilen Apps gewinnt an Bedeutung und stellt einen stetig wachsenden Anteil an den Gesamtwerbeeinahmen der Medienunternehmen dar. Der Gegentrend zeigt sich bei Werbeeinnahmen im Printbereich: Sie stagnieren oder sind rückläufig.
D.h. auch in der Vermarktung ist bei vielen Medienunternehmen ein Umdenken erforderlich: Denn dadurch, dass auch die Zielgruppen der Anzeigenkunden auf mehreren Kanälen - Print, Mobil, Online - unterwegs sind, dürfen sich die Werbetreibenden nicht mehr nur auf einen Kanal beschränken. Hier sitzt der Hebel für eine erfolgreiche Anzeigenvermarktung: Die Anzeigenverkäufer entwickeln sich weiter zu Medienberatern, die den Anzeigenkunden nicht nur einen Werbeplatz in einer Publikation verkauft, sondern mit ihnen zusammen ein Paket über mehrere Kanäle und Publikationen schnüren, um so das optimale Werbeergebnis zu erreichen.
Genau an dieser Stelle setzen eine Vielzahl unserer aktuellen Projekte an: Eine der wichtigsten Grundlagen für eine erfolgreiche digitale Transformation ist das Verständnis von Kunden. Denn nur wer die Kunden des Unternehmens durchdringt, kann ihnen auch das bestmögliche Produkt bieten, egal ob im Consumer Markt (Leser & Abonnenten) oder im Bereich AdSales (Anzeigenvermarktung). Salesforce CRM bietet hier die zentrale Basis, um die Rundumsicht auf die Unternehmenskunden zu ermöglichen. MediaVelox erweitert diese Basis um ein branchenerprobtes Datenmodell und dazugehörige Prozesse für Medienunternehmen. Somit können die Kundendaten, die meist schon in verschiedenen IT-Systemen verteilt zu finden sind, zusammengetragen und konsolidiert werden.
Ziel ist es dabei eine kundenzentrierte 360°-Sicht zu schaffen, um die Pain Points zu lösen, mit denen aktuell viele Medienunternehmen tagtäglich konfrontiert werden:
Der Servicebereich weiß nicht, in welchen Kampagnen Kunden zuletzt waren, welche Produkte sie beziehen und ob es bereits in der Vergangenheit Serviceanfragen gab
Das Marketingteam hat nicht genügend Kundeninformationen, um den Schritt von Massenmarketing zum personalisierten, zielgerichteten Marketing über verschiedene Kanäle zu machen und Streuverluste zu reduzieren
Der Vertrieb sieht nicht, welche Werbeplätze über Kanäle hinweg verfügbar sind oder welche Werbeplätze für Kunden bisher erfolgreich waren
Die Unternehmens-IT muss viele einzelne, teilweise veraltete Systeme, koordinieren: D.h. miteinander integrieren, über regelmäßiges Release auf dem aktuellen Stand halten und/oder diverse Lizenzgebühren zahlen
Wie Lösungen aussehen können, die diese Pain Points beseitigen, werden wir in den kommenden Wochen beleuchten. Dazu starten wir im nächsten Beitrag mit typischen Anforderungen an eine Media-CRM aus dem Marketingbereich.
Falls Sie bis dahin nicht mehr warten möchten, informieren Sie sich hier vorab über MediaVelox oder kontaktieren Sie uns.
