Transparenz, Kontakt und grundlegendes Handwerk: So funktioniert Vertrieb 2022

 

 

Verkaufen im Jahr 2022 stellt ganz neue Anforderungen an den Vertrieb. Noch immer wirkt die Coronavirus-Pandemie sich auf die Arbeit aus, verkompliziert physische Termine und beschleunigt die Digitalisierung. Kund:innen erwarten in dieser Situation eine sehr persönliche Beratung und ein vernetztes Kauferlebnis. Währenddessen etabliert sich auch in den Vertriebsteams zunehmend „Work from Anywhere“. Doch wie kommen in dieser Situation Verkäufer:innen und Kund:innen bestmöglich zusammen? Die folgenden Trends, Best Practices und Tipps verraten es.

Ob Entertainment, Shopping oder sozialer Austausch: Nahezu alle Bereiche des Lebens sind heute vernetzt. Ein ebenso überzeugendes Angebot fordern Kund:innen auch vom Verkauf – 69 Prozent der B2B-Einkäufer:innen erwarten ein vernetztes Erlebnis, 78 Prozent wollen eine konsistente Interaktion über Abteilungen und Kanäle hinweg, unabhängig davon, ob sie direkt über Vertriebsmitarbeiter:innen, Partner oder im Kundenportal einkaufen. Eine zielgerichtete und datenbasierte Omnichannel-Strategie sollte daher der Ankerpunkt für erfolgreichen Vertrieb sein. Verbunden mit Verkaufsgesprächen, die Kund:innen genau das bieten, was sie individuell erwarten und benötigen.

Best Practice KWS Saat: Analoges Produkt digital verkaufen

Der Salesforce-Kunde KWS-Saat hat sich auf die neue Situation eingestellt. Der Saatgut- Spezialist ist in mehr als 30 Märkten tätig. Für das Unternehmen ist es relevant, dass die Vertriebsmitarbeiter:innen die bestmöglichen Informationen über alle digitalen und analogen Kontaktpunkte hinweg nutzen können. Als Basis dafür nutzt KWS Saat weltweit Salesforce.

Digitalisierung ist nichts Neues für KWS Saat, weil das Unternehmen branchenbedingt in Zyklen von bis zu 10 Jahren denkt und frühzeitig digitalisiert hat. Deshalb war der digitalere Kontakt mit Landwirten für das Unternehmen leicht umsetzbar. Die viel größere Herausforderung war es, dass das Produkt eben eines ist, das analog funktioniert, in den Feldern wächst und analoge Beratung benötigt. Aber auch dafür fanden sich Wege. So hat das Unternehmen seine leeren Büroräume in Studios verwandelt und von dort aus die Expertise und Beratung zur Züchtung online vermittelt.

Denn besonders wichtig ist für KWS Saat die Kundennähe und ein grundsätzlich kundenzentriertes Denken. Das Unternehmen versucht daher, die gesamte Wertschöpfungskette der Kund:innen zu betrachten, nicht nur einzelne Bedürfnisse, einzelne Kanäle oder Angebote. Künftig plant das Unternehmen, sein Omnichannel-Angebot weiter auszubauen.

Best Practice Trusted Shops: Datenanalyse für Transparenz

Trusted Shops bietet ein Gütesiegel für Online-Shops an, mittlerweile hat das Unternehmen 30.000 Online-Shops zertifiziert. Die Coronavirus-Pandemie hat auch dieses Unternehmen vor die Herausforderung gestellt, Kundenkontakt neu zu denken und die Vertriebsmannschaft umzuorganisieren. So galt es etwa, den Mitarbeiter:innen beizubringen, wie man die Kund:innen in neuen Vertriebskanälen wie WhatsApp anspricht und Vertrauen aufbaut. Intern setzt Trusted Shops Salesforce-Technologie ein, um den Wissenstransfer noch effizienter gestalten. Für das Unternehmen ein Vorteil des „Work from Anywhere“: Es kann nun von einem viel größeren Talentpool in Europa profitieren.

Grundsätzlich setzt das Unternehmen auf umfassende Information zum Kunden und weitreichende interne Transparenz. So kann Trusted Shops etwa noch vor dem ersten Kundengespräch prognostizieren, welchen Umsatz der Kundenkontakt bringen wird.

Unternehmensintern gilt die Maßgabe des Open Sales. Dabei sollen vertriebsrelevante Daten nicht nur wenigen zur Verfügung stehen, sondern – innerhalb festgelegter Grenzen – dem gesamten Team. Auf diese Weise gelingt ein umfassendes Kundenverständnis und das bestmögliche Vertriebsergebnis.

Weitere wertvolle Tipps und Wissenswertes rund um das Thema Vertrieb finden Sie in unserem Vertriebsleitfaden „So funktioniert verkaufen – alte und neue Erfolgsgeheimnisse“. Hier ein Ausschnitt:

Tipp 1: Information und Transparenz fördern persönlichen Kontakt

Die Basis für einen zielgerichteten und persönlichen Austausch ist das Wissen über die Kund:innen. Denn nur wer sein Gegenüber kennt, kann auch eine persönliche Bindung aufbauen – egal, ob die von Angesicht zu Angesicht oder digital. Mithilfe von Datenanalyse lassen sich diese Informationswelten und Transparenz herstellen, um mit möglichst detaillierten Informationen aufwarten zu können: KI-gestützte Technologien wie Einstein Relationship Insights können mithilfe automatisierter Workflows und digitaler Assistenten potenzielle Kund:innen bewerten, um festzustellen, bei welchen von ihnen die Konversionswahrscheinlichkeit am höchsten ist. Mit der Sales Cloud können Vertriebsmitarbeiter:innen Beziehungen zu ihren Kund:innen aufbauen und Geschäfte abschließen.

Tipp 2: Den passenden Kanal finden

Das Wissen über die Kunden:innen allein genügt nicht. Im zweiten Schritt gilt es, die Kund:innen auf dem Kanal zu kontaktieren, den sie wünschen. Menschen sind verschieden. Deshalb muss auch jeder Angang unterschiedlich sein. Vertriebsmitarbeiter:innen sollten so lange an der Interaktion arbeiten, bis der erste Funke fliegt. Eine gezielte Kommunikation auf dem bevorzugten Kanal des Kunden ist zentral für eine gute Customer Experience. Mit Automatisierung lässt sich dieser Prozess der Kundenakquise beliebig skalieren. Es ist einer der zentralen Hebel für ihr Wachstum in der neuen hybriden Welt.

Tipp 3: Nachfassen und Vertragsabschluss

Unmittelbar nach dem Verkaufsgespräch sollten sich Vertriebsmitarbeiter:innen mit den potenziellen Kund:innen in Verbindung setzen. Dabei sollten sie das Gespräch zusammenfassen, eventuell zusätzliche Informationen weitergeben und noch einmal auf die nächsten Schritte hinweisen. Möglicherweise stellen die potenziellen Kund:innen weitere Fragen zu ihrem Produkt. Diese sollten sofort beantwortet werden. Nicht zuletzt sollten die potenziellen Kund:innen aufgefordert werden, bis zu dem im Verkaufsgespräch festgelegten Termin eine Kaufentscheidung zu treffen. Das funktioniert ganz einfach, indem Vertriebsmitarbeiter:innen einen PDF-Vertrag mit einer elektronischen Unterschrift versenden.