Was Einzelhändler und Konsumgüterhersteller in der nächsten Zeit erwartet

Was wird kommen, was wird bleiben? Auf welche Trends und Veränderungen müssen sich die Konsumgüterindustrie und Retailer einstellen? Die Zeichen der Zeit deuten insbesondere seit Beginn der globalen Pandemie in Richtung gravierende Veränderungen, auf die beide Branchen angemessen reagieren müssen. Dazu gehören beispielsweise die rasche Disruption der Distributionskanäle oder die Art und Weise, wie Unternehmen heutzutage auf dem Markt miteinander konkurrieren.

Oder anders gesagt: Die Schnellen haben die Nase vor den Langsamen und relevante und agile Player schlagen diejenigen, die es nicht sind. Dieser Umbruch betrifft nicht nur die „Route to Market“, sondern auch viele andere Bereiche im Unternehmen. Dazu gehören etwa die Steuerung der Lieferketten, die Vorausplanung bei der Nachfrage oder das Verhältnis des Arbeitgebers zu seinen Beschäftigten.

In unserem Online-Event The Future of Consumer Goods & Retail, das kürzlich stattgefunden hat, haben Insider aus dem Einzelhandel und der Konsumgüterbranche eindrucksvoll gezeigt, welche neuen Wege sie als Trailblazer mit Hilfe von Salesforce-Lösungen bereits beschritten haben. Und sie stellten gemeinsam mit verschiedenen Experten vor, wie es weitergehen kann, um den neuen Herausforderungen in den kommenden Monaten optimal gewachsen zu sein?

Wie innocent Drinks im Vertrieb schneller reagiert

Frederik Link, Field und POS Coordinator bei innocent Drinks schilderte etwa, wie der Smoothie- und Saft-Hersteller unter der Auswirkung der Pandemie seine bisherigen Vertriebsstrategien sehr schnell anpassen musste. Seit über einem Jahr setzt das Unternehmen dabei auf die Salesforce Consumer Goods Cloud. Damit wurden zum einen viele Prozesse automatisiert und zentralisiert.

Dadurch konnte der Außendienst effizienter gesteuert und die Gebietsplanung vereinfacht werden. Durch die Gewinnung von Echtzeitdaten ließ sich die Messbarkeit zum anderen deutlich verbessern und damit konnte auch die Auswertung der wesentlichen Kennzahlen wesentlich flexibler gestaltet werden. „In Zukunft wollen wir auch noch das Key Account Management in die Cloud Lösung integrieren und so die Vorteile von Salesforce voll nutzen“, blickte Link in die Zukunft.

Von der Qualität der Säfte und Smoothies des schnell wachsenden Herstellers konnten sich die Teilnehmer:innen der Veranstaltung in den Pausen zwischen den Vorträgen bei einem exklusiven Tasting der zuvor zugeschickten Getränke überzeugen.

Neue Funktionalitäten der Salesforce Consumer Cloud

Raphael Ney, Managing Director des Kölner Salesforce Beratungspartners Peak & Peak knüpfte mit seinem Vortrag an das vorherige Praxisbeispiel an und zeigte ebenfalls die vielfältigen Möglichkeiten der Salesforce Consumer Goods Cloud. Mit dieser Branchenlösung, die auf dem weltweit führenden CRM-System basiert, kann der Außendienst von Konsumgüterherstellern das richtige Produkt zur richtigen Zeit in das richtige Geschäft bringen.

Umfassende CRM-Funktionalitäten optimieren die Außendiensttermine, unterstützen bei Entscheidungsprozessen und sorgen damit für mehr Umsatzwachstum. Raphael Ney brachte den Teilnehmer:innen des Online-Events vor allem die beiden Fokusthemen der Consumer Goods Cloud näher – Retail Execution und Trade Promotion Management.

Für das Jahr 2022 kündigte er eine Reihe neuer Funktionalitäten an, die eine Nutzung dieser Plattform für Konsumgüterhersteller noch attraktiver machen werden. „Dazu zählen Beispiele im Bereich Trade Promotion Management neue Möglichkeiten zur schnellen Analyse des Erfolgs von Promotionaktionen“, nannte er ein konkretes Beispiel.

Aktuelle Trends im Markt für Konsumgüter

Zuvor waren schon Nanette Köppel, Strategic Account Executive bei Salesforce und Florian Weimann von Peak & Peak, in ihrem Vortrag „State of Consumer Goods“ auf die aktuellen Trends im Markt für Konsumgüter eingegangen. „Die Verbraucher:innen wollen heute nicht mehr Teil einer Massenstrategie sein, sondern erwarten eine personalisierte Kundenansprache“, nannte Nanette Köppel ein Beispiel. Sie wollten als Individuum wahrgenommen werden und die Unternehmen „müssen dafür eigene Daten nutzen, um ein tieferes Verständnis für ihre Kund:innen zu entwickeln“.

Florian Weimann vertiefte diese Überlegungen und räumte mit dem Mythos von der linearen Customer Journey auf: „Sie ist keine Einbahnstraße, die irgendwo startet und dann mit dem Kauf endet“. Sondern das Kundenerlebnis sei eine Endlosschleife, die sich immer wieder um Kund:innen dreht. Aufgabe der Produktanbieter sei es deshalb, alle Touchpoints auf diesen verschlungenen Pfaden immer wieder so zu verbinden, dass dabei ein konsistentes Erlebnis herauskommt.

Erfolgreiches D2C bei der CURA COSMETICS Group

In der Breakout Session I berichtete Peter Schwazer, Vice President D2C bei der CURA COSMETICS Group, anschließend über die Hintergründe, die das Unternehmen bewogen haben, mit der Kosmetikmarke „Judith Williams“ den Schritt ins Direct-to-Consumer-Geschäft (D2C) zu gehen.

„Unsere Kundinnen und Kunden verändern sich – wir wollen wissen, wo, wie und warum sie kaufen, um ihnen noch bessere Angebote machen zu können“ so Schwazer. Der Verkauf über stationäre Läden oder Homeshopping reiche dazu längst nicht mehr aus – es gehe um neue und innovative Konzepte, um die Verbraucher:innen direkt anzusprechen.

Um das zu schaffen, ist es mit einem klassischen Onlineshop allerdings nicht getan. Es geht vielmehr – so der Experte – um die „Single Source Of Truth“ (SSOT) in einer Omnichannel-Welt. Cura Cosmetics entschied sich dabei für Shopify als Online-Shopsystem und die Salesforce Platform als CRM-Basis inklusive Marketing Cloud als zentralem „Kommunikationsknoten“.

Das Fazit nach rund einem Jahr: Auch die bisherigen Handelspartner sehen inzwischen die Vorteile des Konzepts. Denn durch die Steigerung die Bekanntheit und Reichweite des Brands als solches konnten neue Kund:innen gewonnen und die Markentreue gestärkt werden. „Deshalb planen wir nun auch Onlineshops für weitere Marken“, so Peter Schwazer.

Wie _blaenk Online- und Offline-Erlebnisse verbindet

In der Breakout Session II ging um das Thema „Vom Point of Sale zum Point of Experience“. Hier schildert Martin Bressem, CEO und Gründer von _blaenk, sehr spannend, wie sich das Raumkonzept der Showrooms hin zu einer neuen Erlebniswelt verändert. „Wir bauen Experiences, keine Advertisements“ brachte es Martin Bressem auf den Punkt. Oder: „Wir bieten Erlebnisse, um Produkte besser zu inszenieren und den Kund:innen emotional nahezubringen.“

Über hundert Marken – von Elektromobilität über Fashion, Möbel, trendigen Food-Angeboten bis hin zu Sport-Accessoires – präsentiert _blaenk in seinen Stores, derzeit in Köln und Hamburg. Dort können die Kund:innen alles ansehen und ausprobieren. Per dynamischem QR-Code an jedem Ausstellungsstück lassen sich Produktinformationen per Smartphone digital aufrufen sowie eine Self-Checkout-Funktion für die direkte Bestellung nutzen.

„Genau das ist es, was den meisten Konsument:innen im E-Commerce vor dem Kauf fehlt, um ihre Entscheidung zu validieren“, so Bressem. „Try Before You Buy“ sei das Schlagwort. Die Käufer:innen wollen viele – vor allem beratungsbedürftige Produkte – offline erleben, bevor sie auf den Bestellbutton klicken. Das ermöglicht _blaenk seinen Kund:innen sowohl in den Läden als bald auch mit einer eigenen App.

Das Motto heißt auch hier D2C und anders als beim stationären Handel geht es für die Markenartikler vor allem um eine „Co-Ownership der gewonnenen Daten“, wie Martin Bressem ausführte. Sie bekommen erstklassige Informationen zum Kunden- und Kaufverhalten und können sie für weitere Aktionen und den Aufbau einer eigenen Community für ihre Produkte nutzen.

Dazu trackt etwa eine eigene Software anonymisiert, wie viele Kund:innen sich wie lange mit welchen Produkten beschäftigt habe, und bietet so wichtige Einblicke für die Marken, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Stationäre Retailer sollten, so das Fazit, mehr auf das Erlebnis im Store setzen – weg vom „Point of Sale“ hin zum „Point of Experience“.

Branchen-Community für Konsumgüterhersteller und Retailer

Gerne möchten wir dieses Event als Auftakt für die Bildung einer Community für die beiden Branchen nutzen und Sie aktiv in die Gestaltung der kommenden Veranstaltungen einbeziehen. Lassen Sie uns einfach Ihre Ideen zukommen!

Die besprochenen Themen interessieren Sie und Sie möchten mehr wissen? Hier geht es zur kostenlosen Aufzeichnung des gesamten Online-Events!