Produktvorführung mit Erfolg: Wege zur Kaufentscheidung

Wie auf so vielen Gebieten herrscht auch bei Produktvorführungen ein starker Aufwärtstrend zu Online-Lösungen, der auch in Zukunft nicht abreißen wird. Demzufolge sind die Handlungsanweisungen und Tipps in diesem Artikel überwiegend auf Internet-basierte Produkt-Demos zu übertragen.

Also alles eine Frage der Technik? Bei weitem nicht! Sie bildet nur die Plattform, auf der Sie aufbauen. Wichtig für zielführende, die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussende Produktpräsentationen ist die richtige Herangehensweise, der Aufbau der Präsentation und zahlreiche weitere Faktoren. Welche das sind, erfahren Sie hier.

Die Rolle der Produktvorführung im Verkaufsprozess

Stellen Sie sich vor, Sie gehen angeln. Sie haben sich ausgiebig darauf vorbereitet, in wirksame Köder investiert und lange gewartet, bis schließlich ein Fisch anbeißt. Nun die alles entscheidende Situation: Sie haben einen dicken Fisch an der Angel. Jetzt hängt alles davon ab, ob die Schnur hält oder zu reißen droht.

Was das mit Produktvorführungen zu tun hat? Die Zuverlässigkeit der Schnur steht für die Qualität Ihrer Produkt-Demo. Die Situation soll verdeutlichen, wie entscheidend die Produktvorführung für den Erfolg eines gesamten Verkaufsprozesses sein kann.

Überträgt man die Situation darüber hinaus auf die Buyers Journey, so haben Sie bis zum Zeitpunkt der Produktvorführung schon 70 Prozent des Verkaufsprozesses abgeschlossen. Das Interesse wurde geweckt und es besteht die Bereitschaft, sich näher mit dem Produkt zu beschäftigen.

Entscheidend ist übrigens auch die Wahl des Kanals: Eine Produktvorführung muss nicht immer offline erfolgen, sondern kann auch online gut funktionieren und bestimmte Ziele erreichen.

Die richtige Vorbereitung als Schlüssel zum Erfolg

Zurück zur Produkt-Demo und der ausgiebigen Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs anhand einer Checkliste. Stellen Sie sich vor der Ausgestaltung Ihrer Produktvorführung folgende fünf Fragen:

1.     Wer schaut und hört Ihnen zu?

Informieren Sie sich im Vorfeld bestmöglich über Ihr „Publikum“ – Abteilung, Position, Budget usw. Je mehr Sie wissen, desto besser.

2.     Warum schauen und hören diese Menschen Ihnen zu?

Was hat dazu geführt, dass Interesse an einer Produktvorführung besteht? Welche Maßnahmen gingen der Produkt-Demo voraus?

3.     Wie sehen die Probleme der Interessenten aus?

Insbesondere im B2B-Bereich wird rational gedacht und gehandelt. Es geht um konkrete Probleme und deren Lösung, nicht darum, was Ihr Produkt theoretisch alles kann.

4.     Welche Lösungen können Sie anbieten?

Konzentrieren Sie sich auf die gezielte Ansprache von Features, die Ihren Interessenten wirklich weiterhelfen.

5.     Wo liegt Ihr Ziel?

Klar, eine Verkaufspräsentation soll verkaufen. Aber wie viele Einheiten und bis wann? Soll der Kunde auch an After-Sales-Maßnahmen gebunden werden?

Die Durchführung: Von A wie Aha-Effekt bis Z wie Zielsetzung

Erste Regel: Starten Sie Ihre Produktvorführung mit einem starken Teaser. Die Geschichte von der Idee bis zur Entwicklung des fertigen Produktes interessiert an dieser Stelle nicht. Besser: Sprechen Sie die Sinne und Bedürfnisse Ihres Publikums während der ersten Minuten direkt an. Präsentieren Sie das fertige Produkt und dessen Features, um Interesse daran zu wecken. Je fesselnder der Einstieg, desto höher die Aufmerksamkeit, die Ihnen nachfolgend zuteilwird.

Darüber hinaus gilt: Respektieren Sie Ihr Publikum. Bedanken Sie sich, dass sie die Zeit gefunden haben, an Ihrer Produkt-Demo teilzunehmen. Und noch wichtiger: Hören Sie ihnen zu und stellen Sie Fragen. Das gibt nicht nur Ihren Kunden ein gutes Gefühl, sondern verschafft Ihnen selbst auch entscheidende Vorteile. Manchmal ist ein interessanter Insight von Kundenseite viel mehr wert, als die Erwähnung eines Produktdetails Ihrerseits.

Die Nachbereitung: Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Verlassen Sie sich nicht darauf, dass alle Teilnehmer sich ausreichend Notizen während Ihrer Produktvorführung machen. Oft genug wird es vorkommen, dass jemand ein Handout oder eine Zusammenfassung der Ergebnisse anfordert. Aufgrund der Tatsache, dass sich durch Fragen und Anmerkungen dynamische Entwicklungen ergeben können, hilft Ihnen an dieser Stelle auch das ursprüngliche Konzept Ihrer Produktvorführung häufig nicht weiter.

Zudem wird es Ihnen nicht immer möglich sein, auftretende Fragen direkt kompetent und souverän zu beantworten. In solchen Fällen verweisen Sie darauf, dass Sie die ausstehenden Informationen nachreichen. 

Für solche Situationen sollten Sie Ihre Produkt-Demo unbedingt aufzeichnen. Setzen Sie die Teilnehmer aber vorher darüber in Kenntnis bzw. fragen Sie nach deren Einverständnis.

Sowohl in einigen Angeboten an Präsentationssoftware als auch in den meisten Meeting-Tools ist eine solche Recording-Funktion integriert.

Helfen Sie Ihren Interessenten bei der Kaufentscheidung

Mit Erfahrung zur perfekten Produkt-Demo

Nicht jeder ist der geborene Redner. Üben Sie mit Kollegen und holen Sie sich immer wieder ehrliches Feedback ein. Das ist der erste Schritt, um sich auf Praxissituationen vorzubereiten. Aber es gilt auch: Praxiserfahrung ist durch nichts zu ersetzen. Interessenten und Kunden haben einen ganz anderen Blickwinkel auf Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte als Ihre Kollegen. Auch hier empfiehlt es sich je nach Situation, um konstruktives Feedback zu bitten.

Die Frage sollte aber nicht lauten: „Wie hat Ihnen meine Präsentation gefallen?“. Sondern eher: „Haben Sie Fragen, Anmerkungen oder Kritik zu dieser Präsentation und unserem Produkt?“ Das zahlt übrigens nicht nur auf das Konto Ihrer eigenen Erfahrung ein, sondern oft auch auf die Verbesserung und Weiterentwicklung Ihrer Produkte.

So gelangen Sie Schritt für Schritt zu mehr Präsentationskompetenz, sowohl den formellen Aufbau und die Qualität Ihrer Produktvorführung betreffend, als auch Ihre Art, diese zu präsentieren.

Dieser Artikel gibt Ihnen erste Regeln und Grundsätze an die Hand, um erfolgreich mit der Produktvorführung zu starten. Wichtige Voraussetzung ist heutzutage fast immer der Einsatz von Cloud Computing. 10 gute Gründe dafür erhalten Sie hier.

Mehr dazu, wie Sie Ihre Kunden begeistern, lesen Sie in unserem kostenfreien E-Book.