Was kann ich tun, damit der Kunde mein Produkt kauft? Eine einfache Antwort gibt es darauf nicht, doch gutes Sales Management kann Ihnen dabei eine wichtige Unterstützung sein.
Ihre Marketing-Abteilung ist für die Leadgenerierung im Verkaufsprozess verantwortlich. Ihr Sales Management arbeitet im Idealfall mit dem Marketing zusammen. Achten Sie also darauf, Reibungspunkte zu vermeiden und konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung einer vollständig durchdachten Sales-Strategie.

Nutzen Sie Techniken Ihres Marketings

Es wichtig, die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb zu analysieren und anzupassen, um gemeinsame Ziele zu vereinbaren. Tauschen Sie sich aus und sorgen Sie für einen identischen Bestand an Daten, mit denen Sie Ihre Leads untersuchen und weitere Schritte in Ihrem Vorgehen planen können.

Ein essenzieller Schritt dabei ist die Segmentierung von Leads. Konzentrieren Sie sich auf die Kaufwahrscheinlichkeit verschiedener Lead-Segmente und messen Sie, welche einzelnen Schritte Ihre Leads durchlaufen haben, um schlussendlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Zu diesen Steps können unter anderem verschiedene Interaktionen mit Ihnen persönlich zählen, aber auch mit Ihrer Website, Ihrem Newsletter oder Ihren Social-Media-Auftritten. Kurzum: Mit Ihrem Online-Content wie Download-Angeboten von E-Books, White Papers, Broschüren oder der Besuch von einzelnen Websites, auf denen Sie Preise darstellen.
Nutzen Sie also den Sales Funnel sowie die entsprechenden Tools und Lösungen Ihres Marketings, um die Kaufwahrscheinlichkeit Ihrer Leads zu messen.

Warum Sie einen Sales-Plan entwickeln sollten

Ein Sales-Plan hilft Start-ups, aber auch allen anderen Unternehmen, zielgerichtet und ressourcenschonend zu agieren und den Verkaufsprozess nachhaltig zu managen. Ein gut ausgetüftelter Sales-Plan beschleunigt die kleinen Schritte im Verkaufsprozess, schafft neue Anreize und reduziert die Trägheit Ihrer Kunden. Mit einem Sales-Plan können Sie also nicht nur intern den Vertriebsprozess optimieren, sondern auch den Verkauf forcieren.

Wenn Sie intern über einen Sales-Plan diskutieren, sollten Sie darüber hinaus auch externe Informationen sammeln. Fragen Sie Ihre Kunden, wo sie bisher Produkte und Services erworben haben, welche Faktoren zum Kauf beigetragen haben und welches Argument überzeugt hat. Ebenso hilfreich kann das Feedback von Interessenten sein, die sich noch mitten im Verkaufsprozess befinden und (noch) nicht zu einem Kauf durchringen konnten. Fragen Sie nach Gründen für diese Verzögerung. Eventuell liegt es an mangelnder Entscheidungskompetenz oder an einem fehlenden Baustein in Ihrem Service.

Tipps für die Erstellung eines Sales-Plans

Definieren Sie nachvollziehbare Ziele in Ihrer Sales-Strategie. Schließlich müssen Sie Ihr Budget in konkrete Aktionen umwandeln. Klare Ziele unterstützen Sie dabei, Erfolge messbar zu machen.

  • In den meisten Fällen sind Kaufentscheidungen nicht rational begründet, sondern werden emotional getroffen. Sprechen Sie mit Ihren Kunden über die weitere Entwicklung der Geschäftsbeziehung, des Wettbewerbs und des Projekts und verdeutlichen Sie, wie Ihr Produkt dabei hilft.
  • Fragen Sie nach, wer für einen Kauf verantwortlich ist und wer das Produkt eigentlich nutzt. Identifizieren Sie mögliche Kritiker und suchen Sie das Gespräch.
  • Favorisieren Ihre Interessenten Lösungen anderer Mitbewerber oder kaufen diese gar, sollten Sie nach ihren Beweggründen fragen.

Wenn Sie Ihren Sales-Plan fertiggestellt haben, lassen Sie ihn absegnen. Holen Sie Feedback von Ihren Kollegen und Vorgesetzten ein. Denken Sie daran, dass eventuell juristische Hürden geklärt oder dem Sales-Plan zusätzliche Informationen beigefügt werden müssen.

So stellen Sie Ihr Sales Team zusammen

Wie schaffen Sie es also, ein Sales Team zusammenzustellen, mit dem Sie dauerhaft Ihre angestrebten Ergebnisse erzielen? Achten Sie auf gute Mitarbeiter mit folgenden Eigenschaften und Fähigkeiten:

  • Energie und Charisma: Verkäufer überzeugen nicht nur durch gute Argumente, sondern auch mit Ihrer Ausstrahlung und Persönlichkeit.
  • Geduld: Gute Sales-Mitarbeiter hören zu und nehmen sich Zeit für ihre Kunden. Achten Sie also bei der Auswahl Ihres Teams auf die Kompetenzen im Beziehungsaufbau.
  • Lernbereitschaft: Lernwillige und -fähige Mitarbeiter hören nie auf, ihre Kompetenzen zu erweitern und neue Skills zu erlernen.
  • Zieldefinition: Mit konkreten Zielen arbeitet es sich besser und motivierter. Sie können davon ausgehen, dass neu gesteckte Ziele für Ihre Mitarbeiter eine neue Herausforderung darstellen.
  • Verantwortung: Die besten Verkäufer sehen die Unternehmensziele als ihre eigenen an – und übernehmen die Verantwortung.
  • Team-Kompetenz: Der Austausch mit anderen Mitgliedern ist guten Mitarbeitern besonders wichtig. Sie behalten neue Entwicklungen und Erkenntnisse nicht für sich, sondern teilen Sie.
  • Selbst-Management: Effektiv arbeitende Mitarbeiter haben ein eigenes System entwickelt, mit dem sie Zeit und Arbeitsaufwand aufeinander abstimmen.

Dos and Don'ts im Sales Management

  • Lernen Sie immer wieder dazu und bleiben Sie nicht stehen. Veraltete Methoden führen Sie nicht immer zum Erfolg. Eignen Sie sich neue Fähigkeiten an, die besonders wertvoll für Ihre Kunden sind.
  • Als Sales Manager müssen Sie Ihr Team führen. Erinnern Sie Ihre Kollegen an die gemeinsam gesteckten Ziele. Fokussieren Sie sich auf Ihre Führungs- und Ihre Motivationskompetenz.
  • Identifizieren Sie die Stärken jedes Team-Mitglieds. Gehen Sie strategisch vor und holen Sie das Optimum heraus.
  • Seien Sie immer der erste Ansprechpartner für Ihr Sales Team. Gehen Sie auf Ihre Kollegen ein.
  • Legen Sie im Sales Management kurzfristige Ziele fest und feiern Sie mit Ihrem Team, wenn Ziele erreicht werden.
  • Entwickeln Sie effektive Verkaufsprozesse, die Ihre Erwartungen an Ihr Team kommunizieren.
  • Unterstützen Sie Ihr Team, indem Sie ihm die richtigen Sales Tools und IT-Lösungen zur Verfügung stellen. Entscheiden Sie mit Ihrem Team zusammen, welche Tools ideal sind.

Fazit

Konzentrieren Sie sich im Sales Management auf Kreativität, Konstruktivität und Konsequenz. Verfügen Sie über diese Eigenschaften, gelingt es Ihnen mit ziemlicher Sicherheit, eine Sales Strategie zu entwickeln, die Ihnen Erfolg beschert. Seien Sie sich im Klaren, dass sich Marketing und Vertrieb stets gegenseitig befruchten und voneinander profitieren.

Achten Sie bei Ihrer Sales-Strategie darauf, Ihre Prozesse kontinuierlich zu optimieren. Das Sales Team bildet den Grundstein: Ein motiviertes, engagiertes Team ist der Garant für Ihren Vertriebserfolg. Achten Sie bei der Auswahl geeigneter Teammitglieder auf Schlüsselkompetenzen. Welche bisherigen Erfolge haben Ihre Bewerber bisher erzielt? Wie ausgeprägt ist die Bereitschaft, sich neue Kenntnisse und Fähigkeiten anzueignen?
Sind Ihre Führungskräfte in der Lage, Mitarbeiter zu schulen, zu coachen und deren persönliche Entwicklung voranzutreiben? Wenn Sie ein gutes Sales Team zusammengestellt haben: Halten Sie an ihren Mitarbeitern fest, denn diese Fähigkeiten versprechen für Ihr Sales Management Erfolg und Umsatz.

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