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KI im Vertrieb unterstützt Sales-Teams effektiv

Ein Roboter schaut einer Frau am Laptop über die Schulter. An der Seite sind Browser Fenster sowie eine Kaffeetasse zu sehen

Künstliche Intelligenz macht Sales-Teams besser – und richtet sie mit der richtigen Strategie für die Zukunft aus

Argh! Eigentlich würden Sie sich gerade viel lieber ins Gespräch mit Kund:innen vertiefen, sie ausführlich beraten und optimal während des Verkaufsprozesses begleiten. Warten da nicht ein paar tolle Leads, die kurz vor dem Closing sind? Stattdessen fressen repetitive Pflichten Ihre Arbeitszeit. Oder Sie sind über so viele Tools mit Kund:innen vernetzt, dass Sie schnell den Überblick über die eigene Pipeline verlieren. Auch ein knappes Budget und eine dünne Personaldecke machen Ihnen zu schaffen. Stellen Sie sich vor, Sie könnten diese Aufgaben auf weitere Schultern verteilen. Sodass der Verkauf und die Abschlüsse wieder effizienter werden und Sie sogar von vielen Mehrwerten profitieren. Das können Sie! Künstliche Intelligenz hilft Ihnen dabei, Prozesse zu strukturieren und zu optimieren. Sie erfasst Stolpersteine und schafft sie aus dem Weg. Das entlastet Ihr Sales-Team und verschafft Ihrem Unternehmen Wettbewerbsvorteile.

48

Prozent

der mittelständischen Unternehmen sahen bereits 2020 im Vertrieb mindestens eine starke Eignung für Verbesserungen durch KI.

Quelle: Deloitte

Wie und an welchen Stellen Sie KI in Ihre Arbeitsabläufe integrieren können und welche Tools es gibt, das schauen wir uns jetzt an.

Das erwartet Sie in diesem Artikel:

KI im Vertrieb – 8 Anwendungsbeispiele

Künstliche Intelligenz findet sich immer häufiger in den Workflows von Unternehmen wieder. Das Marketing nutzt KI beispielsweise, um an Kund:innen zielgerichtete Kampagnen auszuspielen oder um sie mit personalisierten Newslettern effektiver zu erreichen. Auch der Kundenservice nutzt KI und kann so Anfragen effizienter bearbeiten. Er hat beispielsweise bereits vor einem Kundengespräch alle nötigen Informationen vorliegen. 

So konkret kann KI Sales-Teams unterstützen:

1. Routineaufgaben automatisieren

KI automatisiert zeitintensive und sich wiederholende Aufgaben wie die Dateneingabe, E-Mail-Kommunikation und Auftragsverwaltung. 

→ Das Ergebnis: Mehr Luft für entscheidende Gespräche!

2. KI-basiertes Lead-Scoring

Unternehmen können mit einer KI potenzielle Kund:innen automatisch bewerten und priorisieren, indem sie Verhaltensdaten und andere Informationen analysieren. So brauchen Mitarbeitende weniger zu recherchieren und abzuwägen, wie sie den Kontakt weiter verfolgen.

→ Das Ergebnis: Sie können sich ganz auf die aussichtsreichsten Leads konzentrieren.

KI kann dazu beitragen, maßgeschneiderte Empfehlungen zu zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen für bestehende Kund:innen zu erstellen. Wie hat eine Kundin sich verhalten, was hat sie gekauft? Die KI analysiert genau das und leitet darauf basierende Empfehlungen ab.

→ Das Ergebnis: Kund:innen werden genau an dem Punkt der Customer Journey abgeholt, an dem sie sind – entsprechend ihrer Bedürfnisse und Präferenzen. Der Aufwand pro Verkauf sinkt.

4. Chatbots und virtuelle Assistent:innen

Sie können KI-basierte Chatbots im Sales-Team einsetzen. So hilft eine interne KI ihrem Vertrieb, Kund:innen besser und überzeugender zu beraten – und damit zum Kauf zu führen. Übrigens: 62 % aller Kund:innen erwarten, dass Sie deren Bedarf vorab antizipieren.

→ Das Ergebnis: Kund:innen sind am Kontaktpunkt zufriedener und werden enger an die Marke gebunden.

5. Sales-Forecasting

KI analysiert historische Verkaufsdaten, um Verkaufsprognosen zu erstellen. 

→ Das Ergebnis: Das Monitoring der Umsatzziele ist präziser und einfacher.

6. Churn-Prediction

KI im Vertrieb identifiziert frühzeitig Anzeichen dafür, dass Kund:innen abspringen. Auf diese Weise können Vertriebsteams proaktiv Maßnahmen ergreifen, um Kund:innen zu halten, bevor sie abwandern. 

Das Ergebnis: Eine gezieltere Kundenbetreuung trägt zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung bei, was wiederum den Umsatz steigert und die Effizienz im Vertrieb erhöht.

7. Vertriebsprozess-Optimierung

KI kann den Vertriebsprozess begleiten und Verbesserungsvorschläge machen. So identifizieren Sie Engpässe und steigern die Effizienz. Es verbessert außerdem die Schnittstellen, wenn Sales-Teams mit Kolleg:innen aus dem Marketing und dem Kundenservice zusammenarbeiten. Informationen über Kund:innen stehen dank KI detaillierter, passender und schneller allen Akteur:innen zur Verfügung.

Das Ergebnis: Mehr Kollaboration, weniger Silo-Denken, schneller zum Sales-Target!

8. Effizienteres Enablement

Dank KI gestütztem Sales-Enablement können sich neue Mitarbeitende schneller orientieren und in ihre Aufgaben einfinden: Die in ihre Systeme integrierte Enablement-Plattform stellt ihnen automatisch Meilensteine, Coachings, Walkthroughs und Best Practices zum individuellen Sales-Case passend bereit.  

→ Das Ergebnis: Die Einarbeitungszeit wird deutlich verkürzt und das Zusammensuchen von verkaufsfördernden Informationen entfällt.

Ähnlich wie bei eine:r echten Mitarbeiter:in hat eine „KI-Kollegin“ eine spezialisierte Rolle im Sales-Team. Ihre Aufgabe besteht darin, den Vertriebsprozess zu optimieren und Ihnen dabei zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Sie ist wie eine Daten-Magierin, die aus den riesigen Datenmengen wertvolle Erkenntnisse zieht und Ihnen hilft, Ihre Vertriebsstrategie zu perfektionieren.

Das KI-Glossar –
32 Definitionen, die Sie jetzt unbedingt kennen sollten

Generative KI vs. Prädiktive KI 

Grundsätzlich gibt es zwei verschiedene Arten von KI, die im Vertrieb besonders interessant sind:

Generative AIPredictive AI

Was macht sie? Generative AI erstellt neue Inhalte wie Texte, Bilder oder Musik, basierend auf den erlernten Mustern aus vorhandenen Daten.

Anwendungsbereiche: Kreativer Content, automatische Berichterstellung, Kunstgenerierung

Beispiel: Ein generatives AI-Modell kann eine Sales-Copy oder einen Artikel verfassen, der von dem eines menschlichen Autors oder einer Autorin kaum zu unterscheiden ist.
Was macht sie? Predictive AI analysiert Daten, um zukünftige Ereignisse oder Trends vorherzusagen. Sie identifiziert Muster und gibt Empfehlungen.

Anwendungsbereiche: Prognosen im Vertrieb, personalisierte Empfehlungen, Risikobewertung

Beispiel: Predictive AI kann vorhersagen, welche Kund:innen eher geneigt sind, ein Produkt zu kaufen, oder welche Wartungsarbeiten an einer Maschine in naher Zukunft erforderlich sind.

KI unterstützt Mitarbeiter:innen nachweislich sinnvoll, ersetzt sie aber nicht

Als digitale:r Assistent:in kann Künstliche Intelligenz Vertriebler:innen dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen und ihren Vertriebsprozess zu optimieren. Das ist sehr wichtig: Der „State Of Sales Report“ zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter:innen aktuell weniger als ein Drittel ihrer wöchentlichen Arbeitszeit dem Verkauf widmen.

Kommt eine nützliche KI wie Salesforce Einstein in verschiedenen Anwendungsfeldern zum Einsatz, gewinnen Sales-Teams wieder Zeit, sich ihren eigentlichen Kernaufgaben zu widmen.

Screenshot von Salesforce KI Vertrieb

Aber: Eine ganz persönliche und aufmerksame Kommunikation von Mensch zu Mensch schafft Vertrauen und stärkt die Kundenbindung – das Zwischenmenschliche kann keine KI ersetzen.

Beispiel: Ein mittelständisches Unternehmen, das hochwertige Küchengeräte verkauft

Ihr Unternehmen vertreibt maßgeschneiderte Büromöbel. Durch den Einsatz von KI könnten Sie eine Datenbank mit Kundenpräferenzen und Kaufmustern erstellen. Die KI analysiert diese Daten und gibt Empfehlungen für Cross-Selling und Up-Selling, passend zu den Bedürfnissen Ihrer Kund:innen. Das bedeutet, Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen erhalten wertvolle Insights, welche Produkte sie den Kund:innen zusätzlich anbieten können. Basierend auf der Analyse von Kund:innenfeedback und -interaktionen entwickelt die KI Vorschläge für die effektivste Kommunikationsstrategie. So kann Dein Vertriebsteam seine Ansprache individuell anpassen, um die Kund:innenbindung zu stärken und erfolgreicher abzuschließen.

KI macht aber auch die Sales-Profis mit der eigenen Arbeit glücklicher – und steigert ihre Produktivität:

Statistik zu Verbesserung durch KI im Vertrieb

Der:die neue KI-Kolleg:in im Sales-Team ist stets aktiv, ohne jemals eine Pause einzulegen. Er behält den Überblick über alle Abläufe und die Fortschritte der Mitarbeitenden. So weist der neue Kollege zum Beispiel auf vielversprechende Verkaufschancen hin und zeigt Mitarbeitenden gezielt passende Argumente und Chancen. Dies hilft dem Sales-Team bei der internen Entwicklung – und letztlich dabei, das Verkaufsziel zu erreichen.

Vorsicht vor Schatten-KI – der sichere Umgang mit KI im Unternehmen

Die Vorteile von KI im Vertrieb, wie eine bessere Arbeitsqualität und größere Zufriedenheit der Beschäftigten, liegen auf der Hand. Dennoch ist es unerlässlich, nicht sorg- und wahllos KI einzusetzen. Fehlende Qualitätskontrolle, ungeübter Umgang sowie keine datenschutzkonforme Verwendung offener GPT-Systeme können dazu führen, dass sensible Kunden- und Firmendaten ungeschützt nach außen gelangen: ein hohes Risiko sowohl für das Unternehmen als auch die Mitarbeitenden selbst. Stellen Sie deshalb sicher, dass Ihr Team KI-Technologie in einem sicheren Rahmen wie mit Salesforce Einstein nutzen und sich sicher bewegen können. 

Entdecken Sie in dieser Demo, was KI für den Vertrieb leisten kann.

Herausforderungen bei KI-Tools im Vertrieb: Nur wenn sie bekannt sind, können Sie sie meistern

  • Die richtigen Talente finden: Wer wird die KI verwalten? Wie bringe ich meine Belegschaft auf den neuesten Stand? Wir müssen KI für Vertriebsmitarbeiter:innen einfach und nahtlos nutzbar machen – etwa über die Integration in bestehende Tools und Power-User, die andere im Team mit ihrer Begeisterung anstecken.
  • Die Sicherheitsrisiken im Blick: 71 % der IT-Führungskräfte glauben, dass generative KI neue Sicherheitsrisiken für Unternehmens- und Kundendaten mit sich bringt. Deswegen priorisiert Salesforce die Sicherheit von KI-Integrationen – erfahren Sie hier mehr über KI und Datenschutz und über unseren Einstein Trust Layer.
  • Die Integration meistern: Für die beste generative Erfahrung ist es wichtig, alles miteinander zu verbinden: Sie müssen die KI in Ihre aktuelle Kundeninteraktion oder den Arbeitsablauf Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen integrieren. Denken Sie KI daher nicht als separates Instrument, sondern führen Sie es eingebettet ein, etwa mit einem skalierenden CRM. So wächst das ganze Team mit neuen Prozessen in den Alltag mit KI.

39

Prozent

der befragten Unternehmen setzten bereits 2020 eine KI entweder im Kundenservice oder im Vertrieb ein.

Quelle: Erhebung durch Ipsos, veröffentlicht durch den TÜV-Verband.

KI im Vertrieb nutzen – in 6 Schritten zur KI-Strategie im eigenen Unternehmen

Die Anforderungen an Sales-Teams werden komplexer, während der Markt vor großen Herausforderungen steht. Eine Studie mit 7700 Vertriebsprofis weltweit zeigt, dass Vertriebler:innen am erfolgreichsten sind, wenn sie smart arbeiten. Mittels KI konnten sie ihre Effizienz deutlich steigern.

Wie kann also eine Strategie aussehen, wenn ein Unternehmen Künstliche Intelligenz sinnvoll nutzen möchte?

  1. Geschäftsziele und Anwendungsbereiche definieren: Beginnen Sie Ihre KI-Reise, indem Sie klare Geschäftsziele festlegen und überlegen, wo Künstliche Intelligenz in Ihren Prozessen am besten eingesetzt werden kann. Gibt es Bereiche, in denen regelmäßig Aufwände entstehen, die eine KI übernehmen kann?
  2. Dateninfrastruktur aufbauen: Stellen Sie sicher, dass Sie über eine solide Dateninfrastruktur verfügen, um saubere, aktuelle und ausreichende Daten für Ihre KI-Initiativen bereitzustellen.
  3. Daten sammeln und nutzbar machen: Bereinigen Sie Ihre Daten und machen Sie sie für KI-Analysen nutzbar. Gute Daten sind entscheidend für genaue Vorhersagen und personalisierte Angebote. Besonders wertvoll in Zukunft: First Party Data.
  4. Wählen Sie die passenden KI-Tools und -Plattformen aus: Identifizieren Sie die richtigen Anwendungsfelder für die richtige Art von KI: Brauchen Sie generative KI, die eigenständig Inhalte erzeugt? Oder brauchen Sie eine prädiktive KI, die Ihnen Resultate und Aktionen voraussagt? Wollen Sie auf die Hilfe von Chatbots setzen? Oder KI in Ihr CRM integrieren?
  5. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter:innen: Binden Sie Ihr Sales-Team von Anfang an in die Transformation ein. Betonen Sie, dass Beschäftigte nicht ersetzt werden und weiterhin unerlässlich sind. Machen Sie sie mit der KI und den damit verbundenen Vorteilen vertraut. Eine effektive Change Management Kommunikation beugt Vorbehalten gegenüber der neuen Technologie vor. Achten Sie auf den Datenschutz und definieren Sie ethische Richtlinien: Vor allem, wenn Sie mit personenbezogenen Daten arbeiten, muss der Datenschutz gewährleistet sein. Auch ethische Prinzipien tragen zu einer vertrauenswürdigen KI bei. 
  6. Prüfen Sie die kontinuierlichen Verbesserungen und messen Sie Ihren Erfolg: Dies kann vorab im Rahmen von Pilotprojekten geschehen. Wenn diese erfolgreich sind, integrieren Sie KI in weitere Abläufe und skalieren Unternehmensprozesse.

Die Reise zum zukunftsfähigen Sales-Team ist eine Mischung aus Tools und guten Prozessen

Die drei Elemente Daten, KI und CRM sind Ihr Schlüssel zum Erfolg. Sie bilden eine Einheit, die sich ständig weiterentwickelt und gegenseitig bereichert. Stellen Sie sich Daten, KI und CRM als ein stabiles Dreibein vor, dessen Standbeine eng miteinander verzahnt sind. Nur so können Sie einen großen Schritt in Richtung einer höheren Produktivität und einer erfolgreichen Transformation machen, dank generativer KI.

Die Grundlage sind in Echtzeit harmonisierte Daten

An welchem Punkt der Customer Journey befindet sich Ihr:e Kund:in gerade? Welche Interessen hat diese Person, die in die Kaufentscheidung einfließen? Daten schärfen das Einkaufsprofil der Person und geben Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, sie jederzeit mit dem entsprechenden Expertenteam wie Vertrieb, Marketing, IT, Service u.a. beim Kaufprozess abzuholen und ein ganz individuelles Salesforce Customer 360 Erlebnis zu schaffen. 

… im Zusammenspiel mit einer vertrauenswürdigen KI

Um Künstliche Intelligenz in vollem Umfang nutzen zu können, ist Vertrauen in die generierten Ergebnisse entscheidend. Genau das bietet Salesforce Einstein. Denn es basiert auf Ihren bewährten Kundendaten und hochwertigen, öffentlich zugänglichen Quellen. Salesforce Einstein ist nahtlos in unsere Plattform integriert und mit geringem Aufwand zugänglich. So können Sie KI auf breiter Front in Ihrem Unternehmen und in jedem Team nutzen.

… und last but definitely not least: einem guten CRM

Ein Customer Relationship Management bildet das Fundament und ist Ihr essenzielles Instrument für die Pflege von (potenziellen) Kundenkontakten. Wie eine sich ständig aktualisierende Akte entnehmen Sie aus Ihrem CRM, nach welchen Produkten oder Dienstleistungen Käufer:innen suchen und welche Potenziale Sie ausschöpfen können. Darüber hinaus ist ein smartes CRM wie die Salesforce Sales Cloud Ihr intelligentes Vertriebstool für exzellentes Kundenmanagement, effiziente Auftragsverwaltung, intelligentes Lead Management und eine übersichtliche Datenanalyse.

Daten + KI + CRM = Ein Vertrieb auf dem nächsten Level

In der Sales Cloud stehen bereits zahlreiche KI-Anwendungen zur Verfügung, die Vertriebsmitarbeiter:innen bei der Kundengewinnung, -pflege und -abschlüssen helfen. Schöpfen Sie das Potenzial noch weiter aus und zünden Sie den Vertriebsturbo mit der Sales Cloud in Kombination mit der KI Salesforce Einstein.

  • ermöglicht ein besseres Verständnis von Verbindungen und den Aufbau stärkerer Beziehungen zu potenziellen Kund:innen.
  • analysiert jeden Anruf, als ob Sie eine:n Assistenten/Assistentin an Ihrer Seite hätten, und bietet Coaching-Einblicke sowie Transkripte.
  • liefert Prognosen und Erkenntnisse darüber, ob ein Abschluss wahrscheinlich ist und wie Sie ihn vorantreiben können.

KI im Vertrieb ist ein wichtiger Baustein und die logische und konsequente Fortführung einer optimalen Vertriebslösung. Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz ermöglicht nachweislich in jeder Branche einen signifikanten Produktivitätssprung und sorgt für zufriedenere Mitarbeitende.

Screenshot vom Sales Cloud Fan

Mit KI schneller und effizienter verkaufen

Profilbild von Kristin Wölfer
Kristin Wölfer Campaign Managerin

Als Campaign Manager konzipiert und steuert Kristin bei Salesforce Deutschland datengetriebene Kampagnen rund um das Thema Vertrieb. Sie setzt Schwerpunkte auf den Einsatz neuer Technologien in den Bereichen Vertriebssteuerung- und Optimierung, Intelligentes Forecasting, Mitarbeiter-Enablement oder künstliche Intelligenz. Kristin verfügt über umfangreiche B2B-Marketingerfahrung aus ihrer Tätigkeit im Field Marketing und Account-Based Marketing. Zuvor betreute und beriet sie als Customer Success Manager Key Accounts im Einsatz mit der Salesforce Marketing Cloud.

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