100 millones de oportunidades nos llevaron a encontrar una mejor forma de vender
No hay suficiente personal ni tiempo para gestionar todos los leads diarios. Con Agentforce, esta limitación ha quedado atrás.
Key Takeaways
Con Agentic Sales, los equipos de ventas pueden atender más prospectos en menos tiempo. El seguimiento manual es limitado, incluso para los representantes más experimentados, y muchas oportunidades pequeñas, tempranas o numerosas quedaban olvidadas.
Salesforce enfrentaba esta situación: Marc Benioff estimó que en los últimos 25 años se dejaron sin atender 100 millones de leads. “Era imposible contactar con todos por falta de personal”, explica. Hoy, Salesforce opera como una empresa agéntica, usando agentes IA de ventas para automatizar captación, cualificación de leads, seguimiento y reuniones. El resultado: un sistema escalable que garantiza que ningún lead se enfríe.
Desde julio de 2025 usamos Agentforce para reforzar el equipo de ventas. Un agente gestiona autónomamente todos los leads, convirtiéndolos en oportunidades. Los resultados desde el 1 de octubre fueron: 68.000 leads analizados, 156.000 correos enviados (94.000 leídos y 2.400 respondidos), 800 reuniones fijadas y decenas de acuerdos cerrados.
¿Por qué Salesforce creó su propio agente de ventas?
Salesforce no aprovechaba todas las oportunidades disponibles: solo se seguía a uno de cada cuatro leads, y el resto se ignoraba por tener puntuaciones demasiadas bajas para un contacto humano. La puntuación de leads ayuda a priorizar el tiempo de los representantes de ventas, pero puede pasar por alto oportunidades ocultas y valiosas.
Con agentic sales, Salesforce puede automatizar el seguimiento y la cualificación de todos los leads, incluso los que antes se perdían. “Cada día, decenas de miles de personas visitan nuestro sitio web y rellenan un formulario”, explica Vanessa Tabbert, directora senior de Desarrollo de Ventas en Salesforce. “Jamás tendríamos suficientes empleados humanos para responder a todas esas solicitudes”.
¿Cómo funciona el agente de ventas?
Agentforce, nuestra solución de ventas, actúa como una extensión digital del equipo de ventas: con la cuenta y permisos adecuados, automatiza el trabajo siguiendo horarios, reglas de interacción y preferencias establecidas.
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Cuando se asigna un lead al agente IA, este lo incorpora automáticamente a una secuencia de contacto por correo electrónico. Envía mensajes personalizados según la información del lead, y toda la actividad queda registrada para que los representantes humanos tengan un historial completo.
El primer correo se genera con los datos recopilados al rellenar formularios web (asistir a eventos o registrarse en webinars). Si no responde, el agente IA envía un seguimiento; si responde, identifica el interés, envía un enlace a una reunión y notifica al representante humano.
Si un lead hace una pregunta, el agente IA responde usando la documentación de producto o del servicio de atención cargada en Agent Builder, una herramienta sin código para crear agentes IA.
Es crucial proporcionar al agente información relevante para que las interacciones sean efectivas y coherentes con el estilo de la empresa. Como explica Jenny Tran, directora senior de Gestión de Productos, Ventas y Agentes IA en Salesforce: “Todo el contenido que se integra en Agentforce proviene del CRM y de Data 360”.
Data 360 unifica todos los datos de la empresa (compras anteriores, asistencia y actividad web) y ofrece al agente IA una ficha completa del cliente, permitiendo personalizar cada interacción, desde el estilo del correo hasta los detalles de la solución propuesta.
¿Qué hemos aprendido?
Las solicitudes predeterminadas de correos electrónicos eran demasiado genéricas y no consideraban el interés de cada lead. Hoy, gracias a agentic sales, los correos se personalizan con datos fiables de la empresa, asegurando respuestas coherentes con el estilo de Salesforce.
Como explica Jenny Tran: “Invertir en las solicitudes y perfeccionar el agente es clave para obtener resultados personalizados. Configurarlo es fácil, pero definir el contenido y el tono correcto es lo difícil”. El equipo sigue haciendo pruebas A/B y mejorando los correos para maximizar la personalización, manteniendo siempre la transparencia: todos los mensajes indican claramente que provienen de Agentforce.
«Nuestro objetivo no es engañar a nadie ni hacer que parezca una interacción humana», explica Tabbert. La mayoría de los leads reaccionó bien a los mensajes de la IA.
Otras conclusiones clave:
- Los mejores resultados se logran cuando los agentes amplían la capacidad de trabajo y los humanos se concentran en negociaciones complejas.
- Los agentes IA retoman leads inactivos, generan ingresos sin sobrecargar a los representantes de ventas y aumentan la probabilidad de reuniones con un contacto persistente y respetuoso.
- Ahora se mide el impacto real, y los correos del agente logran más interacción que los escritos por humanos.
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