Valor medio del pedido: 10 estrategias para aumentar el importe del carrito

En el comercio electrónico cada conversión cuenta, y si el pedido es grande, se convierte en una victoria rotunda. Para aumentar el valor medio del pedido (VMP) —una importante métrica de las ventas online—, no basta con que los clientes compren sus productos: tienen que comprarlos a lo grande. Hoy le explico por qué es importante aumentar el valor medio de sus pedidos y le presento 10 consejos útiles para lograrlo.

¿Por qué es importante aumentar el valor medio de los pedidos?

El valor medio del pedido (VMP) es una métrica clave en comercio electrónico, ya que indica los ingresos que genera, de media, cada pedido. Además, ofrece información valiosa sobre los hábitos de gasto de los clientes y refleja tanto la rentabilidad como la situación económica de su canal de ventas.

Calcular el VMP es muy sencillo: basta con dividir los ingresos totales de las ventas entre el número de pedidos realizados en un periodo determinado. Por ejemplo, si su sitio web de comercio electrónico genera 10.000 € con 100 pedidos en un mes, el VMP de ese mes es 100 €. 

Si el VMP es alto, normalmente significa que los clientes adquieren más productos o servicios en cada compra, lo que incrementa los ingresos y la rentabilidad. Por el contrario, si el VMP es bajo, puede indicar que se necesitan ajustes estratégicos para captar más el interés de los consumidores y aumentar las ventas. Al monitorizar de cerca el VMP, podrá identificar áreas de mejora y tomar medidas que impulsen la facturación.

10 formas de aumentar el valor medio de los pedidos

A continuación, se presentan 10 estrategias, acompañadas de consejos de expertos, para aumentar el valor medio de sus pedidos.

1. Establezca umbrales de envíos gratuitos 

Ofrecer envío gratuito a los pedidos que superen un determinado importe constituye un incentivo eficaz para que los clientes adquieran más productos. Cuando los clientes se encuentran próximos al mínimo requerido, suelen añadir artículos adicionales al carrito. Esta estrategia reduce la indecisión de los consumidores y demuestra atención hacia ellos.

💡 Consejo de experto: para determinar el importe mínimo adecuado sin afectar la rentabilidad, analice el gasto promedio de sus clientes por compra. El umbral de envío gratuito debería situarse ligeramente por encima del valor medio del pedido, aproximadamente un 30%.

2. Cree un programa de fidelización 

Recompensar a los clientes habituales mediante un programa de fidelización puede contribuir significativamente a incrementar el valor medio del pedido. Es fundamental establecer un vínculo emocional con los clientes, de modo que se sientan reconocidos y valorados. La asignación de puntos, descuentos o acceso a ventas exclusivas incentiva un mayor compromiso y gasto con su marca.

💡 Consejo de experto: asegúrese de que el proceso sea sencillo. Los clientes no desean trámites complicados ni cálculos para obtener beneficios; si el registro o la obtención de recompensas resulta engorroso, podrían abandonar el programa.

3. Agrupe productos

Las estrategias de merchandising digital, como la oferta de paquetes de productos, son esenciales para aumentar el valor medio de los pedidos. Agrupar artículos relacionados a un precio reducido permite que los clientes perciban un mayor valor y, a su vez, incrementa el volumen de compra. Esta táctica también simplifica la experiencia de compra y fortalece la imagen de su empresa como proveedor de soluciones integrales.

💡 Consejo de experto: asegúrese de que la oferta sea fácilmente comprensible. Los consumidores deben percibir de manera inmediata los beneficios del paquete, incluidos los ahorros y cualquier ventaja adicional, como el envío gratuito. Utilice etiquetas y banners visibles para destacar estos aspectos.

4. Apueste por las ventas adicionales y las cruzadas

Las ventas adicionales consisten en recomendar productos superiores a los que el cliente está considerando, mientras que las ventas cruzadas sugieren artículos complementarios a los principales. Estas técnicas aprovechan el interés ya existente para incrementar el valor medio del pedido.

💡 Consejo de experto: muestre el producto que busca el cliente junto a una versión superior, destacando de manera clara las diferencias y el valor adicional que aporta la opción más completa.

5. Priorice la personalización

La mayoría de los consumidores (80%) considera que, dado el volumen de datos que las empresas recopilan, deberían recibir mejores experiencias de compra, y el 65% espera que los negocios se ajusten a sus necesidades y preferencias conforme cambian. En definitiva, quieren personalización. 

Utilizar los datos de los usuarios para recomendar productos y ofertas a medida es una estrategia eficaz para aumentar el valor medio del pedido. Conociendo sus preferencias y compras previas, podrá sugerir artículos de interés y fomentar que adquieran más productos. Las plataformas de inteligencia de datos facilitan la recopilación, análisis y utilización de esta información para crear experiencias de compra efectivas y rentables.

💡 Consejo de experto: vincule los datos de compra con los de comportamiento e interacciones, pero impleméntelo de manera progresiva para observar resultados tempranos antes de ampliar el modelo.

6. Optimice las páginas de productos 

Para maximizar el valor medio de los pedidos, las páginas con los detalles y fichas de sus productos deben ser informativas, atractivas y fáciles de usar. Incluir imágenes de alta calidad, descripciones completas y reseñas de clientes incrementa la confianza y fomenta decisiones de compra más informadas.

Si en las páginas de sus productos incluye contenido enriquecido (como vídeos o funciones interactivas), es fundamental que se cargue rápido. Según Cloudflare, la velocidad de carga «influye de forma sustancial y cuantificable en las tasas de conversión. Los estudios han demostrado una y otra vez que, si un sitio web carga rápido, los usuarios compran más». 

💡 Consejo de experto: considere la carga diferida para mejorar la velocidad. Así, solo se muestran los elementos que el usuario visualiza, optimizando la experiencia incluso en páginas con mucho contenido.

7. Ofrezca promociones y descuentos estratégicos

Los descuentos y promociones adecuados generan un sentido de urgencia y motivan a los clientes a incrementar sus compras, elevando así el valor medio del pedido. Las ofertas por tiempo limitado, los descuentos por cantidad y las rebajas especiales son ejemplos eficaces.

💡 Consejo de experto: analice los datos para identificar qué promociones funcionan mejor y con qué segmentos. Considere estrategias de precio basado en valor o tarificación dinámica para atraer a clientes que buscan calidad, no solo el precio más bajo.

8. Proporcione un servicio de atención al cliente excepcional

Ofrecer un servicio de calidad es primordial para satisfacer a los clientes y fomentar su lealtad. Cada vez más, este servicio se considera una fuente de ingresos: hasta un 85% de los líderes prevé que la atención al cliente va a tener mucho más peso en su facturación este año.

Al atender a los consumidores de forma personalizada y eficiente, resolver sus dudas con rapidez y gestionar correctamente sus reclamaciones, se genera confianza y se fomenta que continúen realizando compras, incrementando progresivamente su valor. De hecho, el 88% de los clientes afirma que, cuando reciben una atención de calidad, tienden a repetir sus compras.

💡 Consejo de experto: los representantes de atención al cliente que logran mejores resultados son los que disponen de datos y herramientas adecuados para realizar mejores ventas cruzadas y adicionales. Proporcione a sus agentes la capacidad de tramitar pedidos en nombre de los clientes, enviarles enlaces de pago inmediatos y comunicarse por sus canales preferidos.

9. Realice pruebas A/B con distintas estrategias

Las pruebas A/B permiten evaluar la eficacia de diferentes tácticas, como umbrales de envío gratuito, programas de fidelización o agrupación de productos. Los resultados ayudan a perfeccionar las estrategias y maximizar el VMP.

💡 Consejo de experto: analice sus métricas de VMP desde distintos ángulos y aplíquelas a diferentes segmentos de clientes, categorías de producto, fuentes de tráfico y periodos de tiempo para obtener una visión completa de lo que funciona y lo que requiere ajuste.

10. Utilice la IA y automatización

A la hora de aumentar el valor medio de los pedidos, la IA es una de las herramientas más eficaces para agilizar el proceso y aplicarlo a mayor escala. La IA puede analizar grandes volúmenes de datos para identificar los hábitos y preferencias de los clientes, realizar recomendaciones personalizadas, mostrar precios dinámicos y ejecutar campañas de marketing segmentadas. 

Al entrenar herramientas de IA generativa con los datos de su negocio, los equipos de marketing y ventas podrán consultar la IA para obtener estrategias específicas que aumenten el valor medio del pedido.

Por ejemplo, en lugar de dedicar horas a recopilar y analizar datos para idear una estrategia de incremento del VMP, bastará con preguntar a un asistente de IA: “¿Cómo puedo mejorar el valor medio del pedido?”. Este asistente, conectado a sus plataformas de comercio, ventas, servicio y marketing, analizará el comportamiento e historial de los clientes y ofrecerá recomendaciones útiles, como la creación de paquetes de productos, descuentos específicos o campañas de marketing.

💡 Consejo de experto: empiece poco a poco, asignando a la IA una sola tarea, como la recomendación de productos o la aplicación de precios dinámicos. Una vez que observe resultados positivos, extienda su uso a otras fases de la experiencia de cliente.