3 pasos para lanzar estrategias de marketing basadas en oportunidades
Así es como se puede dirigir la comunicación a personas concretas dentro de un grupo de compra con acciones personalizadas.
Key Takeaways
Las decisiones de compra B2B ya no dependen de una sola persona. Hoy intervienen grupos de compra completos formados por perfiles de distintos departamentos, funciones y niveles de decisión. Según Forrester, el grupo de compra medio incluye 13 grupos de interés, lo que obliga a las empresas a ofrecer experiencias mucho más personalizadas y coordinadas.
En este contexto, el marketing basado en oportunidades (OBM, por sus siglas en inglés), permite a los equipos de ventas y marketing colaborar para identificar, priorizar y acelerar oportunidades activas. A diferencia del marketing basado en cuentas tradicional, esta estrategia se centra en cada comprador dentro de la oportunidad y adapta la comunicación según su rol, intereses y etapa del proceso de compra.
Gracias a plataformas como Salesforce, las empresas pueden unificar datos, personalizar interacciones y optimizar campañas para aumentar la probabilidad de cierre de cada oportunidad.
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¿Cuándo resulta más útil el marketing basado en oportunidades?
El marketing basado en oportunidades es especialmente útil en organizaciones B2B con procesos de compra complejos, múltiples productos y diversos grupos de interés involucrados en una misma decisión. En estos escenarios, personalizar la comunicación según cada oportunidad puede marcar la diferencia entre avanzar o perder una venta.
Estas son algunas situaciones en las que una estrategia OBM aporta mayor valor:
- Empresas con múltiples productos y oportunidades abiertas: cuando una empresa comercializa varias soluciones, es habitual que existan distintas oportunidades activas dentro de una misma cuenta. En estos casos, el marketing basado en oportunidades permite adaptar el contenido y la comunicación según el producto que cada grupo de compra tiene más probabilidades de adquirir.
- Cuentas con diferentes grupos de compra: una misma organización puede incluir varios departamentos con necesidades distintas. Por ejemplo, una editorial universitaria podría gestionar una oportunidad con el departamento de química y otra con el de historia. Personalizar la comunicación para cada grupo mejora la relevancia y fortalece la relación comercial.
- Oportunidades con múltiples organizaciones involucradas: en sectores como la manufactura o la logística, una oportunidad puede implicar contratistas, distribuidores y fabricantes al mismo tiempo. El OBM facilita coordinar mensajes y acciones específicas para cada participante del proceso de compra.
Al analizar datos como el historial de interacción, la intención de compra o el rol de cada contacto, los equipos pueden priorizar las oportunidades con mayor potencial de conversión. Esto permite invertir tiempo y presupuesto de forma más eficiente durante todo el ciclo comercial.
Cómo utilizar Salesforce para desarrollar estrategias de marketing basadas en oportunidades
1. Fuente de datos unificada para conocer a la audiencia
Con Agentforce Sales y Agentforce Marketing en una plataforma única, el punto de partida es un sistema conectado por IA. Esto crea una visión integral de cada cliente. Al armonizar datos de CRM, sistemas ERP, data lakes y sitios web, se obtiene un análisis profundo para orquestar interacciones oportunas. Los mapas de relaciones muestran quiénes son los patrocinadores o detractores, permitiendo a los especialistas concentrar recursos en las oportunidades más prometedoras.
2. Conectar con el grupo de compra mediante contenido relevante
Las estrategias de marketing basado en oportunidades requieren experiencias altamente personalizadas. Con Agentforce Marketing, los especialistas en marketing pueden crear campañas, segmentos y activos adaptados a cada perfil de comprador.
Gracias al uso de Data 360, es posible activar campañas omnicanal con anuncios personalizados, experiencias web dinámicas y contenido adaptado según el comportamiento y la intención de cada usuario. Además, cuando un cliente potencial muestra una intención de compra, el equipo de ventas recibe una notificación con todo el contexto necesario para una conversación relevante que genere confianza.
3. Análisis avanzados para perfeccionar la estrategia
La atribución multitoque permite medir con precisión cómo cada campaña influye en el pipeline y en los ingresos generados. Con la versión Spring ’26 de Marketing Cloud, los equipos pueden analizar recorridos de compra complejos desde una única plataforma.
Los modelos de atribución ayudan a identificar qué canales, campañas y contenidos generan mejores resultados. Además, los análisis impulsados por IA facilitan detectar patrones, optimizar inversiones y reducir el tiempo dedicado a revisar dashboards.
Agentforce también puede optimizar campañas de medios de pago de forma automática, pausando anuncios con bajo rendimiento y reasignando presupuesto hacia los canales más eficaces. Esto permite maximizar el retorno de la inversión y mejorar continuamente la estrategia de marketing basado en oportunidades.
¿Alguna pregunta?
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Preguntas frecuentes
Permite mejorar la personalización, optimizar recursos, aumentar la alineación entre ventas y marketing y acelerar el cierre de oportunidades comerciales.
Agentforce utiliza puntuaciones de propensión y mapas de calor para identificar qué grupos de compradores están más cerca de la conversión, permitiendo a ventas y marketing actuar en el momento perfecto.
Sí, mediante la atribución multitoque de Salesforce, las empresas pueden identificar qué canales y campañas específicas influyeron en el cierre de una oportunidad y en el pipeline general.
