Guía definitiva para analizar la competencia de las pequeñas empresas

Para los propietarios de pequeñas o medianas empresas (pymes), es fundamental saber qué hacen las firmas rivales para, así, tomar decisiones con mayor criterio. Conocer sus puntos fuertes, sus carencias y cómo se posicionan en el mercado es imprescindible para realizar un análisis concienzudo.

En este artículo, veremos qué es el análisis de la competencia, qué importancia reviste y cómo ejecutarlo paso a paso. Asimismo, profundizaremos en el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de Salesforce, que registra y organiza los datos para todo el personal.

¿Qué es el análisis de la competencia?

El análisis de la competencia le permite entender qué ofrecen empresas similares, cómo tarifican y comercializan sus productos, y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. De este modo, sabrá cómo desmarcarse o ampliar su oferta.

A la hora de analizar el entorno competitivo, lo habitual es centrarse en los aspectos clave, como los siguientes:

• Características del producto: cuáles son sus prestaciones principales, qué extras ofrecen y qué acogida tienen entre la clientela
• Modelos de precios: qué tramos de precios, descuentos, pruebas gratuitas, paquetes o complementos ofrecen
• Marketing y ventas: qué canales de promoción utilizan, qué mensajes comparten en redes sociales y qué ofertas o campañas de correo electrónico lanzan
• Experiencia del cliente: cómo es el proceso de incorporación, si dispone de atención al cliente 24/7, si cuenta con un centro de ayuda autoservicio y qué opinan los usuarios
• Posicionamiento de marca: cómo se presentan, a quién se dirigen, cuál es su tono y qué necesidades cubren

¿Qué ventajas reporta el análisis de la competencia?

Saber qué ofrecen marcas parecidas ayuda a afinar los mensajes, mejorar los productos y averiguar cómo marcar la diferencia, lo cual es indispensable dado lo saturado que está el mercado actual.

A continuación, detallamos algunas de las ventajas que supone analizar la competencia.

• Identificar oportunidades de mercado: desvela las necesidades que están sin cubrir.
• Revelar oportunidades y amenazas: indica dónde hay margen de mejora y qué problemas requieren solución.
• Fundamentar la estrategia: ayuda a priorizar los productos con más tirón y a tomar mejores decisiones.
• Mejorar el posicionamiento: pone de relieve lo que le diferencia y por qué apostarían los usuarios por su marca.
• Mantener la agilidad: ayuda a reaccionar ante los cambios del sector antes de que le afecten.

¿Qué aspectos analizar durante la fase de investigación?

Investigar la competencia arroja luz sobre su modelo de negocio, sus apuestas ganadoras y los enfoques que adoptan.

Veamos los principales aspectos que tener en cuenta durante la fase de investigación, junto con preguntas útiles para valorar cada uno.

1. Productos

Primero, examine los productos de la competencia, sus características principales, su calidad y la experiencia que ofrecen a los usuarios. Hemos recopilado una serie de preguntas, que puede ajustar según el producto:

• ¿Qué características tienen los productos de otras marcas que no tienen los suyos?
• ¿Qué características tienen sus productos que no tienen los de otras marcas?
• ¿Cómo valoran los clientes de sus competidores la calidad de los productos que ofrecen?
• ¿Cómo es la experiencia de los compradores?

2. Coste

A continuación, analice detenidamente cómo estructuran los precios sus adversarios y cómo los justifican ante los consumidores. Puede elegir empresas pequeñas, medianas y grandes de cualquier tipo para analizar cómo plantean sus tramos de pecios, sus suscripciones o sus paquetes de pago único.

• ¿Cuánto cuestan sus productos?
• ¿Qué incluye el precio base?
• ¿Ofrecen paquetes, descuentos o prueba gratuita?
• ¿Cómo son sus precios comparados con los de otras marcas?

3. Ubicación

La ubicación siempre influye en el negocio, al igual que la adopción de un modelo de servicio digital o híbrido. Todo influye, incluso si el alcance es internacional o local. Investigue dónde y cómo venden sus competidores.

• ¿Llegan a un segmento de clientes al que usted no?
• ¿Venden en los mismos lugares que usted?
• ¿Qué canales usan? ¿Internet, tienda física o socios comerciales?

4. Promoción

Lo siguiente es escudriñar su estrategia de marketing y ventas. Descubrir la cadencia, el estilo y las apuestas de marca que deciden compartir con el mundo puede decirle mucho sobre sus competidores:

• ¿En qué canales tienen presencia? Redes sociales, correo electrónico, publicidad exterior…
• ¿Cómo lanzan nuevos productos o campañas?
• ¿Qué mensajes calan más entre su público?
• ¿Cuál es su página más visitada en Google?

5. Marca

Inquiera cómo se posicionan sus rivales y cómo conectan emocionalmente con los consumidores. La identidad de marca es primordial para expandirse sin perder fuelle:

• ¿Cuál es su tono o personalidad?
• ¿Qué valor o sensación prometen?
• ¿A quién dirigen su publicidad?

Si es capaz de responder estas preguntas, entenderá mejor tanto la fórmula del éxito como las carencias de sus competidores.

Cómo hacer un análisis de la competencia

La competencia puede analizarse de una sola vez o al tiempo que se realizan otras tareas. El objetivo es elaborar un informe que convierta sus conjeturas en realidades, de modo que pueda usarlas para fundamentar su estrategia.

Estos son, a grandes rasgos, los pasos que debe dar:

1. Identificar sus competidores principales
2. Recabar la información adecuada
3. Analizar y organizar sus hallazgos
4. Convertir los datos en acciones
5. Evaluar continuamente los resultados

1. Identificar sus competidores principales

Primero, enumere todas las marcas que podrían elegir los consumidores en lugar de la suya. Puede empezar investigando los productos en Internet o preguntando a herramientas de inteligencia artificial (IA), y profundizar a partir de ahí.

En la lista, incluya competidores directos —que ofrezcan productos semejantes— y competidores indirectos —que resuelvan el mismo problema de una forma distinta—.

Esta fase sirve para crear una base de datos con los diversos competidores, los enlaces a sus sitios web y los criterios con que los evaluará. Remítase a la sección anterior para repasar los aspectos clave que le conviene anotar.

2. Recabar la información adecuada

Infórmese sobre el modus operandi de cada competidor. Consulte su sitio web, la página de precios, sus demostraciones de productos, las opiniones de sus clientes, su actividad en las redes sociales y cualquier caso de éxito que publiquen.

Anote datos como qué venden, cómo lo venden y cuál es la acogida entre los clientes. Una vez hecho esto, contará con una hoja de cálculo bien provista de datos.

Consejo avanzado: Puede usar un CRM para pequeñas empresas a fin de averiguar cómo se publicitan por el correo electrónico, las redes sociales y los canales publicitarios.

3. Analizar y organizar sus hallazgos

Clasifique sus descubrimientos según las parcelas de su negocio que quiera mejorar. ¿Ventas? ¿Marketing? Si son varias, adopte un enfoque integral.

Si prefiere un planteamiento más riguroso, pruebe el método debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades (DAFO), elaborando una tabla comparativa de las características para que las oportunidades salten a la vista.

4. Convertir los datos en acciones

Esta es la fase en que transforma sus ideas en iniciativas; por ejemplo, perfeccionar el plan de sus productos, retocar los precios, reforzar su argumentación o crear campañas que recalquen sus ventajas.

Consejo avanzado: Utilice un CRM para integrar estos datos directamente en sus manuales de venta o en el recorrido de los clientes.

5. Evaluar continuamente los resultados

Haga evaluaciones periódicas para comprobar cómo ha cambiado su rendimiento y el de la competencia. Las marcas evolucionan a gran velocidad (incluso en respuesta a lo que hace la suya), así que trate el análisis como un proceso continuo, no como un proyecto puntual. Procure realizar revisiones trimestrales o mensuales para ponerse al día de sus oponentes.

Herramientas para estudiar a la competencia

Contar con las herramientas adecuadas permite agilizar, objetivar y sistematizar el análisis. Estas herramientas pueden agruparse en varias categoría clave:

• Herramientas de inteligencia empresarial: centralizan todos sus datos para extraer conclusiones de mayor fuste con un CRM (Salesforce CRM o Tableau).
• Herramientas de escucha social: supervisan las menciones de la marca y la actividad de las campañas (Brandwatch o Sprout Social).
• Herramientas de análisis web: revisan el tráfico web, la interacción con el contenido y el comportamiento en el sitio (Similarweb o Semrush).
• Herramientas de integración y supervisión: analizan la opinión de los usuarios en todos los canales (Google o AppExchange).

Analice la competencia como nadie gracias a Salesforce

Salesforce facilita el análisis de la competencia reuniendo todos sus datos en un mismo lugar. Los productos, precios y rendimiento de sus adversarios se centralizan y, a través de los informes, usted puede detectar patrones y oportunidades con rapidez.

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Este artículo se ha escrito con ayuda de la IA.