Générer des leads est essentiel pour votre business. Votre aptitude à déclencher de nouvelles opportunités est directement liée à la capacité de votre entreprise à évoluer. Mais comment alimenter régulièrement votre pipeline de leads à faible coût, tout en prenant en compte les caractéristiques et profils des clients ?
Au cours des dernières années, les comportements d’achat ont été transformés par l'explosion des échanges d’information et des innovations technologiques. Les techniques traditionnelles du marketing (démarchage téléphonique, campagne d’e-mailing, publicités à la télévision et à la radio…) ne sont plus complètement adaptées face à des individus de plus en plus connectés. Aujourd'hui, grâce à de nouveaux supports technologiques, tels que les filtres antispam et les logiciels anti-publicité, le grand public peut esquiver les messages publicitaires… Soit autant de défis à relever pour les responsables marketing et les entrepreneurs qui utilisent toujours ces techniques traditionnelles.
Internet a démocratisé l’accès à l'information : aujourd'hui, vos clients accèdent à toutes les informations dont ils ont besoin, quand ils veulent. Mais de nouvelles opportunités s'offrent aux professionnels du marketing ! Le client standard a des habitudes bien connues : il recherche les réponses à ses questions sur les moteurs de recherche, publie activement sur les réseaux sociaux et se renseigne de manière poussée sur les nouveaux produits, en naviguant sur les blogs et sites internet spécialisés. Pour sortir du lot dans cet environnement, les entreprises doivent absolument tirer parti de cette nouvelle réalité et réorienter leur stratégie marketing pour être en phase avec la nouvelle donne du content marketing.
Déployez une stratégie de content marketing
Pour générer des leads, vos spécialistes marketing doivent changer d’approche. Adieu aux simples messages publicitaires, bienvenue dans l’ère du contenu ciblé et pédagogique ! Pour découvrir et comprendre des produits et services, les acheteurs B2B se ruent vers les e-books, études de cas, fiches techniques détaillées, partages d’expérience, photos et vidéos… À vos responsables marketing, désormais, de créer ces supports et les diffuser sur les bons canaux.
Voici quelques conseils pour développer une stratégie de création de contenu efficace, qui vous permettra d’améliorer votre visibilité et de mieux interagir avec vos prospects.
Définissez un persona de votre client cible
La 1ère chose à faire est un persona de votre client cible. Cet aperçu de votre client type doit présenter les informations suivantes : âge, poste occupé, entreprise, revenus, niveau d'éducation, situation familiale, habitudes de consommation, projets, ambitions valeurs, etc.
C’est à partir de ce « portrait-robot » que vous pourrez élaborer votre stratégie de content marketing. Et plus ces informations seront précises, plus votre contenu aura des chances d’être pertinent, ciblé et efficace.
Créez votre contenu
Une fois que le profil de votre client cible est finement défini, vous pouvez commencer à créer votre contenu. Il peut revêtir différentes formes : e-book, études de cas, vidéos didactiques, livres blancs, présentations sur Slideshare… Mais il doit toujours mettre l’accent sur les enjeux, problèmes et valeurs qui comptent le plus pour votre client cible.
Coordonnez vos contenus avec votre cycle de ventes
Vous devez impérativement coordonner votre diffusion de contenus avec votre cycle de vente. Les recherches marketing ont montré que les leads se répartissent généralement en 3 catégories.
• Recherche : votre lead a identifié son problème et cherche une solution (75 % des leads)
• Évaluation : votre lead sait que votre catégorie de produit répond à ses besoins et évalue les fournisseurs (20 % des leads)
• Achat : votre lead est prêt à acheter (5 % des leads)
Lorsque vous concevez votre contenu, prenez en compte ces statistiques pour en déterminer la nature et le volume. Ainsi, environ 75 % de votre contenu doit alimenter le haut de l' « entonnoir de conversion » (« top of the funnel »), avec des e-books, guides et livres blancs spécifiques sur votre secteur. Les 20 % suivant sont constitués de vos Webinars, vos études de cas client, vos benchmarks, etc. Les 5 % restant correspondent à vos essais gratuits, audits, consultations…
Mais comment attirer les internautes et interagir avec eux ? En adaptant vos stratégies et techniques marketing aux modes d'interactions de vos clients. Pour cela, redistribuez votre budget marketing et réorganisez vos ressources éditoriales et créatives : renforcez les techniques traditionnelles en misant sur le content marketing, sous toutes ses formes. Adaptez ensuite ce contenu à votre profil de client cible, coordonnez-le avec votre cycle de vente et regardez votre pipeline de leads exploser !
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Cet article est également disponible en anglais ici.
Jonathan Pavoni est CEO de Creatrix Marketing. Au cours des 7 dernières années, il s'est impliqué dans de nombreux projets de branding. Ses principaux domaines d'expertise sont le développement de sites web, le SEO marketing, la production de vidéos, la création de contenu... Sa passion : aider les entreprises à tirer parti des technologies et du content marketing pour développer leur croissance. Suivez-le sur Twitter : @jonpavoni.
