Le tableau de bord, c’est le meilleur ami des équipes de vente, de marketing et de direction. En un coup d’œil, il vous permet de prendre le pouls de votre activité. Les objectifs de ventes ont-ils été atteints ce mois-ci ? Quels sont les produits ou services qui ont le mieux ou le moins marché ? Optimisé et personnalisé, le tableau de bord vous livre sur un plateau toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre les bonnes décisions et augmenter les ventes.

Le tableau de bord, un outil d’aide à la décision

Production, ventes, résultats financiers, ressources humaines… Le tableau de bord liste tous les indicateurs-clés de l’entreprise. Établi à rythme régulier (tous les jours, toutes les semaines, tous les mois), il dresse l’état de santé de votre activité à un instant T et vous permet de prendre rapidement de bonnes décisions. Tel produit en promotion marche bien ? Vous pouvez choisir de prolonger la durée de l’offre. Le nombre de clients peine à décoller ? Il est peut-être temps de revoir votre stratégie de conversion. Gardez en tête qu’un tableau de bord bien construit doit faire réagir ses destinataires : « bien », « pas bien », « inquiétant », « surprenant ». Pour continuer à investir dans ce qui marche ou, au contraire, repenser ce qui ne va pas.

Le tableau de bord commercial est d’autant plus pertinent qu’il permet d’avoir une vision à 360° de votre entreprise, en impliquant l’ensemble des équipes. C’est le fruit d’une intelligence collective : il est complété par les commerciaux qui sont en contact direct avec le client, le service après-vente qui connaît par cœur les remontées sur les produits, ou encore le département marketing qui collecte les données précieuses sur le web. Au final, l’input des équipes et partenaires permet de recouper l’ensemble des informations spécifiques sur le marché et les clients (profils, habitudes de consommation, comportements digitaux…). À la clé : une meilleure connaissance client et un ciblage toujours plus précis.

5 indicateurs quantitatifs et qualitatifs pour augmenter les ventes

Comment élaborer un « Killer Sales Dashboard », c’est-à-dire le tableau de bord ultime qui va vous permettre de dynamiser vos ventes ? 1ère chose à faire : lister les bons indicateurs. Pour cela, appuyez-vous sur vos objectifs et définissez un indicateur-clé pour chacun d’entre eux. Le tableau de bord idéal recense moins de 10 indicateurs afin de ne pas multiplier les chiffres inutiles. Au-delà des indicateurs de base (chiffre d’affaires, volume des ventes, clients actifs, nouveaux clients…), voici 5 indicateurs qui peuvent faire la différence dans vos décisions commerciales.

  • Le profit brut : c’est ce que l’entreprise gagne réellement. Le chiffre d’affaires et le prix de vente sont des indicateurs de base mais ils ne prennent en compte l’ensemble des informations, par exemple les ressources nécessaires à la production (investissement, consommations intermédiaires, sous-traitance…) ou les offres spéciales (réductions, 2 pour 1 acheté…). Le profit brut permet ainsi de surveiller la rentabilité de l’entreprise.

  • Le pipeline : les ventes actuelles ne sont qu’un indicateur pour évaluer la performance de votre entreprise à un moment donné. Le pipeline commercial présente l’avantage de réunir toutes les opportunités commerciales (prospect identifié, devis en cours, factures envoyées…) et de garder un œil sur les prévisions pour les prochains mois. Si vos chiffres du mois ne sont pas bons mais que le « pipe » est important, cela ne sert à rien de paniquer et de prendre des décisions trop hâtives.

  • Le taux de conversion : grâce aux logiciels de CRM, il devient extrêmement simple de suivre toutes les étapes du parcours client, de l’identification du prospect à l’acte d’achat, en passant par la phase d’approche et la négociation. Indicateur-clé du marketing direct et digital, le taux de conversion permet notamment d’identifier les opportunités manquées, et à quelle étape les clients potentiels ont abandonné leur action. Il vous aide ainsi à comprendre et corriger certaines anomalies, par exemple si le processus de commande sur votre site de vente en ligne est trop long.

  • Le coût d’acquisition client : ce sont les dépenses moyennes nécessaires pour acquérir un nouveau client (publicité, retargeting, print, offres commerciales…). S’il est indispensable de prévoir un budget communication pour faire connaître votre entreprise ou vos produits, le montant doit être raisonnable par rapport aux revenus rapportés. Couplé à d’autres indicateurs sur l’activité des clients (par exemple, la valeur à vie ou le panier moyen), le coût d’acquisition vous permet d’analyser si vous êtes particulièrement efficace et de mesurer votre ROI.

  • Un indicateur qualitatif comme le taux de satisfaction client ou le nombre de réclamations : ils sont pertinents pour prévenir une baisse des ventes conjoncturelle en prenant en compte les remontées d’expériences négatives de la part des consommateurs. Plusieurs indicateurs de satisfaction client comme le NPS (Net Promoter Score) sont faciles à mettre en œuvre en vue d’identifier les forces et les faiblesses de votre activité, par exemple la qualité du produit, le délais de livraison ou encore le service après-vente.

N’hésitez pas à solliciter vos équipes commerciales et marketing pour affiner votre sélection et établir le tableau de bord idéal, en fonction des spécificités de votre activité. Par exemple, lister des indicateurs-clés par canal de vente (en ligne, sur mobile, en magasin) ou par zone géographique vous donnera une cartographie de votre activité au global et vous aidera à identifier les opportunités de progrès. Ou encore, si vous constatez que la valeur du panier moyen pour un canal stagne depuis quelques mois, vous pouvez décider de mettre en place une stratégie de cross-selling plus agressive.

Quand le tableau de bord se réinvente : cloud et automatisation 

L’ère du tableau de bord 2.0 a commencé. L’outil s’est transformé ces dernières années avec les nouvelles technologies (cloud) et s’adapte aux nouveaux usages (besoin des données en temps réel). Dans une vision traditionnelle, il revenait au contrôleur de gestion de collecter tous les chiffres du mois précédent dans Excel : le temps de travailler les données et de créer quelques slides sous PowerPoint, la direction générale ou la direction des ventes recevait le tableau de bord 15 jours après… Aujourd’hui, il suffit de quelques clics pour produire en temps réel des rapports détaillés et personnalisés selon les critères de son choix (zone géographique, gamme de produits…).

Parfois, il n’y a même plus besoin de cliquer. Un exemple : tous les matins, Jean-Michel Bérard, directeur et fondateur d’Esker, reçoit 2 tableaux de bord dans sa boîte mail. Le premier pour avoir une vue d’ensemble des ventes, le second pour garder un œil sur la production. « Contrats commerciaux, historique du support technique… Toutes les données client sont centralisées dans notre tableau de bord, y compris celles qui sont relatives à la facturation », explique Jean-Michel Bérard. « Nous disposons désormais d’une visibilité incroyable sur notre activité, ce qui nous a permis de gagner en agilité et en compréhension des défis pour anticiper les tendances. » Ces tableaux de bord sont générés automatiquement afin de suivre en un coup d’œil l’activité des 11 000 clients de l’entreprise répartis dans plus de 50 pays.

En savoir plus : Esker, automatisation et dématérialisation des processus grâce au cloud

Associé à la montée en puissance des objets connectés (smartphones, tablettes, montres), le cloud va encore plus loin. Des applications B2B permettent au dirigeant et à ses équipes d’accéder aux indicateurs n’importe où, de les mettre à jour en direct lors de leurs déplacements ou de les partager avec leurs équipes en temps réel. Imaginez-vous en plein sales pitch chez un prospect : il vous demande de lui montrer le nombre de consommateurs dans une zone d’implantation. Il vous suffit alors de sortir votre smartphone ou votre tablette, de sélectionner l’indicateur souhaité à partir de votre tableau de bord, puis de générer en quelques secondes un graphique montrant l’évolution du nombre de consommateurs sur une période donnée. Effet « wow » garanti !