Pour réaliser son étude Focus sur les ventes, Salesforce Research a interrogé plus de 3 100 professionnels de la vente à travers le monde. 20 % des équipes commerciales présentaient des performances remarquables. Comment ont-elles fait ? On vous dit tout.
Le super vendeur a accès aux nouvelles technologies… et a appris à s’en servir !
C’est l’une des tendances fortes du rapport : nouvelles technologies et formation des équipes de vente sont deux clés du succès. Les équipes performantes sont de grandes utilisatrices des nouvelles technologies. Ainsi les commerciaux les plus efficaces ont appris à être à l’aise avec :
- les outils mobiles - les commerciaux les plus performants évaluent leurs capacités commerciales mobiles comme bonnes ou excellentes,
- les réseaux sociaux comme mode de communication avec les clients - utilisés 2,7 fois plus souvent par les équipes performantes,
- la vente assistée - utilisés 2,3 fois plus souvent par les équipes performantes,
- la vente prédictive - les équipes performantes enregistrent 2,8 fois plus souvent d’excellents ou de très bons résultats en matière d’intelligence prédictive,
- l’intelligence artificielle - les équipes performantes utilisent 3,4 fois plus l’intelligence artificielle.
Grâce à ces outils, le super vendeur a d’excellentes ou de très bonnes capacités d’analyse et de compréhension du client – 2,4 fois plus souvent que ses homologues moins performants.
Pour aller plus loin : 5 techniques de vente que tout commercial doit connaître
Le super vendeur se facilite la vie
Ces nouvelles technologies libèrent le commercial des tâches administratives. Bien sûr, utiliser ces outils d’avenir (vente guidée, intelligence prédictive, intelligence artificielle…) impose de modifier l’approche commerciale et les processus de vente, ce qui peut parfois paraître chronophage.
Mais in fine, elles permettent de recentrer le temps du commercial sur le cœur de sa valeur ajoutée : la relation client. D’ailleurs, les équipes plus performantes sont confiantes sur la capacité des technologies à les décharger des tâches fastidieuses : elles sont ainsi plus nombreuses à utiliser un CRM, par exemple.
Le super vendeur ne prêche pas dans le désert
Autrement dit, il n’est pas seul au sein de son entreprise à se soucier du client. Longtemps, les entreprises ont considéré que leur réussite ne dépendait que de la qualité de leur produit. Aujourd’hui, elles savent que cette qualité est relative à la rencontre d’un besoin client. Or, ces besoins sont changeants, complexes, et personne ne les connaît mieux que les clients eux-mêmes.
Les entreprises doivent donc toujours adapter leur offre au plus près des besoins du marché pour fidéliser leur exigeante clientèle. Les équipes commerciales performantes sont dans des entreprises qui n’ont pas eu peur de modifier leur organisation en conséquence.
Prosaïquement, cela signifie notamment que la collaboration est intensifiée dans l’entreprise, au sein des équipes comme entre les différents métiers : les données communes sont partagées entre tous, les retours des clients sont des priorités pour tous les services, et l’entreprise écoute son marché avec attention.
Ce n’est pas sans conséquences dans l’attitude face au client, puisque les commerciaux performants considèrent 3,8 fois plus souvent leur entreprise comme « proactive face au client ».
Le super vendeur laisse faire le client, quand c’est possible
Libre-service, désintermédiation, DIY (Do It Yourself)… Les clients aiment parfois gérer leurs problèmes seuls et rapidement, sans être tributaire d’un contact commercial et d’un temps d’attente. Dans les services commerciaux efficaces, différents canaux sont mis à la disposition des clients, certains automatisés. Le super vendeur ne se sent pas pour autant mis en danger par ces nouvelles interactions, qu’il ne gère pas.
En revanche, il se concentre sur les interactions où son expertise est vraiment utile, en cohabitation avec les canaux de libre-service. Le super-vendeur n’est donc pas pris dans des interactions à faibles valeurs ajoutés – d’ailleurs rarement appréciées des clients – mais il agit là où son sens de la relation créera la différence pour mieux satisfaire le client.
