Basée sur les réponses de 3 100 professionnels de la vente dans le monde, la seconde édition de l’étude Focus sur les ventes offre une vision fidèle des attentes, objectifs et visions des équipes commerciales. Quelles sont les grandes tendances du secteur ? Quels sont leurs nouveaux outils et pratiques ? Quelle est la vision des commerciaux sur leur métier et son évolution ? Voici les 4 tendances majeures.

 

Tendance n° 1 : l’expérience client, l’alpha et l’omega de la relation

Derrière tous les chiffres mis en évidence par l’étude se profilent toujours une silhouette : celle du client, au centre de tout. Aujourd’hui, une expérience client réussie est un must : c'est à la fois un point-clé de différenciation et un gage de fidélisation de la clientèle…
Or, générer une expérience positive passe par une connaissance et une compréhension du client abouties : les entreprises les plus performantes du panel sont ainsi celles dans lesquelles la compréhension du client par l’équipe commerciale est qualifiée de très bonne ou d’excellente. Heureusement, de nouveaux outils, comme l’étude poussée des réseaux sociaux, permet une écoute du marché en temps réel, à moindre coût, avec une précision qui était jusqu'ici inaccessible !

 

Tendance 2 : réactivité et proximité, deux objectifs majeurs

Les clients sont habitués au service à la personne généralisé. La standardisation à outrance est dépassée. L’entreprise doit donc être plus réactive, pour offrir des produits plus personnalisés.
Les équipes commerciales doivent donc adopter une nouvelle approche de la vente – beaucoup l’ont déjà fait – pour s’adapter aux clients qui souhaitent des ventes instantanées, des solutions sur mesures, et une équipe disponible en permanente.

Ceci implique une réorganisation des manières de travailler. Notamment parce que la collaboration étroite entre les différents services de l’entreprise en interne, une véritable stratégie cross-canal, et un engagement immédiat sont des prérequis au succès.
Pour preuve, 73 % des commerciaux considèrent la collaboration entre les départements de l’entreprise comme essentielle. Et même plus : pour 62 % d’entre eux, la vente doit être collaborative, ce qui augmenterait de 25 % la productivité de chacun !

 

Tendance 3 : nouvelles technologies et formation, instruments du succès

Pour offrir aux clients la disponibilité qu’ils exigent, les équipes commerciales doivent se décharger des tâches administratives, trop chronophages. Heureusement les nouvelles technologies peuvent les y aider, et en premier lieu les technologies de la mobilité.
Un terminal mobile, associé à des outils d’automatisation, de vente assistée, d’analyse et de collaboration, permettent au commercial d’apporter des réponses en temps réel au client.
Et pour un processus de vente efficace, la formation des équipes commerciales peut faire toute la différence : les équipes les plus performantes sont celles qui bénéficient des meilleurs processus de formation.

 

Tendance 4 : l'intelligence articifielle, un supplément d'âme à la vente

L’étude de Salesforce Research met en évidence une dernière tendance forte : la mise en œuvre de technologies intelligentes destinées à automatiser et optimiser le processus de vente. Les entreprises se tournent en effet massivement vers :

  • l’intelligence prédictive (technologie qui devrait connaître une croissance de 118 %, au cours des trois prochaines années),
  • l’automatisation du suivi du contact à la finalisation du contrat (croissance attendue de 115 % en trois ans),
  • l’intelligence artificielle (139 %).

Des technologies qui boostent le travail des équipes commerciales !

 

 

Salesforce Research : des études au service des entreprises
Salesforce Research, au sein de Salesforce, est dédié à l’étude des entreprises et de leurs pratiques. À travers ses nombreuses études (ventes, service client, marketing, DSI), publiées et mises à la disposition de tous, ses équipes fournissent des informations étayées qui aident les entreprises à mieux comprendre les tendances du marché, et à s’aligner sur les meilleures pratiques… pour optimiser leur stratégie.