Les prospects boivent vos paroles ? Vous concluez à chaque rendez-vous ? Et, le jour d’après, votre téléphone vibre sans discontinuer ? Ça, c’est la version « conte de fées » de la relation commerciale et de la prospection client. Dans la réalité, le coup de foudre est le résultat d’un travail de longue haleine. Et si vous vous inspiriez des enseignements du speed-dating pour mettre toutes les chances de votre côté ?

1. Vous n’êtes pas unique

En tant que commercial, vous n’êtes jamais seul sur le marché. Aussi performant ou innovant soit votre produit, ses qualités intrinsèques suffisent rarement à faire la différence. Un participant à un speed-dating ne dira jamais : « J’ai deux bras exceptionnels, deux jambes inédites, un cerveau connecté et un métabolisme à tomber ! »
Chaque commercial a donc le devoir de réévaluer sa propre vision du produit ou service qu’il vend. Cet exercice n’est pas aussi simple qu’il y paraît. Il impose de se défaire de ses habitudes, de se détacher de sa propre « culture produit », de remettre en question ses intimes convictions. Pour améliorer sa prospection client, Il faut penser « client » avant de penser « produit ».

2. Captez son attention

Lors d’un speed dating, le but n’est pas de conclure en moins de 5 minutes mais d’établir un premier contact qui en appellera un second. Pour un commercial, au téléphone comme en rendez-vous physique, la question à se poser n’est donc pas « Comment vendre ? » mais plutôt « Comment capter l’attention de mon interlocuteur et susciter son intérêt ? » Cette stratégie d’approche prépare le terrain et ouvre la porte sur une future relation (-client) que l’on vous souhaite radieuse.

3. Invitez-vous dans son carnet de bal

Votre client a un emploi du temps serré. Il peut même arriver que vous le dérangiez. Cependant, si vous lui offrez d’emblée une perspective réjouissante, un avantage concret pour son entreprise, alors vous accrocherez assurément son oreille. Comme le dit Jason Forrest, CEO et Head Sales Coach de FPG, cabinet de conseil américain spécialisé dans le management du changement et la performance commerciale : « Tell me what you can do for me, not what you do. » (« Dites-moi ce que vous pouvez faire pour moi, pas ce que vous faites. ») Par exemple, le fait d’annoncer « Vous allez gagner 3 heures de travail par semaine sur chaque poste » s’avère nettement plus impactant dans la prospection que « Je vous propose un super logiciel qui facilite toutes vos tâches administratives ».
Une technique pour trouver la phrase choc : passez votre argumentaire à l’épreuve du « Et alors ? »


Exemple :

  • « Je propose une solution innovante pour vos voitures de fonction : le partage entre les collaborateurs grâce à une plateforme de réservation online.
  • Et alors ?
  • Cela réduit le nombre de véhicules dans les parcs et optimise leur utilisation.
  • Et alors ?
  • Vous allez réduire de vos coûts de possession de X milliers d’euros et gagner Y heures de temps de gestion administrative. »

4. Phase d’approche : dites-le avec des twitchs

Ce néologisme, né de la fusion entre tweet et pitch, désigne un argumentaire court et incisif, construit à la manière d’un teasing. Vous vous êtes habitué à twitter en 140 caractères ? Alors appliquez le principe à l’oral : résumez la plus-value de votre produit ou de votre service et expliquez son intérêt dans un paragraphe bref, mais dense. C’est votre twitch. Pour un impact maximal, il faut bannir les termes compliqués, le jargon et les abréviations. Gommez les détails et concentrez-vous sur une ou deux idées directrices afin de ne pas déconcentrer votre interlocuteur. Selon le principe de l’elevator pitch, un bon argumentaire doit faire mouche en moins de 30 secondes, c’est-à-dire en moins de temps qu’il en faut à un ascenseur pour monter jusqu’au bureau du PDG.
Comme le rappelle Guy Kawasaki dans son livre La réalité de l'entrepreneuriat : « Pensez que le temps est la denrée importante, et non l’argent. Si vous ne pouvez pas susciter l’intérêt en trente secondes, vous aurez une carrière longue et ennuyeuse. »

5. Phase d’attaque : parlez à hauteur d’homme

Face à son client, l’opération séduction se déroule à deux niveaux : vous devez le convaincre en tant que représentant de son entreprise, mais également en tant qu’individu. Les avantages de votre produit pour l’entreprise, exprimés dans le twitch, doivent avoir une résonance personnelle à ses oreilles : quels bénéfices va-t-il personnellement tirer de votre service ou produit ? En quoi va-t-il lui faciliter son travail, diminuer son stress, le rendre plus heureux ? Soyez psychologue pour trouver le bon argument personnalisé, à votre prospect et à lui seul (ou presque).

Exemple : « Grâce à l’automatisation de telle ou telle tâche, vous ne serez plus obligé de rester à votre poste jusqu’à 22h pour recevoir un e-mail de confirmation. Vous rentrerez plus tôt chez vous. »

6. Phase de conviction : apportez des preuves

« Il n’y a pas d’amour. Il n’y a que des preuves d’amour. » écrivait le poète Pierre Reverdy. Et ce qui est vrai en amour l’est tout autant en affaires. Pour convaincre un prospect, il convient de s’appuyer sur des faits tangibles en citant des exemples récents de succès. Tout en restant focalisé sur le bénéfice : « Telle entreprise a enregistré un gain de productivité de 20 % en 6 mois. » Les résultats et les testimoniaux possèdent une grande force de persuasion. Ils sont les bienvenus en conclusion de votre démonstration express et accentuent la portée de votre message dont l’objectif, ne l’oubliez jamais, est de susciter en douceur un intérêt chez votre interlocuteur. Une envie d’en savoir plus avant, éventuellement, de conclure... votre prospection client par un langoureux contrat.