Une conférence importante se profile à l'horizon, vous allez donc interagir avec beaucoup de client potentiels. Avez-vous réfléchi aux techniques à adopter pour capter leur attention ?

Il est facile de se laisser distraire par les différentes sessions et réunions planifiées. Pourtant, pour tirer le meilleur parti d'une conférence, vous avez besoin d'une solide stratégie de vente afin d'être parfaitement prêt, depuis l'instant où vous décidez d'y participer jusqu'aux e-mails de suivi que vous écrirez par la suite.

 

Comment améliorer les ventes par les interactions en face à face

Selon le rapport Focus sur les ventes, 48 % des commerciaux consacrent davantage de temps aux échanges en personne avec leurs clients qu'en 2015. Ce nombre est d'autant plus impressionnant si l'on tient compte de la popularité croissante des canaux digitaux. Cette évolution est due à divers facteurs, parmi lesquels les renseignements obtenus grâce à la communication non verbale ou encore les liens créés par les interactions sociales.

Les conférences et les grands événements constituent d'excellentes opportunités pour accroître les ventes de votre entreprise. Il est donc indispensable de les aborder avec une stratégie de vente bien rodée. Vous trouverez ci-dessous un guide étape par étape pour vous aider à améliorer vos techniques de vente avant, pendant et après un événement.

 

 

1. Travail de préparation : assurez-vous que vos prospects seront présents et attentifs

Il est essentiel de faire le point sur vos clients potentiels les plus importants avant un événement et de s'assurer qu'ils ont connaissance de votre présence. Comment y parvenir ?

  • Misez sur des communications personnalisées :
    Contactez vos clients potentiels de façon personnalisée, par exemple avec des invitations manuscrites ou des offres spéciales, pour leur montrer que leur présence vous importe.
  • Facilitez l'accès aux informations :
    Il est évident que si vos prospects ne savent rien d'un événement à venir, ils n'y assisteront pas. Assurez-vous qu'ils connaissent votre programme en leur permettant d'accéder facilement aux informations. Pourquoi ne pas ajouter un lien dans la signature de votre e-mail par exemple ?
  • Invitez vos prospects à interagir avec vous : 
    Pour susciter l'attention de vos prospects, vous pouvez les inviter à participer à une activité spécifique avec vous. Si l'événement apporte une certaine valeur ajoutée, comme une démo ou une conférence qui répond spécifiquement à leurs besoins, ils seront encore plus susceptibles d'y participer.

 

2. La veille : développez votre réseau dans un cadre informel

85 % des personnes préfèrent les réunions et conférences en petit comité, qui leur permettent de tisser des relations commerciales plus fortes et plus pertinentes. En effet, les conférences et les événements majeurs peuvent parfois donner aux visiteurs l'impression d'être noyés dans la foule, avec peu de chances d'approfondir les échanges avec quiconque.

Comment exploiter une telle situation pour se rapprocher de vos prospects et améliorer les ventes ? Comme Sean Zinsmeister l'a précisé dans les 100 conseils commerciaux de Salesforce, « il est essentiel de se concentrer sur les comptes cibles les plus pertinents, plutôt que d'essayer de ratisser large. » Entamez des relations ou entretenez les liens existants en rencontrant les principaux responsables des ventes et prospects la veille de la conférence.

  • Ne perdez pas de vue votre objectif :
    Ce conseil est valable pour tous les aspects de vos activités : vous devriez toujours commencer par vous demander ce que vous voulez accomplir, avant de déterminer les stratégies et techniques à mettre en place pour y parvenir. Ainsi, lors de la planification d'une rencontre avant une conférence, il est important d'adapter l'événement à vos objectifs spécifiques.
    Par exemple, vous pouvez convier différents invités, responsables des ventes et prospects afin de créer un environnement idéal et un sentiment de communauté qui perdurera tout au long de la conférence et au-delà.
  • Préférez un cadre restreint et intimiste : 
    En planifiant un événement de moindre ampleur, ou en prenant le temps d'interagir individuellement avec vos principaux prospects, vous laisserez une impression favorable et durable, et votre offre sera davantage prise en considération. Cela peut même constituer une bonne occasion de présenter votre argumentaire de vente.

 

3. Le jour de l'événement : préparez-vous à faire des rencontres et soyez attentif

À ce stade, vous avez déjà rencontré certaines personnes qui assisteront à l'événement et vous avez prévu d'en rencontrer d'autres. Vous devriez connaître clairement vos objectifs et disposer d'une stratégie de vente bien définie, pour être prêt à développer votre réseau le plus efficacement possible.

  • Adaptez vos plans et respectez-les :
    Le manque de fiabilité risque de vous faire perdre très rapidement vos clients potentiels. Même si votre emploi du temps est très chargé, il est crucial que vous respectiez tous les engagements que vous avez pris. Planifiez des heures et des lieux de réunion spécifiques et mettez un point d'honneur à assister à des événements qui correspondent aux préférences particulières de votre client.
  • Prêtez attention à vos prospects :
    84 % des clients accordent de l'importance au fait d'être traités comme des personnes plutôt que comme de simples numéros dans le cadre d'un échange. Les entreprises doivent donc comprendre leurs clients et leurs priorités sur un plan plus personnel. Pour y parvenir efficacement, vous pouvez notamment prêter une attention particulière aux réactions de vos prospects lors des différents événements et à leurs interactions pendant la conférence. Cela ne se limite pas simplement aux mots prononcés : le langage corporel, les expressions du visage et les inflexions de la voix peuvent être riches de sens. 

 

4. Après l'événement : pensez au suivi et faites preuve de stratégie

Le travail que vous avez effectué pour établir de nouvelles relations avec vos prospects et vos clients existants n'est qu'un début. Il est maintenant temps d'inscrire ces relations dans la durée. Il est important d'envoyer un e-mail de suivi après la réunion en face à face, afin de rappeler aux acheteurs potentiels les expériences et les plans partagés au cours de la conférence. Si vous avez fait des promesses, comme d'envoyer des informations ou des documents complémentaires, respecter ces engagements est tout aussi important que le fait d'honorer vos rendez-vous.

 

La première étape pour créer une relation durable

Capter l'attention des clients lors de grands événements est une excellente façon de générer des prospects et d'améliorer les ventes, mais cela comporte également des enjeux plus importants : créer des relations à long terme avec des clients fidèles.