« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément » disait Boileau pour dépeindre l’art d’utiliser les mots. Il terminait, laconique, « ajoutez quelquefois et souvent effacez ». En un mot comme en cent, soyez bref. Et pour cause, lorsque vous devez convaincre, il faut le faire vite et bien. Ce fameux « pitch », qu’il soit dans un ascenseur ou ailleurs, doit persuader votre interlocuteur en moins de 3 minutes. Comment exploiter ce minimum de temps pour un maximum d’efficacité ? Voici 5 conseils essentiels pour un pitch qui fera mouche.


1. Cibler les bons interlocuteurs

Définissez clairement à qui vous devez vous adresser pour personnaliser votre discours. Cela implique de prioriser les comptes clients ou le type de professionnels et de rechercher les problématiques de vos cibles, leur secteur d’activité, leurs concurrents... Évidemment, si vous ne savez pas vraiment à qui vous vous adressez, il faudra nécessairement passer par la phase d’écoute des besoins du client, technique de base de n’importe quel commercial. Votre pitch ne doit pas être votre pitch, mais le pitch pour votre client. Autrement dit un pitch customer-centric ! Votre public doit comprendre en quoi votre projet ou produit lui servira d’une manière unique, et qu’il n’y a que vous pour apporter un tel bienfait.


2. Peaufiner une bonne histoire à raconter

Les clients et investisseurs passent déjà beaucoup de temps en ligne, où ils peuvent faire des recherches sur vos services et trouver des avis. Votre pitch devra, non pas les informer de ce qu’ils savent déjà ou pourront savoir, mais au contraire, leur fournir une vision plus large de votre ambition. C’est l’occasion de leur donner des « insights » sur leurs problématiques grâce, par exemple, à des cas clients que vous avez déjà traités, pour leur signifier que vous avez une vision pour le présent et le futur de leur business. Un bon pitch, c’est une bonne histoire dont on se souvient.


3. Se souvenir que la pédagogie est affaire de répétition

La clarté et la concision sont les meilleurs moyens de conserver l’attention de votre audience. Restez-en aux informations clés, dans un langage accessible, et oubliez les buzzwords qui sonnent creux ! Vos messages doivent revenir plusieurs fois, en introduction, au cœur de la présentation et en conclusion. L’intégration de visuels et datas (photos, graphiques) à votre pitch peut-être redoutablement efficace, mais usez-en avec parcimonie pour ne pas noyer votre message principal qui doit se résumer en trois phrases maximum.


4. Transformer le pitch en conversation

Le pitch ne vaut que s’il permet d’engager la conversation. Votre interlocuteur ne doit pas se sentir piégé dans votre monologue. Analysez attentivement ses réactions et n’hésitez pas à lui poser des questions précises sur ses besoins. Terminez donc votre pitch en tendant une perche à votre public pour poursuivre le dialogue et donner suite à votre présentation. Vous pouvez également prendre date pour poursuivre l’échange : rendez-vous en face-à-face, période d’essai d’un produit ou service, etc.


5. Pratiquer, pratiquer, pratiquer

Si même les comédiens les plus chevronnés de la Comédie Française font des répétitions, c’est qu’un texte et une gestuelle se travaillent toujours. Qu’il s’agisse d’un long pitch ou d’une présentation succincte, rien ne vaut la pratique régulière pour gagner en aisance et en fluidité. Avec des proches, seul devant sa glace, en compagnie d’un client imaginaire… S’entraîner avant de passer à l’action permet d’améliorer à la fois le contenu de votre discours, votre élocution et votre langage corporel. Votre pitch et votre attitude gagneront alors en naturel et en confiance.