Nous ne le mesurons pas encore vraiment, mais la crise du coronavirus a certainement changé pour longtemps les manières de prospecter. Nous sommes aujourd'hui tous, ou presque, devenus des vendeurs à distance, et ce statu quo devrait perdurer même au-delà du déconfinement. Ce bouleversement majeur conduit beaucoup d'entre vous à se demander comment prospecter et démarcher efficacement en télétravail.

Voici la réponse aux 10 questions qui nous ont le plus été posées ces dernières semaines.

 

1. Est-ce que les entreprises achètent encore ?


Les entreprises achètent ce qui est nécessaire à la continuité de leur activité. Tout dépend donc si les produits que vous vendez sont considérés comme nécessaires par vos prospects et clients, ou leur permettent de résoudre les problématiques majeures qu’ils affrontent.

Si cela s’applique à votre offre, trouvez comment elle apportera un bénéfice indéniable à vos clients, malgré l’incertitude générale du climat des affaires. Certains produits ou services sont particulièrement recherchés : l'entreprise 3M, par exemple, s’est lancée dans la production de 100 millions de respirateurs par mois, doublant ainsi sa production mondiale.

2. Comment faire avancer mes deals alors que rencontrer mes prospects est impossible ?


Une relation commerciale peut se développer autrement que par des échanges en face-à-face. Ce, même si se rencontrer est une habitude dans votre secteur d’activité. Cette crise est l’opportunité de repenser vos méthodes de prospection avec tous les moyens digitaux qui sont à notre disposition. Les commerciaux les plus à l'aise avec le social selling, le marketing automation et le sales automation, disposent d'une meilleure force de frappe.

Le rôle du commercial est d’apporter une valeur, un conseil à ses clients à chaque contact. Faire savoir à votre client que vous vous tenez à sa disposition, c’est faire avancer votre prospection. Vous pouvez également organiser un pitch ou une soutenance en visioconférence, réunir vos décideurs, pour faire avancer leur décision et traiter directement leurs objections.

Par exemple, Meggie Palmer, CEO et fondatrice de PepTalkHer, exploite la puissance de la visioconférence en diffusant la série de webinars #PowerPepTalks, pour aider son audience à se former et apprendre des nouvelles compétences, alors que leur activité est au ralenti. 

3. Comment créer un vrai lien avec mes clients sans les rencontrer ?

Ce n'est pas parce que vous ne pouvez pas voir quelqu'un en personne que vous ne pouvez pas établir une relation avec lui. Si vous avez toujours soigné votre relation avec votre client, tout ira pour le mieux. Mais pensez long terme lors de vos échanges et ne poussez pas de trop votre offre. Certes, vous avez des objectifs à tenir. Mais la priorité des clients n'est plus à l'investissement aujourd'hui. Leurs préoccupations sont de faire tourner leur entreprise, d'organiser le télétravail et d'adapter leurs opérations.

PayPal en a été le témoin direct : au début du confinement, les appels de clients et commerçants ont déferlé sur le service client pour obtenir rapidement les recettes de leurs ventes et constituer une trésorerie. PayPal a accéléré les virements, mais a aussi renoncé à certaines commissions et a décalé plusieurs échéances de paiement. Un bonne initiative pour nouer des relations pérennes avec ces commerçants.

Si vous n'avez pas échangé avec vos clients depuis un certain temps, ce n'est peut-être pas le bon moment pour le faire. Cela peut sembler dur à entendre, mais toute tentative de reprendre contact aujourd'hui pourrait être perçue comme opportuniste. A moins que vous ne connaissiez parfaitement votre client et réussissiez à preuve d'intelligence émotionnelle. Vous seul connaissez suffisamment votre relation avec vos clients pour savoir lesquels contacter ou non.

4. Comment adapter le ton que j'emploie pour m'adresser à mes clients ?


Tout se résume à l'intelligence émotionnelle. Réfléchissez bien aux mots et aux stratégies que vous utilisez pour vendre et demandez-vous s'ils sont encore appropriés en cette période. En cas de doute, demandez un avis à vos collaborateurs. Faites preuve d'empathie. Vos clients sont-ils en bonne santé ? Y a-t-il quelque chose que vous pouvez faire pour les aider ? Quels sont leurs besoins ?

Ou alors, envisagez de suspendre votre communication. Les gens sont bombardés de messages leur clamant « nous sommes là pour vous », envoyés par des entreprises dont ils n'ont pas entendu parler depuis des années. Demandez-vous si votre message a l'air de sortir de nulle part ou s'il est tout simplement inutile. Si c'est le cas, ne l'envoyez pas. Pensez également à désactiver vos campagnes de prospection automatisées qui ont été mises en place avant la pandémie. Continuer de communiquer sur du “business as usual” serait malvenu.

5. Dois-je développer un nouveau pipeline ou me concentrer sur un pipeline existant ?


Capitalisez sur les deux stratégies. Cependant, ne brusquez pas vos clients. S'ils répondent à vos sollicitations et semblent disposés à parler affaires, vous avez alors tout intérêt à réagir. En revanche, nous vous déconseillons d'envoyer des e-mails en masse à tous les contacts de votre base sans aucune personnalisation. Concentrez-vous sur vos clients existants, et misez sur de la vente incitative ou la vente croisée.

Inventez de nouveaux moyens de créer un lien. Récemment, Amazon Web Services Educate (une plateforme de formation au cloud) a commencé à offrir gratuitement des webinars et des formations one-to-one pour apprendre l’enseignement à distance. Une autre manière de nourrir la relation client.

Si votre entreprise a réellement besoin de trouver de nouvelles opportunités, vous devrez travailler plus dur pour vous démarquer. Trouvez le bon dosage entre empathie et bénéfices produit pour vos communications, afin qu’elle ne soit pas perçue comme opportuniste.

6. Je suis commercial terrain. Que faire désormais ?


En tant que commercial terrain, vous connaissez parfaitement votre produit. Si vous le pouvez, muez-vous en commercial sédentaire. Prenez les appels entrants ou les demandes. Vous pouvez également contacter vos clients existants ou inactifs pour préparer de nouvelles opportunités lorsque l’activité s’accélérera.

7. Quels ajustements apporter à mes outils ou mes process commerciaux ?


La généralisation du télétravail, c’est aussi l’opportunité d’inventorier les outils nécessaires à la prospection à distance. Avez-vous les outils de visioconférence adéquats ? Les contenus nécessaires (e-mails, accroches, livres blancs) pour engager les leads ? Demandez à vos équipes commerciales ce qui les aiderait.

Pensez à revoir à vos process métiers. Sont-ils bien maîtrisés par toute l’équipe ? Peuvent-ils être simplifiés ? Un commercial ne prendrait qu'un tiers de son temps pour démarcher, le reste étant alloué à l’administratif, la formation ou le reporting de données. Dès lors, essayez d’optimiser vos outils d’aide à la vente pour laisser davantage de temps à vos équipes pour prospecter.

8. Quels sont les outils indispensables à la vente en télétravail ?


La vidéoconférence, bien évidemment. C’est déjà le cas pour certaines entreprises aujourd’hui : les échanges par écrans interposés deviennent la norme. 

Bien entendu, un CRM reste votre meilleure allié dans des moments comme celui-ci. Savoir qui sont vos clients, examiner les tableaux de bord, les closed-won ou les closed-lost, suivre les leads et leur origine ; toutes les données figurant dans votre CRM sont désormais plus importantes que jamais. 

9. Avez-vous des idées pour bien communiquer par vidéo ?


Personnalisez chacun de vos échanges. Une bonne idée par exemple, serait de vous filmer brièvement pour adresser un message à votre client. L’attention serait beaucoup plus chaleureuse qu’un simple e-mail.

La vidéo nous rapproche des personnes qui nous manquent durant cette crise. En nous forçant à découvrir de nouvelles manières de collaborer ou d’échanger, la crise du coronavirus va être un catalyseur de l’usage de la vidéo à des fins professionnelles dans le monde entier. Par exemple, SightCall a récemment adapté son outil de visioconférence pour en une solution de télémédecine.

 

10. Quelles compétences de vente puis-je renforcer en étant chez moi ?


Penchez-vous sur vos lacunes. Est-ce la qualification des leads ? Le social-selling ? La rédaction de bonnes accroches ? Quel que soit votre besoin, il existe de nombreuses ressources pour vous aider : Coursera, Lynda et Udemy. Salesforce propose également un parcours Trailhead pour reprendre les bases de la prospection.


Pour aider les dirigeants et les responsables d’entreprise à maintenir leurs opérations pendant la crise actuelle, Salesforce crée Repenser Demain, une série de contenus pour partager des conseils et des pratiques business.