À la croisée de l'intuition et des pures connaissances, la prévision des ventes est un art à part entière. Une prévision fiable doit impérativement répondre à deux questions : quel chiffre d’affaires allons-nous réaliser, et quand atteindrons-nous ces chiffres ? Cet article explore 4 vérités à connaître sur les prévisions des ventes, pour vous aider à affiner les vôtres.
 

1. Une prévision peut être invalidée en un instant (mais ce n’est pas irrémédiable)


Des événements soudains comme des catastrophes naturelles, des crises économiques – et même une pandémie — peuvent faire voler en éclats vos prévisions de ventes. Si l’incertitude générale complexifie les prévisions de ventes, elle ne doit pas vous décourager de les tenir à jour. Les questions les plus importantes auxquelles se confrontera votre entreprise seront probablement :

  • Comment se porte le pipeline au jour le jour ?
  • Quel est le meilleur ou le pire scénario possible pour l’entreprise ?
  • Comment les prévisions ont-elles évolué par rapport à la semaine ou au mois précédent ?

Pour répondre à ces questions, un logiciel SFA (Sales Force Automation — aide à la vente) est indispensable. Il vous aide à suivre toutes les affaires en cours, par account manager, par géographie, par produit ou tout autre filtre que vous souhaitez. De tels outils sont généralement (mais pas tous) livrés avec des tableaux de bords intelligents pour suivre les performances en temps réel. Pensez toutefois, dans des situations de crise, à actualiser et saisir plus régulièrement vos données pour qu’elles soient le plus exact possible.

2. Une prévision exacte répond à 5 points


Une prévision de vente exacte est une sorte d’équation à 5 inconnues :

  1. Qui : quel est le pouvoir de décision de votre interlocuteur ? S’il est le décideur, vos prévisions gagnent en exactitude. A l’inverse, s’il n’est que consulté sur la décision, cette dernière se déprécie.
  2. Quoi : ventilez vos prévisions par gamme de produits pour leur faire gagner en exactitude.
  3. : sans doute plus délicat, se rapprocher physiquement du lieu d’implantation de la solution aide à s’imprégner de la mission et maximise les chances de succès.
  4. Pourquoi : Connaissez-vous la raison qui pousse votre prospect à faire appel à vos services ? Pourquoi vous préfère-t-il à une autre entreprise ?
  5. Comment : connaissez-vous les particularités du processus de décision ce prospect prend-il ses décisions d'achat ? Si vous n'examinez pas ses habitudes de prise de décisions, vous risquez d'avancer à tâtons.

Evidemment, certaines réponses à ces questions relèvent de votre intuition, et donc de votre expérience !

3. Les prévisions de ventes sont utiles à tous les services

Les prévisions de ventes ne sont pas de simples objectifs à poursuivre dans un but aveugle. Elles aident à estimer les investissements que peut se permettre l’entreprise pour atteindre son but. Ces investissements peuvent être lié au marketing ou à la communication, à la logistique, l’embauche de nouvelles recrues, ou plus grand encore, l’implantation sur un nouveau territoire. Avec des prévisions inexactes, tous les aspects opérationnels deviennent fastidieux. Chaque service compte donc sur le département des ventes pour établir des prévisions fiables.

4. La technologie fiabilise comme jamais auparavant les prévisions des ventes

De nos jours, la profession de commercial bénéficie d’un environnement technologique incroyablement sophistiqué. Exit les prévisions au doigt mouillé et place aux calculs en temps réel permis par l’intelligence artificielle (IA). Les SFA les plus récents permettent de dresser instantanément des prévisions en tenant compte de plusieurs variables :

  • L’évolution à un instant de T de l’activité grâce à une vue complète du pipeline ;
  • Les performances de chacun des employés, qui comme pour le point précédent sont accessibles en temps réel ;
  • La répartition des efforts entre plusieurs équipes commerciales. Certaines opportunités demandent le concours de plusieurs équipes.

Et l’IA permet d’affiner encore plus les prévisions des ventes grâce au machine learning. Saisonnalité, historique des ventes, comportement du prospect, délais de réglement, rien ne lui échappe. Les capacités en la matière ne cessent de croître... comme une bonne prévision des ventes !