Habitués à l’émulation que leur procure le travail en présentiel, les forces commerciales de McAfee, le géant de la cybersécurité, ont dû faire preuve d’adaptabilité durant le confinement. Une transition que Pilar Schenk, vice-présidente des opérations commerciales internationales a dirigé.

« Nous avons commencé par recueillir auprès des managers les besoins et les attentes des équipes. Nous voulions savoir comment les aider à maintenir leur niveau de performance malgré le télétravail. Les avis étaient unanimes, ils avaient besoin de maintenir le lien avec leurs collègues », raconte Pilar Schenk.

Chez McAfee, la culture commerciale fait la part belle aux échanges et à l’émulation. Rires, partages d’informations, mise en compétition sur le chiffre d’affaires, les forces commerciales sont habituées à se tirer vers le haut. Une force de motivation qui a été interrompue du jour au lendemain.

L’absence de ces interactions informelles a impacté les performances commerciales. « Beaucoup de commerciaux ont tenté tant bien que mal de faire perdurer ces routines informelles, sans grand succès. Il nous fallait une nouvelle organisation qui adopte les codes du virtual selling. Pour cela, nous devions équiper nos commerciaux d’outils digitaux adéquats », explique Pilar Schenk.

Choisir les bons outils


Quand il s’agit de commerce, notre époque fait la part belle aux nouvelles technologies. Il convient de choisir soigneusement les outils qui peuvent aider vos collaborateurs à atteindre leurs objectifs. « Chez McAfee, nous avions déjà mis en place plusieurs outils essentiels pour permettre à nos équipes de travailler à domicile, notamment la visioconférence, un réseau social interne et un portail de formation centralisé. Ensemble, ils ont permis à nos représentants de disposer d'une base solide pour virtualiser notre organisation », détaille Pilar Schenk.

« De plus, nous utilisions déjà Quip, une suite bureautique sur laquelle les commerciaux peuvent collaborer et discuter en temps réel sur un même document. Nous venions de nous en équiper en début d’année 2020, mais la situation a accéléré son adoption. Nous avons donc migré nos processus de collaboration vers la plateforme, et nous ne l’avons pas regretté ! Quelque 350 plans de compte ont été basculé sur Quip en un mois, et tous les commerciaux ont adoré les fonctionnalités interactives, comme la messagerie instantanée intégrée aux documents, ou encore les notifications sur l’avancée des opportunités », se félicite Pilar Schenk.

McAfee a également profité de l’occasion pour déployer dans son outil d’aide à la vente la fonction « High Velocity Sales », pour industrialiser les processus de vente et renforcer la productivité. « En utilisant High Velocity Sales, nous avons pu partagé des best practices à tous les commerciaux, mais aussi des workflows, qui leur propose, selon les analyses de l’IA, quelle serait la meilleure action à entreprendre pour faire avancer une opportunité : qui contacter, par quel moyen, et quand. » explique Pilar Schenk.

« Nous avons réussi à automatiser la saisie de données grâce à Salesforce Inbox, qui nous permet de retranscrire automatiquement les informations échangées par e-mail dans notre CRM. On n’a donc plus à saisir les données manuellement ! ». L’outil facilite également la planification des réunions en proposant automatiquement un créneau disponible pour tous les invités. Des fonctions plus que bienvenues quand il est impossible de se déplacer d’un bureau à un autre pour caler un rendez-vous.

Animer les forces commerciales à distance


Les outils ne font pas tout le succès d’une force commerciale. Son animation par les managers fait partie de l’équation, d’autant plus quand les commerciaux sont éloignés les uns des autres. Pour relancer leur émulation, McAfee a fait le choix d’une compétition sur les performances. Une prime était attribuée dès qu’un R1 était décroché et les meilleurs performeurs étaient récompensés en meeting hebdomadaire. Une recette éprouvée, qui fonctionne toujours aussi bien.

« Cette triple stratégie d’écoute, d’innovation par le digital et d’incentive nous a permis de retrouver, en quelque sorte, la magie du lieu de travail. Prendre le temps d’écouter nos équipes et de développer de nouveaux outils à été décisif pour cette réussite, et nous capitalisons désormais sur ces bonnes pratiques désormais acquises par toutes nos équipes dans le monde » conclut Pilar Schenk.