La crise économique due à la pandémie mondiale a placé les fournisseurs automobiles dans une position délicate, les forçant à s’adapter pour tenir le choc. Nous avons interrogé Gary Brown, Senior Manager chez Acumen Solutions, pour comprendre de quelle façon la crise impacte les prévisions commerciales de l’industrie automobile et comment Acumen Solutions ainsi que la plateforme Manufacturing Cloud peuvent aider les acteurs de cette industrie à organiser et réussir leur plan de relance.
Si la crise ébranle toute la filière automobile, peut-on dire qu’elle déstabilise tout particulièrement les équipementiers, tant sur la demande que sur les approvisionnements, l'activité et leur capacité de résistance ?
Gary Brown (GB) : Les fournisseurs automobiles de rang 1 ont été très rudement touchés par la crise mondiale, notamment en ce qui concerne la demande et l’approvisionnement en raison, de la forte volatilité du marché. Une situation aggravée par les nombreuses fermetures d’usines, les retards et annulations de commandes ainsi qu’une forte dépendance aux fournisseurs de rangs 2 et 3, eux-mêmes en difficulté. La crise a également empêché les fabricants de rang 1 d’assurer leurs livraisons aux OEM. Les fournisseurs considérés comme moins fiables qu’avant par les OEM risquent de perdre des contrats ainsi que leur pouvoir de négociation sur les augmentations de prix. Des conséquences générant par effet boule de neige une diminution de leurs profits et une moindre capacité à augmenter leur production.
La prévision a toujours été un art difficile. Est-elle devenue totalement impossible pour les fournisseurs OEM ? Ces derniers ont-ils toujours les yeux rivés vers le futur ? Ou leur stratégie est-elle d'abord de sécuriser le présent ?
GB : La prévision des ventes a été rendue extrêmement compliquée par la crise. Les modèles de prédiction à long terme, qui dépendent des systèmes de projection de la production, de données historiques et de séries chronologiques, ne sont plus aussi fiables aujourd’hui. Les OEM ont donc opté pour une fenêtre de prévision plus courte, privilégiant une communication plus régulière avec leurs clients sur leurs projections de ventes.
Protéger l’activité sur le long terme et s’assurer de la continuité des opérations sur le court terme s’imposent comme deux priorités majeures. D’un point de vue tout à fait stratégique, les fournisseurs OEM sont clairement tournés vers l’avenir. Beaucoup d’entre eux mettent en place des initiatives de réduction des coûts et d’amélioration de leurs offres sur toute la durée de vie de leurs contrats de vente. Les fournisseurs continuent donc à investir dans leur capacité de production afin de pouvoir répondre aux futures demandes du marché. Des prévisions précises s’avèrent ici essentielles car les modélisations de coût et les décisions d’investissement dépendent de volumes, revenus et taux de rentabilité précis.
Certains fournisseurs comme Faurecia prévoient de ne retrouver une production automobile normale qu'à l'horizon 2022-2024. Existe-t-il une réponse globale pour l'ensemble de leurs difficultés ou agissez-vous au cas par cas ? Comment Acumen Solutions les aide à mieux analyser la donnée pour penser demain ?
GB : Grâce à la plateforme Manufacturing Cloud de Salesforce, nous avons développé une solution d’accélération. Cette dernière permet aux équipes commerciales, financières et opérationnelles de s’aligner sur les processus de planification des ventes et des opérations et donc d’améliorer la pertinence de leurs prévisions. Nous les aidons également à optimiser leurs processus de traitement des devis pour une meilleure priorisation, plus d’efficacité, d’exactitude et un meilleur suivi des dossiers.
Si certains sujets généraux peuvent être traités de façon globale par la plateforme Customer 360 de Salesforce, chaque entreprise possède aussi ses propres processus, systèmes et KPIs. Des spécificités que nous avons prises en compte lors de la conception de notre solution d’accélération, afin de pouvoir répondre au mieux aux besoins de chacun de nos clients.
Pour que les entreprises puissent mieux analyser leurs données, nous faisons en sorte de les rendre accessible à tout moment et en tout lieu, via le développement et la mise en place d’un plan d’intégration des systèmes de données. Cet accès facilité à la donnée, combiné aux fonctionnalités analytiques de la plateforme Manufacturing Cloud aide nos clients à prendre de meilleurs décisions.
Selon vous, est-il possible de transformer certaines difficultés liées au contexte actuel en opportunités ? Si oui, comment ? Quels sont les atouts dont disposent les OEM pour sortir de la crise ?
GB : La crise a intensifié les défis auxquels sont confrontés les fournisseurs automobiles. Elle les a aussi forcés à revoir leurs systèmes et modes opératoires dans des domaines comme la prévision commerciale et la gestion de la demande. Les fournisseurs OEM investissent dans leur transformation digitale. Cela leur permet d’atteindre un niveau d’excellence opérationnelle dans la qualité de leurs prévisions et une gestion optimisée de leurs produits.
Les entreprises consolident et mettent également à jour leurs systèmes de gestion des ressources (ERP). L’intelligence économique et l’intelligence artificielle offrent un formidable potentiel d’amélioration des décisions, qui gagnent en pertinence et en rapidité. Les entreprises qui investissent dans ces domaines sortiront de la crise plus fortes, plus rapidement que leurs concurrents.
Comment Manufacturing Cloud vous aide à sécuriser l’accès aux données et à les utiliser de façon optimale ?
GB : Manufacturing Cloud offre une vision complète de l’activité et permet de comparer l’évolution des ventes aux prévisions établies en temps réel du fait de son intégration dans les systèmes de gestion ERP. La plateforme envoie des notifications automatiques aux équipes financières et à celles qui travaillent sur la planification de la demande. Cela leur confère une vision ajustée des prévisions et améliore leurs capacités de coordination et de planification. En consolidant l’information sur sa plateforme centralisée, intuitive et facilement utilisable, Manufacturing Cloud permet de gagner d'u temps et d'optimiser les ressources.
Quels sont les prochains défis pour Acumen Solutions ?
GB : Nous continuons à collaborer étroitement avec nos clients fournisseurs de rang 1 pour développer des solutions capables de les aider à relever leurs propres défis : atteindre l’excellence opérationnelle et une standardisation globale, devenir un fournisseur connecté, attirer et retenir les talents, et tirer pleinement parti du pouvoir de l’analytique.
