Le suivi de la performance commerciale est un enjeu clé pour toute entreprise. Mais avec la multiplication des données disponibles, il peut être difficile de s’y retrouver et de savoir quels indicateurs suivre en priorité. C’est là que les tableaux de bord commerciaux entrent en jeu. Véritables outils de pilotage, ils permettent d’avoir une vue d’ensemble sur l’activité de vos équipes et de prendre les bonnes décisions au bon moment.
Table des matières :
- Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?
- Comment créer un tableau de bord pertinent ?
- 7 exemples de tableaux de bord commerciaux à suivre
Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?
Un tableau de bord commercial est une représentation visuelle, généralement sous forme de graphiques ou de diagrammes, des indicateurs clés de performance (KPIs) liés aux ventes. Intégré au CRM ou à l’outil d’analyse commerciale de l’entreprise, il regroupe des métriques connexes pour donner un aperçu « en un coup d’œil » de la progression vers les objectifs de vente. Lorsqu’il est utilisé régulièrement, un tableau de bord permet de mettre en évidence les points forts de l’équipe commerciale et les domaines à améliorer.
Dans la plupart des cas, les tableaux de bord commerciaux sont créés par les responsables des ventes, les dirigeants et les équipes d’opérations commerciales, bien que les commerciaux puissent également en créer pour suivre leurs propres comptes. Les CRM les plus polyvalents permettent aux équipes de partager des tableaux de bord avec d’autres membres de l’équipe commerciale et de l’entreprise pour une visibilité maximale.
Voici un exemple concret : un responsable commercial crée un tableau de bord du pipeline de son équipe qui inclut le nombre total de leads générés par les commerciaux au cours d’un trimestre donné, le nombre total de leads à chaque étape du pipeline et le taux de conversion de l’équipe (pourcentage de leads qui finalisent un achat). Grâce à ces informations, le responsable peut prévoir les ventes du trimestre et identifier les opportunités de coaching.
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Comment créer un tableau de bord pertinent ?
La création d’un tableau de bord commercial pertinent ne se fait pas en un jour. C’est un processus qui demande de la réflexion et des ajustements réguliers. Voici les étapes pour concevoir des tableaux de bord qui vous apporteront une réelle valeur ajoutée :
- Définissez vos objectifs commerciaux : avant de vous lancer dans la conception de vos tableaux de bord, prenez le temps de clarifier vos objectifs commerciaux. Quels sont vos objectifs de chiffre d’affaires ? De nouveaux clients ? De taux de conversion ? Une vision claire de vos objectifs vous permettra d’identifier les métriques les plus pertinentes à suivre ;
- Identifiez les métriques clés : pour chaque objectif, déterminez 3 à 4 indicateurs clés de performance (KPIs) qui vous permettront de suivre vos progrès. Par exemple, si votre objectif est d’atteindre 1 million de dollars de chiffre d’affaires annuel, vous voudrez sans doute tracker le nombre de leads générés, le nombre d’affaires en cours et la valeur de votre pipeline ;
- Choisissez à qui donner accès à chaque dashboard : tous les tableaux de bord ne seront pas utiles à l’ensemble de vos collaborateurs. Certains seront réservés au top management pour un suivi global, tandis que d’autres seront destinés aux managers ou aux commerciaux pour le pilotage quotidien de l’activité. Définissez des droits d’accès en fonction des besoins de chaque rôle ;
- Optez pour un outil adapté : pour créer facilement des tableaux de bord, vous aurez besoin d’un outil dédié. Idéalement, choisissez un CRM ou un outil d’analytics qui propose des tableaux de bord personnalisables et des modèles pré-conçus par rôle ou fonction. Vérifiez aussi que l’outil peut se connecter à vos autres logiciels pour centraliser les données ;
- Connectez vos données : veillez à ce que votre outil de dashboards soit connecté de façon sécurisée à vos autres outils, et que les données client et commerciales soient synchronisées fréquemment, de préférence en temps réel. Vous pouvez aussi opter pour un CRM disposant de fonctionnalités d’analyse de données avancées pour éviter de multiplier les outils ;
- Construisez et partagez vos tableaux de bord : suivez les étapes proposées par votre outil de CRM ou d’analytics pour construire vos dashboards. La plupart proposent des fonctionnalités de glisser-déposer pour faciliter la conception. Une fois vos tableaux prêts, partagez-les avec les équipes concernées ;
- Analysez et ajustez : un tableau de bord pertinent est un tableau vivant, qui évolue en fonction de vos besoins et de vos performances. Prenez le temps, chaque trimestre, d’analyser vos dashboards. Les indicateurs choisis sont-ils toujours pertinents ? Avez-vous atteint vos objectifs ? Faut-il ajuster certains paramètres ? Cette analyse régulière vous permettra d’optimiser vos tableaux de bord dans la durée.
En suivant ces étapes, vous serez en mesure de concevoir des tableaux de bord commerciaux qui deviendront de véritables outils de pilotage pour votre business, vous permettant de suivre vos performances en temps réel.
7 exemples de tableaux de bord commerciaux à suivre
Les tableaux de bord qui vous donneront l’image la plus claire de vos ventes et de la santé de votre entreprise sont simples, visibles par toute l’équipe commerciale et alimentés par des données en temps réel. Voici 7 exemples de tableaux de bord incontournables, avec les indicateurs clés à suivre pour chaque rôle.
1. Tableau de bord de l’état des ventes
Pour qui : responsables des ventes et cadres dirigeants
KPIs à inclure : chiffre d’affaires total de l’équipe, montant total des affaires en cours, pourcentage moyen d’atteinte des objectifs, précision des prévisions
Quand l’utiliser : quotidiennement ou hebdomadairement
Pourquoi c’est important : ce tableau de bord fournit un aperçu de tous les indicateurs clés qui affectent les objectifs de vente globaux de l’équipe.
2. Tableau de bord des prévisions
Pour qui : responsables des ventes et cadres dirigeants
KPIs à inclure : taux de réussite de l’équipe, montant moyen des affaires, durée moyenne du cycle de vente, valeur totale du pipeline
Quand l’utiliser : chaque semaine
Pourquoi c’est important : en se basant sur les dernières données de vente, il peut déterminer si vous êtes susceptible d’atteindre vos objectifs de vente globaux.
3. Tableau de bord des performances des commerciaux
Pour qui : responsables des ventes
KPIs à inclure : taux de conversion, chiffre d’affaires total généré, pourcentage d’atteinte des objectifs, engagement dans les activités, opportunités dans le pipeline
Quand l’utiliser : quotidiennement ou hebdomadairement
Pourquoi c’est important : il vous permet de voir si un commercial est peu performant, performant comme prévu ou excelle.
4. Classement des commerciaux
Pour qui : commerciaux et responsables
KPIs à inclure : nombre de nouveaux leads, nouveau pipeline généré, pourcentage d’atteinte des objectifs – le tout par commercial
Quand l’utiliser : chaque trimestre
Pourquoi c’est important : en affichant les performances de vos commerciaux pour que toute l’équipe puisse les voir, vous les encouragez à se dépasser pour arriver en tête du classement.
5. Tableau de bord des gains/pertes
Pour qui : responsables des ventes et dirigeants
KPIs à inclure : taux de réussite ou d’échec, tendances des gains/pertes dans le temps, taux d’attrition
Quand l’utiliser : chaque trimestre
Pourquoi c’est important : vous pouvez voir où vos produits/services trouvent un écho et où ils tombent à plat. Vous pouvez alors examiner de près votre stratégie de vente.
6. Tableau de bord des leads
Pour qui : commerciaux et équipes de génération de leads
KPIs à inclure : nouveaux leads sortants (issus de la prospection), nouveaux leads entrants (issus des efforts marketing ou publicitaires), taux de conversion par type de lead
Quand l’utiliser : chaque semaine
Pourquoi c’est important : vous pouvez voir l’efficacité de vos efforts de prospection et de marketing. Concentrez-vous sur les canaux qui vous apportent des leads très qualifiés.
7. Tableau de bord de génération de pipeline
Pour qui : responsables des ventes, commerciaux et équipes marketing
KPIs à inclure : valeur totale du pipeline, taux de croissance du pipeline, taux de conversion
Quand l’utiliser : chaque semaine
Pourquoi c’est important : ce tableau de bord vous aide à garder un œil sur le pipeline de votre équipe pour vous assurer que vous avez suffisamment d’affaires en cours pour atteindre vos objectifs de vente (OKR).
Pour tirer le meilleur parti de ces outils et booster réellement la performance de vos équipes commerciales, il est important de les revoir et de les mettre à jour régulièrement, au moins une fois par trimestre.
Ce suivi régulier vous permet de vous assurer que vos tableaux de bord restent alignés avec vos objectifs business et continuent de tracker les indicateurs les plus importants. C’est aussi l’occasion d’affiner vos dashboards au fil du temps, en ajoutant de nouvelles métriques ou en segmentant différemment vos données à mesure que votre activité évolue.
En veillant ainsi à la pertinence de vos tableaux de bord dans la durée, vous permettez à vos commerciaux, managers et responsables des ventes d’avoir en permanence accès aux insights dont ils ont besoin pour performer et conclure plus de deals.
Bien utilisés, ces tableaux de bord deviennent de véritables atouts pour identifier rapidement les leviers d’optimisation, prendre les bonnes décisions et atteindre plus facilement vos objectifs. Vos équipes gagneront un temps précieux en ayant directement accès aux données clés, sans perdre de temps à compiler des reportings.
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