Analyse concurrentielle : le guide complet

En tant que dirigeant d’une petite ou moyenne entreprise (PME), connaître les mouvements de vos concurrents vous aide à prendre de meilleures décisions. Cela vous permet d’identifier leurs points forts, leurs faiblesses et leur positionnement sur le marché. Autant d’informations précieuses pour bâtir une analyse solide de la concurrence. 

Dans cet article, vous découvrirez ce qu’est une analyse concurrentielle, pourquoi elle est indispensable et comment la réaliser, étape par étape. Vous verrez également comment Salesforce peut vous accompagner dans cette démarche grâce à un système de gestion de la relation client (CRM) qui centralise et structure les informations pour toute votre équipe.

L’essentiel en 30 secondes

• L’analyse de la concurrence est une méthode structurée pour comprendre votre marché et prendre de meilleures décisions.
• Identifiez vos concurrents directs et indirects sur votre marché.
• Évaluez leurs prix, produits et stratégies marketing.
• Détectez leurs faiblesses pour affiner votre positionnement.
• Anticipez les évolutions du marché avant qu’elles ne vous affectent.
• Fondez chaque décision commerciale sur des données, pas sur des suppositions.
• Centralisez votre veille concurrentielle dans un CRM comme Salesforce.

Ce que vous allez apprendre

• Qu’est-ce qu’une analyse concurrentielle ?
• Pourquoi effectuer une analyse concurrentielle ?
• Quels sont les domaines à explorer lors de votre veille concurrentielle ?
• Comment effectuer une analyse concurrentielle ?
• Les outils de veille concurrentielle
• Maîtrisez l’analyse de la concurrence avec Salesforce

Qu’est-ce qu’une analyse concurrentielle ?

L’analyse concurrentielle consiste à étudier ce que proposent les entreprises similaires à la vôtre, comment elles fixent leurs prix, comment elles font connaître leurs produits et quelles sont leurs forces et faiblesses. Elle vous offre une vision claire des domaines où vous pourriez vous démarquer ou élargir votre offre.

Les entreprises concentrent généralement leur analyse sur quelques axes clés :

• Fonctionnalités des produits : offres proposées, options disponibles et avis des clients
• Modèles tarifaires : formules, réductions, essais gratuits et forfaits
• Marketing et ventes : canaux utilisés, messages diffusés sur les réseaux sociaux, actions commerciales et campagnes d’e-mailing
• Expérience client : onboarding, assistance 24 h/24, bases de connaissances en libre-service et avis des clients
• Positionnement de marque : comment les entreprises se présentent, à qui elles s’adressent, le ton qu’elles adoptent et les problématiques qu’elles mettent en avant

Pourquoi effectuer une analyse concurrentielle ?

Connaître l’offre de vos concurrents vous aide à affûter votre discours, mais aussi votre produit. Cela met aussi en lumière les domaines dans lesquels vous pouvez vous démarquer, ce qui constitue un avantage décisif sur des marchés de plus en plus saturés. 

Une analyse de la concurrence vous apporte plusieurs avantages clés :

• Identifier les lacunes du marché : repérer les besoins clients non satisfaits
• Anticiper les opportunités et menaces : détecter les marges de progression et les risques à adresser
• Éclairer votre stratégie : prioriser les bons produits et prendre les bonnes décisions
• Affiner votre positionnement : clarifier ce qui vous différencie et pourquoi les clients devraient vous choisir plutôt qu’un autre
• Rester agile : anticiper les évolutions du secteur avant qu’elles ne vous dépassent

Quels sont les domaines à explorer lors de votre veille concurrentielle ?

La veille concurrentielle vous permet de comprendre comment opèrent vos concurrents, ce qui compte pour leurs clients et quelles approches ils privilégient.

Découvrez ci-après les principaux axes à analyser et les questions clés à se poser.

1. Le produit

Commencez par examiner les produits de vos concurrents, leurs principales fonctionnalités, leur qualité et l’expérience qu’ils offrent à leurs clients. Posez-vous les questions suivantes en les adaptant à votre situation : 

• Quelles fonctionnalités proposent-ils que vous n’avez pas ?
• Qu’offrez-vous qu’aucune autre entreprise ne propose ?
• Comment leurs clients évaluent-ils la qualité de leurs produits ?
• Comment se déroule l’expérience d’achat ?

2. Les prix

Analysez comment vos concurrents structurent leurs tarifs et les justifient auprès de leurs clients. Comparez des entreprises de tailles variées pour observer les différents paliers tarifaires, les formules d’abonnement ou les offres ponctuelles qu’elles proposent.

• Combien coûte leur produit ?
• Qu’inclut leur tarif de base ?
• Proposent-ils des offres groupées, des réductions ou des essais gratuits ?
• Comment leurs prix se situent-ils par rapport au reste du marché ?

3. L’emplacement

L’emplacement, tout comme le fait de vendre en ligne ou d’adopter une approche hybride, joue toujours un rôle important. Il est essentiel de savoir si vos concurrents vendent à l’échelle locale ou mondiale. Analysez donc où et comment ils vendent.

• Touchent-ils des segments de clientèle que vous n’atteignez pas ?
• Opèrent-ils dans les mêmes zones géographiques que vous ?
• Quels canaux utilisent-ils : vente en ligne, boutiques physiques ou partenaires ?

4. La publicité

Passez au crible leurs activités marketing et commerciales. La fréquence, le ton et les choix créatifs qu’ils affichent en disent long sur leur stratégie.

• Sur quels canaux sont-ils actifs (réseaux sociaux, e-mail, affichage extérieur) ?
• Comment lancent-ils leurs nouveaux produits ou leurs campagnes ?
• Quels messages semblent trouver écho auprès de leur audience ?
• Quelle est leur page la plus visitée sur Google ?

5. La marque

Observez comment vos concurrents se positionnent et créent un lien émotionnel avec leurs clients. L’identité de marque est essentielle pour passer au niveau supérieur sans perdre en cohérence. 

• Quel ton ou quelle personnalité adoptent-ils ?
• Quelle valeur ajoutée ou quelles émotions promettent-ils ?
• À qui s’adressent-ils dans leurs publicités ?

Vos réponses vous donneront une bien meilleure compréhension de vos concurrents, non seulement de ce qui fait leur réussite, mais aussi de leurs éventuelles lacunes.

Comment effectuer une analyse concurrentielle ?

L’analyse concurrentielle peut être réalisée en une seule fois, ou menée progressivement en parallèle de vos activités. L’objectif est de produire un rapport qui transforme vos intuitions en faits, pour ensuite éclairer votre stratégie.

En voici les grandes étapes :

1. Identifier vos concurrents
2. Collecter les bonnes informations
3. Analyser et structurer vos résultats
4. Transformer les insights en actions concrètes
5. Mesurer les résultats en continu

1. Identifier vos concurrents

Listez toutes les entreprises qu’un client pourrait préférer à la vôtre. Commencez par des recherches en ligne ou en interrogeant des outils d’intelligence artificielle (IA), puis affinez vos résultats.

Tenez compte à la fois des concurrents directs, c’est-à-dire ceux qui proposent des produits similaires, et des concurrents indirects, soit ceux qui répondent au même besoin, mais d’une manière différente. 

À ce stade, constituez une base de données avec les noms des concurrents, les liens vers leurs sites et les critères que vous allez utiliser pour les évaluer. Pour ces derniers, référez-vous à la section précédente.

2. Collecter les bonnes informations

Recherchez les éléments qui montrent comment chaque concurrent opère : site web, page tarifaire, démonstrations produits, avis clients, activité sur les réseaux sociaux et études de cas publiées. 

Étudiez ce qu’ils vendent, comment ils le vendent et comment les clients réagissent. À l’issue de cette étape, vous devriez déjà avoir un fichier bien rempli.

Bon à savoir : un CRM pour les petites entreprises vous permet de surveiller l’activité de vos concurrents sur les canaux e-mail, réseaux sociaux et publicitaires.

3. Analyser et structurer vos résultats

Classez vos résultats selon les axes que vous souhaitez améliorer. Ventes ? Marketing ? S’ils concernent tous les domaines, adoptez une approche globale.  

Pour être encore plus rigoureux, vous pouvez utiliser la méthode SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) et réaliser un tableau comparatif qui permet de repérer les opportunités en un coup d’œil.

4. Transformer les insights en actions concrètes

C’est à cette étape que vos insights se traduisent en décisions et actions concrètes. Cela peut vous amener à affiner votre feuille de route, revoir vos prix, renforcer votre communication ou lancer de nouvelles campagnes qui mettent en valeur vos avantages concurrentiels.

Bon à savoir : utilisez un CRM pour intégrer ces insights directement dans vos argumentaires commerciaux ou vos parcours clients.

5. Mesurer les résultats en continu

Effectuez des points réguliers pour évaluer l’évolution de vos performances comme celle de vos concurrents. Le marché évolue vite, parfois même en réaction à vos propres mesures. Il est donc important d’adopter un processus continu. Essayez de le faire a minima chaque trimestre, si possible chaque mois, en vous appuyant chaque fois sur des insights à jour.

Les outils de veille concurrentielle

Les bons outils rendent l’analyse de la concurrence plus rapide, plus objective et plus facile à reproduire. On peut les regrouper en quelques grandes catégories :

• Outils de veille stratégique : centralisez vos données pour obtenir des insights plus approfondis (CRM Salesforce, Tableau)
• Outils de veille des réseaux sociaux : suivez les mentions d’une marque et les campagnes (Brandwatch, Sprout Social)
• Outils d’analyse web : mesurez le trafic d’un site web, l’engagement et le comportement des visiteurs (Similarweb, Semrush)
• Outils d’intégration et de suivi : analysez les retours clients (Google, AppExchange)

Maîtrisez l’analyse de la concurrence avec Salesforce

Salesforce simplifie et fluidifie l’analyse concurrentielle en centralisant toutes vos données (produits, prix, performances de vos concurrents, etc.), pour vous permettre de repérer rapidement les tendances et les opportunités grâce à des rapports clairs et actionnables.

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Les auteurs et éditeurs de cet article ont eu recours à l’IA.