Chaque chose a son prix mais la question est de savoir lequel… Dans l’industrie, si la création d’un devis dépend de nombreuses variables (contrats passés et en cours, coûts des matières premières, intermédiaires), l’objectif reste toujours le même : conserver ses marges. Air Liquide et Poclain Hydraulics l’ont bien compris, et se sont donc équipés d’un configurateur de devis (CPQ) qui garantit cette ambition tout en apportant efficacité et valeur ajoutée aux clients. Récits croisés.
Nous sommes en 2020. Après 15 ans à de multiples postes commerciaux, Julie Riccio devient Pricing & Commercial Excellence Director pour l’Europe chez Air Liquide, leader mondial des gaz, technologies et services pour l’industrie et la santé.
Elle lance un projet pour améliorer l’organisation commerciale au niveau européen. « Outre l’instauration d’un nouveau système de commissions, nous tenions à automatiser davantage nos opérations et surtout, à moderniser notre modèle de pricing ».
Les opérations commerciales du géant gazier étant dotées de plusieurs CRM et ERP sur la zone européenne, cela compliquait l’unification du pilotage des opérations commerciales. Julie Riccio a donc eu l’idée d’utiliser les données de ces outils pour alimenter un nouvel outil de devis : Salesforce Revenue Cloud.
Visibilité et contrôle des marges
Les bénéfices se font rapidement ressentir à tous les niveaux. « Revenue Cloud est connecté à notre algorithme propriétaire de pricing. Toutes les données tirées de nos devis alimentent cet algorithme, qui établit un prix cible pour chaque client, en fonction de nos variables internes. « Revenue Cloud détermine les grands principes : prix minimum, prix cible… Une aide précieuse qui accélère l’établissement du devis et facilite le suivi de nos ventes », se satisfait Julie Riccio.
Mêmes problématiques chez Poclain Hydraulics, ETI familiale spécialiste des systèmes hydrauliques qui emploie 2 100 personnes dans plus de 20 pays.
« Nos commerciaux établissaient une partie seulement de leurs devis sur notre ancien CRM, le reste étant réalisé sur Excel, ce qui empêchait d’avoir une vision d’ensemble du pipeline. Avec Revenue Cloud, nos équipes n’ont plus à jongler entre le catalogue de prix et un tableur, tout se fait sur la même interface. Quand on pense qu’on vend 150 000 références, créant des milliards de combinatoires, on imagine le temps gagné ! À la direction, on ne peut plus s’en passer. Nous ne préparons plus certaines revues commerciales sur Powerpoint, nous avons juste à ouvrir les tableaux de bord Salesforce et plonger en détail dans chaque opportunité », explique Massimo Boscarino, Sales & Marketing Efficiency Director.
Moins d’erreurs et plus de valeur
L’arrivée de Revenue Cloud a mis fin, chez Air Liquide comme chez Poclain Hydraulics, à la double saisie entre les systèmes. « Toutes les données sont copiées automatiquement jusqu’à l’ERP. On évite ainsi à nos commerciaux de copier la même information entre différents systèmes » affirment tous deux Julie Riccio et Massimo Boscarino.
Brasser davantage de données, c’est aussi la chance de personnaliser les communications avec les clients. « Nous personnalisons les e-mails en fonction du portefeuille produit du client. Notre service client a accès à ces courriers, et peut mieux accueillir leurs interlocuteurs au téléphone. »
Demain, une expérience plus fluide grâce à l’IA
Non contents des gains d’efficacité permis par Salesforce CPQ, les deux industriels surveillent de près les usages envisageables avec les agents IA. « J’aime particulièrement les résumés de réunions, ou encore l’aide à la recherche d’informations dans les contrats », souligne Massimo Boscarino. Et Julie Riccio d’ajouter : « J’imagine un agent IA pour nous aider davantage dans nos communications avec les clients ».
Réussite commerciale, efficacité, rapidité et conduites des opérations plus efficaces : autant de satisfaction pour Air Liquide et Poclain Hydraulics grâce à Salesforce.
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