Ép 2 : Avec l’IA, Intescia révolutionne la prospection commerciale

Dans le paysage français de la data intelligence, Intescia ne fait pas dans la demi-mesure. 25 ans d’expertise, 850 collaborateurs, 30 000 clients : le leader européen de la data intelligence BtoB vient de franchir un cap spectaculaire en déployant le premier agent IA SDR intégré nativement à Salesforce. Une révolution qui redéfinit la prospection commerciale. Et avec l’aide de Revenue Cloud, l’entreprise fait le choix de l’automatisation des devis et contrats. Un duo gagnant ?

Chez Intescia, les chiffres donnent le tournis : un million d’opportunités décelées par an, la plupart des entreprises du SBF 120 accompagnées… Des performances qui ne doivent rien au hasard. Depuis 2009, l’entreprise s’appuie sur Salesforce comme colonne vertébrale de ses opérations commerciales, avec 300 utilisateurs sur Sales Cloud. 

Mais début 2025, le groupe a décidé de passer à la vitesse supérieure en se dotant d’un agent autonome sur mesure. À la manœuvre de cette transformation ? Kevin Mameri, Chief Agentic Officer. « Je suis le premier à occuper ce poste au niveau mondial », s’amuse-t-il. Un titre qui en dit long sur l’ambition d’Intescia de se positionner à la pointe de l’innovation autour des agents autonomes et de l’IA générative.

« L’idée était de doter nos commerciaux d’un collaborateur virtuel qui analyse les signaux, priorise les leads, identifie les contacts pertinents, et propose des scripts d’e-mails personnalisés », explique Kevin Mameri. Fini le temps où les commerciaux passaient des heures à traquer les prospects : place à l’efficacité augmentée.

Un assistant qui change la donne

L’agent SDR (Sales Development Representative) développé avec l’aide de KPMG via leur entité iCom, c’est bien plus qu’un simple chatbot. Capable d’engager les prospects entrants en temps réel, de répondre à des questions complexes, de gérer les objections et même de programmer des rendez-vous, cet agent IA réinvente littéralement le métier de la prospection.

Le principe ? Une analogie simple mais puissante : l’agent agit comme un collaborateur à part entière, dont l’utilisateur humain devient le manager. « Cela permet de redistribuer les tâches entre l’humain et l’IA, et de repenser la fiche de poste commerciale. Les commerciaux restent concentrés sur les démonstrations et les conversions, pendant que l’agent prospecte à grande échelle. »

Architecture intelligente, résultats spectaculaires

Cinq dimensions structurent cette solution révolutionnaire : les données issues de la data factory d’Intescia, les actions (prospection, ciblage, engagement), les instructions, les canaux (CRM, email, Slack) et les KPI. Chaque jour, l’agent reçoit des signaux enrichis, sélectionne ceux qui présentent le plus fort potentiel, trouve les bons interlocuteurs et initie les relances automatiques.

Les résultats ? Spectaculaires. « Les premiers résultats montrent une augmentation d’environ 30 % du taux de rendez-vous pris par rapport aux standards humains », révèle Kevin Mameri. « L’agent permet de traiter un volume beaucoup plus élevé de signaux tout en maintenant une personnalisation et une pertinence élevées. »

Un nouveau couple entre l’humain et l’IA

Mais Kevin Mameri n’oublie pas les garde-fous. « L’IA peut halluciner, il est donc essentiel de contrôler et d’évaluer la qualité des données d’entrée. » Des dispositifs de validation humaine et de filtrage automatisé ont été mis en place, avec notamment des scores de fiabilité pour éviter de déclencher des actions commerciales vers des entreprises à fort risque de défaillance.

« Ce couplage IA/humain vise à garantir la robustesse des opérations tout en maximisant la productivité. L’agent agit comme un assistant intelligent, toujours en lien avec l’humain, garant de la pertinence stratégique. »

Premier exemple frappant : un grand acteur du BTP. En exploitant les comptes rendus des conseils municipaux – documents souvent volumineux et peu structurés –, l’agent détecte très en amont des projets d’infrastructures : construction de piscines, équipements sportifs… Cette détection précoce permet au client d’entrer en relation avec les décideurs avant même la publication d’un appel d’offres.

Second cas d’usage, interne cette fois : « En croisant les signaux d’affaires avec des scorings de santé financière, nous pouvons moduler nos actions commerciales : prioriser les prospects solvables, éviter ceux en difficulté, adapter les messages selon le contexte détecté. »

Déploiement éclair, ambitions mondiales

La rapidité de mise en œuvre impressionne : seulement 30 jours ont suffi pour déployer l’agent initial. « Nous sommes bêta testeur et continuons d’améliorer la solution. L’objectif est de proposer l’agent à nos clients d’ici la fin 2025 via la marketplace Salesforce », annonce Kevin Mameri. Une stratégie qui vise un ROI externe ambitieux : permettre aux clients d’Intescia de démultiplier leurs performances commerciales grâce à un agent IA sur-mesure intégré à leur environnement Salesforce.

Les premiers retours financiers sont encourageants. « Avec la baisse récente des coûts des agents IA chez Salesforce, la balance bénéfices/coûts devient plus favorable. Nous évaluons attentivement ces ratios pour nous assurer que l’augmentation de la performance ne se fait pas au détriment de la rentabilité. »

« Nous sommes passés d’un usage classique de Salesforce à une approche radicalement nouvelle, fondée sur les agents intelligents et la personnalisation », conclut Kevin Mameri. « En misant sur l’innovation et la transformation des données en signaux commerciaux activables, nous révolutionnons notre secteur. Et ce n’est que le début ! »

Devis et des contrats : l’agilité au service de la croissance

Parallèlement à cette révolution technologique, Intescia a orchestré une transformation plus large de son écosystème commercial. Face à une stratégie de croissance ambitieuse par acquisitions, l’entreprise a entrepris la modernisation complète de son système de gestion des devis et contrats, avec la solution Revenue Cloud de Salesforce. L’enjeu ? Soutenir efficacement son développement commercial tout en optimisant le cross-selling et l’upselling de ses bundles au sein de ses quatre marques phares.

Cette modernisation s’articule autour d’une expérience utilisateur repensée de A à Z. Intescia a développé une interface sur-mesure qui garantit fluidité et intuitivité aux équipes commerciales. Grâce à une configuration guidée des offres, la vente se simplifie considérablement, tandis que l’intégration avec les écosystèmes existants des différentes marques s’effectue en toute transparence.

Au cœur de cette transformation digitale se trouve un configurateur de nouvelle génération, entièrement basé sur le modèle de données Salesforce. Cette solution unifie intelligemment les règles de configuration, les rendant à la fois faciles à gérer et parfaitement adaptables aux spécificités des abonnements. L’administration, désormais puissante et accessible, permet d’accélérer l’introduction de nouvelles offres, y compris celles intégrant l’intelligence artificielle. Un avantage concurrentiel décisif pour Intescia.

Mais la modernisation va bien au-delà de la simple configuration. L’entreprise a mis en place une visibilité complète sur l’ensemble du processus lead-to-order-to-service, accompagnée d’un contrôle rigoureux à chaque étape. Cette approche intégrée automatise les processus d’approbation des devis et contrats, facilitant ainsi les opérations d’upsell et de cross-sell. Le résultat ne se fait pas attendre : une augmentation significative du panier moyen client, qui renforce mécaniquement la rentabilité des ventes.

Une intégration harmonieuse avec Netsuite

L’intégration harmonieuse avec l’écosystème existant, notamment Netsuite, constitue la dernière pièce de ce puzzle technologique. Cette orchestration permet d’optimiser le délai de rentabilisation de la facturation et de la gestion des comptes, tout en garantissant une fourniture fluide des solutions vendues. L’expérience client s’en trouve cohérente et performante, de bout en bout.

Grâce à cette modernisation ambitieuse, Intescia dispose désormais d’un levier puissant pour accompagner sa croissance. L’efficacité commerciale s’améliore sensiblement, l’expérience client gagne en qualité, et l’entreprise conserve l’agilité nécessaire pour s’adapter aux évolutions du marché. Une transformation qui illustre parfaitement comment l’innovation technologique peut servir une stratégie de développement d’envergure.