Pennylane occupe le terrain avec Salesforce Maps

Fondée en 2020, Pennylane est une scale-up française éditrice d’une plateforme SaaS de comptabilité et de gestion financière. L’entreprise a amélioré sa stratégie de prospection terrain grâce à Salesforce Maps, permettant aux commerciaux de visualiser leur territoire, de cibler les clients et d’optimiser leurs tournées.

Rajeunir l’expérience du logiciel de comptabilité-trésorerie-facturation grâce au modèle Software-as-a-Service et des mises à jour très régulières : voilà le socle de l’éditeur Pennylane. La scale-up (600 salariés en février 2025) a pu compter pendant ses premières années sur des leads entrants pour assurer sa croissance. L’heure étant désormais à l’accélération, l’entreprise s’est lancée en 2024 dans la prospection de terrain pour se faire connaître d’un maximum de cabinets comptables et d’entreprises.

Cette conquête du terrain a commencé de manière empirique avec des outils disparates, pour organiser les tournées. Le CRM Sales Cloud — implémenté dès la création de Pennylane — servait à enregistrer les données clients, tandis que les itinéraires étaient préparés avec un site internet public de cartographie. La méthode a rapidement montré ses limites : préparation chronophage, reporting fastidieux et exploitation difficile des données collectées. De plus, avec une équipe commerciale en expansion rapide et des profils variés (certains expérimentés dans la prospection de terrain, d’autres novices), la nécessité d’homogénéiser les processus s’est imposée.

Salesforce Maps, le nouvel assistant terrain des commerciaux itinérants

Implémenté en une semaine et connecté au CRM Salesforce, Salesforce Maps offre à Pennylane une vision consolidée des marchés et des territoires. Cette visualisation permet de délimiter des zones de prospection en identifiant les secteurs à forte concentration de cabinets d’expertise comptable et ceux plus diffus. Les commerciaux peuvent eux-mêmes affiner la connaissance de leur propre marché en affichant des calques de données sur les cartes : le logiciel comptable actuellement déployé chez le prospect, le niveau d’intérêt, la date du dernier contact et la nature de l’échange. Une approche visuelle qui transforme radicalement la compréhension du territoire et permet d’élaborer des stratégies pertinentes, adaptées à chaque zone géographique et à chaque type de client.

Des temps de préparation et de reporting optimisés

La centralisation des ressources nécessaires à l’élaboration des tournées dans Salesforce Maps a permis d’accélérer la phase préparatoire. Bientôt, l’outil pourra aussi résoudre une problématique majeure : la collecte des informations. L’objectif est de permettre aux commerciaux de ne plus attendre leur retour au bureau pour saisir leurs notes, au risque de perdre une partie des données. Avec Salesforce Maps, ils pourront mettre à jour les informations directement lors des visites, qu’il s’agisse de renseignements sur l’entreprise ou le cabinet, du logiciel de comptabilité utilisé, ou encore du niveau d’appétence du client. De quoi programmer des actions de suivi pertinentes : tâches à réaliser, événements à planifier ou e-mails à envoyer. Cette capacité à capturer l’information « à chaud » promet d’améliorer considérablement la qualité du suivi commercial. Elle viendra également enrichir la base de données clients de Pennylane et assurer la mise à jour des informations clés.

Une solution particulièrement utile pour les nouveaux commerciaux

Pour les commerciaux récemment recrutés, Salesforce Maps constitue un atout majeur pour leur prise de poste. Face à un portefeuille entièrement nouveau et un territoire inconnu, les différents calques d’informations leur donnent accès à une vue structurée de leur marché potentiel. Là où ils auraient auparavant passé des semaines à comprendre leur territoire, ils peuvent désormais démarrer efficacement leur mission, sans perte de temps.

Cette approche intégrée remplace efficacement la multitude d’outils utilisés auparavant par Pennylane, tout en s’intégrant parfaitement à l’écosystème Salesforce. Sa réputation auprès des commerciaux expérimentés témoigne de sa valeur ajoutée, reconnue dans le domaine de la prospection terrain.