Quel est le point commun entre une équipe de handball de haut niveau et une entreprise performante ? Et comment les dynamiques de terrain peuvent-elles inspirer les organisations d’aujourd’hui ? Réponses avec Jérôme Fernandez, double champion olympique de handball, et Frédéric Hervo, Strategic Account Manager Quote-to-Cash chez Salesforce, qui ont croisé leurs regards et partagé leurs expériences à l’occasion d’un Dîner VIP organisé par l’Agora des Directeurs Financiers.

La domination de l’équipe de France de handball entre 2008 et 2012 (deux titres olympiques, quatre sacres mondiaux) ne doit rien au hasard. Pour Jérôme Fernandez, figure emblématique de cette génération dorée, le secret tient en quelques mots : du temps, du talent, et une intelligence collective forgée dans la durée. « Il y avait une certaine habitude de jouer ensemble, puisque la plupart des cadres étaient là depuis la fin des années 90. On avait pratiquement tous dix ans d’expérience commune. Et il y avait une somme de grands talents à tous les postes ». Un récit qui résonne bien au-delà des terrains. Pour Frédéric Hervo, Strategic Account Manager Quote-to-Cash chez Salesforce, les ressorts de cette réussite sportive éclairent avec acuité les enjeux des organisations d’aujourd’hui.

Deux univers, une logique de performance

Avant de devenir une machine à gagner, l’équipe de France a d’abord dû opérer une mue profonde. « Au début, chacun jouait sa partition individuelle, mais on manquait parfois d’harmonie et de cohérence collective », se souvient Jérôme Fernandez. Le tournant ? La capacité à combiner les talents de la manière la plus efficace possible, en fonction des caractéristiques techniques de chaque adversaire et des forces du groupe le jour J. À la clé, des gains en efficacité, mais surtout en confiance. « Les egos de chacun ont été mis au service du collectif ». 

En entreprise, la logique est identique. « Des ventes à la finance, toutes les équipes contribuent à l’expérience client et à l’efficacité collective », souligne Frédéric Hervo. La performance de chacun n’a de sens que si elle s’inscrit dans un effort collectif cohérent, en s’assurant que ce que l’on vend correspond bien à ce que le client achète, que la facturation est juste, que la communication est fluide de bout en bout… Chaque membre de l’équipe est important, chacun doit exceller dans son rôle.

Savoir s’adapter en continu

De compétition en compétition, les Bleus ont su se réinventer au gré des forces en présence et des stratégies adverses pour les faire déjouer. Dans un environnement économique en recomposition permanente, la capacité d’adaptation est tout aussi importante. Politique de marge ou de prix, repositionnement d’une offre sur un segment ou une géographie… Les organisations doivent savoir s’adapter en temps réel, à l’échelle de toute l’organisation. « Ce n’est plus le plus gros qui mange le plus petit, mais le plus rapide qui mange le plus lent », décrit Frédéric Hervo. 

Déléguer pour libérer le potentiel des équipes

Dans le handball comme en entreprise, la qualité du leadership est un autre facteur de succès décisif. Jérôme Fernandez insiste sur le rôle joué par Claude Onesta, sélectionneur de l’équipe de France de 2001 à 2016. « Il a su déléguer la partie handball à ses cadres pour que nous puissions mettre en place ce qui nous rendait performants de manière régulière ».

Une approche que Frédéric Hervo relie au rôle de la direction financière dans l’entreprise : donner aux métiers les moyens d’être de plus en plus autonomes dans les décisions qu’ils prennent, en leur offrant les technologies adéquates.

La donnée, véritable levier de compétitivité

L’équipe de France n’a pas seulement gagné grâce à son talent. Elle a aussi su tirer parti des évolutions technologiques pour affiner la préparation des rencontres. « Nous sommes passés du magnétoscope au DVD, puis aux fichiers numériques alimentés par des capteurs. Cela nous a permis d’avoir un maximum d’informations sur les adversaires et de préparer chaque rencontre de manière beaucoup plus fine », indique Jérôme Fernandez.

Outre l’analyse des adversaires, les données sont également essentielles pour ménager les troupes, adapter les séances d’entraînement individuelles pour limiter les risques de blessures. « La technologie vient aujourd’hui confirmer ce que l’on percevait autrefois à l’œil nu ».

À nouveau, le parallèle avec le monde de l’entreprise est évident. « On prend les bonnes décisions parce qu’on est bien informé. Et on est bien informé si toute l’organisation peut faire remonter proprement les flux d’information », résume Frédéric Hervo. Tout l’enjeu est de disposer d’une vision unique, partagée et fiable du client, à partir d’un socle de données de confiance sur lequel chacun peut s’appuyer. En d’autres termes, un référentiel d’informations constamment à jour, nourri par la réalité du terrain.

Avec l’approche Quote-to-Cash de Salesforce, les informations sont fiables de bout en bout. « Dès la signature d’un contrat, la donnée est captée et tracée. Cela permet de piloter l’entreprise de manière optimale », explique Frédéric Hervo.

L’IA au service de l’efficacité collective

Parallèlement, l’intelligence artificielle vient automatiser des tâches répétitives pour libérer le temps et l’énergie des équipes pour des missions plus stratégiques. Elle ouvre aussi des perspectives prédictives inédites en permettant de croiser des données de confiance, de décloisonner les silos, ou de laisser les agents IA collecter des informations précises pour éclairer la prise de décision. « L’idée est celle d’un continuum fluide, où aucun silo ne vient altérer la confiance que l’on a envers les données », complète Frédéric Hervo.

Des outils de collaboration efficaces, une information qui circule sans silo, une donnée en laquelle on peut avoir confiance à chaque étape… Autant de conditions nécessaires pour que la performance individuelle serve véritablement la performance collective.