営業支援とは？チームの生産性を向上させる具体的な方法を徹底解説

「部下の営業活動がブラックボックス化している…」
「日報や報告書の作成に時間がかかりすぎている…」
「チーム全体の売上がなかなか伸びない…」

営業マネージャーやリーダーとして、このような課題に頭を悩ませていませんか？

もし一つでも当てはまるなら、「営業支援」の強化が解決の鍵となるかもしれません。営業支援とは、単なるツール導入のことだけではありません。営業担当者がより効率的に、そして効果的に成果を上げられるように、組織全体でサポートする仕組みや取り組みのことです。

この記事では、「営業支援」とは具体的に何を指すのか、なぜ今多くの企業で重要視されているのかといった基本から、多くの営業現場が抱える共通の課題（属人化、非効率な業務、情報共有不足など）を解決するための具体的な営業支援の方法、そして強力な武器となるSFA/CRMといったツールの活用メリットや失敗しない選び方、導入を成功させるポイントまで、分かりやすくステップを踏んで解説していきます。

この記事を最後までお読みいただければ、自社の課題を明確にし、営業チーム全体の生産性と成果を最大化するための具体的な打ち手が見つかるはずです。ぜひ、貴社の営業力強化にお役立てください。

• 営業支援とは？
• 営業支援を導入する3ステップ
• 営業支援で成功した3つの事例

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営業支援とは

営業支援とは、営業活動を効率化するために実施する一連の支援活動のことです。たとえば、営業部以外の従業員が営業活動における一部の業務を代わりに対応したり、SFAやCRMといった営業支援ツールを導入し業務を効率化したりする方法があります。

営業支援を成功させるには、営業プロセスを分解・可視化し、洗い出したボトルネックを解消することが重要です。営業活動の負担となるボトルネックを解消することで、営業担当者は本来の営業活動に専念でき、売上拡大に注力できます。‍

なお、営業プロセスは以下のように細分化が可能です。

営業支援を行う側は、細分化した営業プロセスごとに課題点や営業部の要望を把握し、具体的な支援目的を明確にすることが大切です。目的なく支援を開始すると、時間や人的リソースだけを無駄に使ってしまい失敗に終わる可能性があります。

また、営業支援の施策のひとつに、SFAと呼ばれる営業支援ツールを利用する方法があります。SFAを導入すると、報告書作成や情報共有ミーティングなどの無駄な業務を軽減でき、営業活動の効率化や売上の向上につなげることが可能です。

関連記事：SFA導入のメリット・デメリットは？導入手順も解説>

営業支援部署の役割

営業支援部署の役割は、営業チームが効率的に営業活動を行えるようにサポートすることです。具体的な業務内容は、以下の通りです。

• 営業資料の作成
• 顧客データの管理・分析
• パンフレットや企画書の作成
• 営業ツールやシステムの導入・管理　など

また、トレーニングや営業スキル向上のための研修を提供し、営業チームのパフォーマンス向上を図る会社もあります。営業支援部署のサポートにより、営業チームは顧客との関係構築や商談に集中でき、結果として会社の売上向上につながるわけです。

営業支援を実施する目的

営業支援を実施する目的として、以下の5つがあります。

• 利益や売上の向上
• 営業活動の効率化
• 営業コアタイムの拡大
• スキルの標準化
• 営業担当者のストレス軽減

営業支援の必要性について把握できますので、実施すべきか検討している方はぜひ参考にしてみてください。

利益や売上の向上

営業支援を行うことで、営業担当者は営業活動に使える時間を捻出でき、結果的に利益や売上の向上につながります。

営業担当者ひとりのキャパシティには限りがあるため、抱えられる顧客の数に限界がありますし、ひとりの顧客に時間をかけすぎると売上・利益は減ります。また、営業担当者によっては、書類・資料の作成が苦手な人もいるでしょう。苦手とする業務に時間をかけすぎると、営業活動に割ける時間が減ってしまい、結果的に売上を作る機会を失います。

営業支援を通して、顧客ニーズの把握や競合分析を行えれば、売上向上を実現できる営業戦略の立案も可能です。

営業活動の効率化

営業支援によって、営業担当者のリソースを最適化できるため、営業活動の効率化を実現できます。

従来の営業活動は、顧客対応に追われ、新規開拓や既存顧客のフォローに時間をかけられないことが課題でした。事務作業も手動でしなければならない場合が多く、残業での対応が必要な場合もあったわけです。

営業支援を実施すると、ブラックボックス化しやすい営業プロセスを可視化できます。情報共有や部門間の連携もスムーズにでき、効率化につなげることが可能です。

SFAでも営業プロセスを自動化できるため、生産性を向上させられます。

関連記事：営業生産性を向上させるには？メリットや施策、ツールについて解説>

営業コアタイムの拡大

営業支援をすることで、問題点や改善策を共有できるため、コアタイムを拡大できます。

営業活動におけるコアタイムとは、以下のような時間のことです。

• 顧客と商談する時間
• 顧客と対話する時間
• 営業戦略を立案する時間

営業のコアタイムに注力できるほど売上獲得につながるため、できるだけ顧客とかかわらない作業を削減することが重要です。

SFAの活用によってもコアタイムを増やせます。事務的な作業にかかる工数を減らせるため、商談の準備や戦略の立案などに時間を充てられます。

結果、より成果の高い営業活動を実現できるでしょう。

スキルの標準化

トッププレイヤーの営業ノウハウや成功事例を共有することで、営業の属人化を防ぎスキルの標準化につなげられます。

従来では担当者ごとに営業スキルに差があり、成約率にバラつきがあるのが課題でした。営業スキルに差があると、営業成績がトップの人材が退職した場合に成約数が下がり、売上の低下につながりかねません。

トッププレイヤーのノウハウやスキルをテキストや動画などで体系化することにより、社内の営業担当者のスキルを底上げできます。

SFAでも営業に関する知識や経験などをデータ化できるため、全員が高い営業スキルを身につけられる体制を整えられ、属人化の解消につながります。

営業担当者のストレス軽減

営業支援を導入することで、営業担当者のストレスを軽減でき、モチベーション維持に役立ちます。

営業担当者は、毎月の売上目標や顧客とのやり取りにおいて大きなプレッシャーを感じており、純粋な営業活動とは関係のない業務を行うことにストレスを感じる人も少なくありません。

営業支援を行うことで、営業担当者は目標達成や売上向上に集中でき、ストレス軽減にもつながります。

営業支援のプロセス

営業支援を成功させるための以下の手順について解説します。

• 営業プロセスを見なおす
• 課題を洗い出す
• 解決策を考える

具体的な解決策を見つけやすくなる方法を把握できますので、ぜひお読みください。

営業プロセスを見なおす

営業支援を成功させるには、営業プロセスを見なおすことが大切です。まずは以下のように、自社の営業プロセスを可視化しましょう。

• リストの作成
• アポイント獲得
• 顧客訪問
• ヒアリング
• 商談
• 見積書提出
• クロージング
• 受注

営業プロセスを可視化することで、営業活動における課題を明らかにできます。営業プロセスを可視化する際に、数値を用いて具体的な課題を洗い出したい場合は、SFAのような営業支援ツールを活用しましょう。

関連記事：営業プロセスとは？フレームワークやフロー図、可視化方法を解説>

課題を洗い出す

営業活動を成功させるために課題を洗い出します。

たとえば、自社の課題としては以下のようなものがあります。

• 新規開拓ができない
• アポを取るための一覧を手作業で作らなければならない
• 見積書や請求書の作成に時間がかかる
• 顧客訪問できる時間を多く作れない
• 2回目以降の商談につなげられない

このような課題を洗い出し、営業効率を低下させている原因を把握します。営業の課題がわかれば、営業支援を重点的に行うべきポイントが明確になるのです。

解決策を考える

営業の課題を洗い出したら、優先的に解決したい課題から対策を考えます。課題に対しては「なくせる作業がないか」「業務量を減らす方法がないか」といった視点で対策を講じます。

主な課題としては、まず個人のスキルに依存してしまう営業活動の属人化が挙げられます。これにはSFA等のツールで情報や成功ノウハウを組織全体で共有し、営業プロセスを標準化することが有効です。

次に、日報作成や事務作業といった非効率な業務の問題があります。定型業務はツールで自動化し、営業担当者が顧客と向き合うコア業務に集中できる時間を創出します。

そして、勘や経験に頼った場当たり的な営業戦略も根深い課題です。蓄積されたデータを分析・活用し、客観的な根拠に基づいたアプローチへ転換することが求められます。

営業支援を導入するときの注意点

営業支援に取り組む際の注意点は、以下の2つです。

• マネジメント層の考えを営業担当者に押し付けない
• 営業担当者の負担を軽減できる体制を整える

それぞれ詳しく解説します。

マネジメント層の考えを営業担当者に押し付けない

営業支援において、マネジメント層の意見を押し付けると、営業担当者の負担が増えるだけになります。

マネジメント層と現場の営業担当者の視点には、ギャップが生じていることを忘れてはなりません。事前説明もなく営業支援システムを導入したり、業務内容の変革を行ったりすると、営業担当者は混乱する可能性があります。「上層部が現場の仕事を増やした」と不満を感じるようになり、営業支援どころか業務効率が悪化するという結果になりかねません。

現場の状況や顧客のニーズに詳しいのは営業担当者であるため、営業支援の目的を伝えた上で現場の意見を尊重し、積極的にコミュニケーションを取ることが大切です。

営業担当者の負担を軽減できる体制を整える

営業支援を効果的に行うためには、営業担当者の負担を減らし、顧客や売上の獲得といった営業活動に集中できる体制を整えることが大切です。

営業支援システムの導入や業務体制の変革によって、営業担当者のやるべきことが増えただけにならないようにしましょう。たとえば、営業支援システムを導入した場合、今までのやり方を変えるため、慣れるまでに時間がかかります。パソコンやWebツールの操作が苦手な人であれば、大きなストレスを抱える可能性もあります。

そのため、営業支援ツールの使い方を学ぶ社内講習を実施したり、ツールに関する専門サポート体制を確立したりなどが必要です。

インサイドセールス専門部隊を作ることで、より効果的に売上の向上を見込めます。

自社に最適な営業支援ツール（SFA/CRM）の選び方

営業支援ツール（SFA/CRM）は、営業活動の効率化や成果向上に強力な武器となりますが、多くの製品があるため、どれを選べば良いか迷ってしまうかもしれません。ここでは、自社に最適なツールを選ぶための重要なポイントを解説します。

1. 導入目的を明確にする：「何のために導入するのか？」

まず、自社の営業活動における最も大きな課題は何かを明確にしましょう。「情報共有ができていない」「報告業務に時間がかかりすぎる」「案件の進捗管理が煩雑」「データに基づいた分析ができていない」など、具体的な課題をリストアップします。

ツール導入によって、これらの課題をどのように解決し、どのような状態を目指したいのか（例：報告業務時間を50%削減、成約率を10%向上）を具体的に設定します。この目的が明確であればあるほど、ツールに求める機能も具体的になります。

設定した導入目的は、経営層から現場の担当者まで、関係者全員でしっかりと共有することが重要です。目的意識を統一することで、ツール選定や導入プロセスがスムーズに進みます。

2. 機能の過不足をチェックする：「自社の業務に合っているか？」

必須機能の洗い出し: 自社の営業プロセスや、明確にした導入目的に照らし合わせて、絶対に必要となる機能（例：顧客情報管理、案件管理、日報機能、分析レポート機能など）を洗い出します。

各ツールの提供する機能を比較検討します。多機能なツールが必ずしも良いとは限りません。使わない機能が多くてもコストが高くなるだけの場合もあります。自社に必要な機能が、過不足なく搭載されているかを見極めましょう。

将来的に営業体制が変わったり、他のシステム（MAツール、会計ソフトなど）との連携が必要になったりする可能性も考慮し、ツールの拡張性や連携の柔軟性も確認しておくと安心です。

3. 操作性と定着のしやすさ：「現場が使いこなせるか？」

どれほど高機能でも、現場の営業担当者が使いこなせなければ意味がありません。画面が見やすく、直感的で分かりやすい操作性のツールを選びましょう。

日々のデータ入力が負担にならないか、モバイルアプリでの利用は可能かなど、現場での使い勝手を確認します。営業担当者が「使いたい」と思えるツールであることが定着の鍵です。

多くのツールでは無料トライアル期間やデモンストレーションが提供されています。実際に操作感を試し、自社の担当者がスムーズに利用できそうかを確認することをおすすめします。

4. サポート体制を確認する：「困ったときに助けてもらえるか？」

ツールの導入設定やデータ移行など、導入初期のサポートが充実しているかを確認しましょう。

利用中の操作方法に関する問い合わせや、トラブル発生時のサポート体制（電話、メール、チャットなど）、対応時間などを確認します。日本語でのサポートが受けられるかも重要です。

マニュアル、FAQ、チュートリアル動画、活用セミナーなどの学習コンテンツが豊富に用意されていると、導入後の自律的な活用促進に役立ちます。

5. セキュリティは万全か：「大切な情報を守れるか？」

顧客情報や営業情報といった機密性の高いデータを取り扱うため、セキュリティ対策は非常に重要です。

データの暗号化、アクセス権限の細かい設定、不正アクセス対策、バックアップ体制、国際的なセキュリティ認証の取得状況などを確認し、信頼できるツールを選びましょう。

6. 費用対効果を見極める：「コストに見合う価値があるか？」

初期費用、月額（または年額）のライセンス費用、ユーザー数に応じた費用、オプション機能の追加費用などを正確に把握します。

想定される導入効果（売上向上、コスト削減、生産性向上など）と、導入・運用にかかる総コストを比較検討し、費用対効果が見合うかを判断します。単に安いだけでなく、長期的な視点で価値を提供してくれるツールを選びましょう。

7. スモールスタートも検討する

最初から全社的に導入するのに不安がある場合は、特定の部門やチームに限定して導入し、効果検証を行いながら段階的に導入範囲を広げていく「スモールスタート」も有効な方法です。リスクを抑えながら、自社に合った運用方法を見つけやすくなります。

営業支援システム導入の成功事例

営業支援システム導入の3つの成功事例について紹介します。

• 株式会社irodas
• 明和工業株式会社
• 株式会社みどり財産コンサルタンツ

営業支援システムを導入して、どのような成果が得られたかを具体的に把握できますので、ぜひお読みください。

株式会社irodas

就活コミュニティ「irodasSALON」は、就活支援サービスを学生に無償提供している会社で、年間約13,000名の就活生が利用しています。

同社の課題は労働集約型業務のため、情報やノウハウが属人化されていることでした。学生や法人顧客が増加する中、システム移行のコストやリスクが高まることも懸念点としてありました。

属人化の解消やコスト削減のためにも、同社は営業支援システムを導入します。システム導入により、ビジネスの全体像や個別の商談状況などが可視化・共有化できました。

結果、学生と企業のマッチングについての情報の集計・分析コストを12分の1以下に削減でき、メール開封・クリック率も2倍になりました。

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明和工業株式会社

福井県にある明和工業株式会社は、法面（のりめん）工事専門の建設会社です。同社は法面工事で高い技術力が評価され、多くの公共工事・民間工事に携わっています。

バブル崩壊後、建設会社が右肩下がりとなる中、同社は一時期倒産寸前の状態でした。課題は顧客や案件情報が一元管理されていないことにあったのです。

課題解決の施策として、情報の一元管理ができるツールの導入を検討し、営業支援システムを導入します。導入によって、顧客のニーズや業務上の課題が視覚化され、利用者の増加につながりました。

結果、同社はV字回復を成し遂げ導入3年後に売上が20％もアップしました。

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株式会社みどり財産コンサルタンツ

香川県にある株式会社みどり財産コンサルタンツは、事業承継・相続を専門とする税財務のコンサルティングサービス会社です。

同社の課題は商談に関する情報が属人化していたことでした。また、営業の売上報告が紙ベースで行われていたため、非効率な作業も多く発生していたのです。

課題を解決するため営業支援システムを導入し、バラバラだった顧客情報を一元管理できるようになり、営業担当者の商談の進行状況や実績などのパイプラインが可視化されました。

結果、導入後4年間で2,770時間の工数を削減でき、業績も2021年12月期決算で、前年比130％となりました。

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営業支援ツールはSalesforce

Salesforceでは、営業支援ツールの「Sales Cloud」を提供しています。

Sales Cloudの特徴は、以下の通りです。

• お客様に合わせたカスタマイズができる
• AIを搭載しており業務の効率化を実現できる
• お客様のビジネスやニーズに合わせたサポート・専門知識の提供を行っている
• CRM機能も利用できる

SalesforceのSales Cloudでは、操作画面のレイアウトや入力項目をお客様の使いやすいようにカスタマイズできます。カスタマイズに慣れるまでは、細かな設定が不要なテンプレートを使用することも可能です。

また、Sales Cloudに搭載されたAIにより、営業機会の予測やプロダクトの提案を受けられるため、見込み顧客にとっての最適なタイミングで営業活動を行えます。AIを駆使しながら、商談の成約率向上が期待できます。

さらに、お客様のニーズに合わせた3つのプランを用意しており、自社にとっての最適なサポートを受けられるのも魅力のひとつです。顧客情報を管理できるCRM機能も搭載しています。そのため、見積書作成や請求書作成などの事務作業を効率化したり、顧客分析にかける時間を短縮したりでき、営業活動全体の効率化を実現できます。

営業支援×ツールでビジネスを加速しよう

多くの企業が悩んでいるのは営業活動が属人化され、経営判断に必要な数字をすぐに把握できないことです。

営業支援を進めることで一度課題を可視化し、業務効率化を図ることで現在のポテンシャルを引き出す良い施策となるでしょう。

さらにSFAの導入により顧客ニーズや課題が一元管理・可視化され、効率的な営業活動ができ、顧客満足度の向上にもつなげられます。

Salesforceでも顧客情報を一元化し、営業活動の効率化を実現できます。営業プロセスの可視化やワークフローの作成などを簡単にできるので、パソコンでの複雑な操作が苦手な人でも安心です。

現在、Salesforceでは30日の無料トライアルを実施しています。

また、以下からお問い合わせも可能ですので、SFAの導入を検討している人は、お気軽にご相談ください。