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マーケティングとは?実施する目的や戦略の立て方を初心者向けに解説

マーケティングとは売れる仕組みを作るための業務のことです。本記事ではマーケティングの定義から、効果的なマーケティング戦略の立案と実行方法までを解説します。

マーケティングとは顧客のニーズを理解し、要望に応えられる戦略を立てて、実行するプロセスです。マーケティングを通じて、企業は顧客との長期的な関係を築き、市場での競争を優位にできます。

しかし「そもそもマーケティングがどのようなものかわからない」「マーケティングはどのようにすればいいの?」と悩む方もいるでしょう。

本記事ではマーケティングの定義から、効果的なマーケティング戦略の立案と実行方法、成功させるコツまでをわかりやすく解説します。マーケティングの目的や代表的なフレームワークの活用方法も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

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マーケティングとは?

マーケティングは顧客のニーズを把握して製品やサービスを開発・提供し、販売促進を図る活動です。売上を獲得するためにも、企業はマーケティングを必ず実施する必要があります。

ここでは、マーケティングの定義や歴史、セールスとの違いについて解説します。

マーケティングの定義

マーケティングをわかりやすく定義すると「製品やサービスが売れる仕組みを作る企業活動」を指します。

具体的な活動の例として、以下があります。

  • 市場調査
  • 製品開発
  • 価格設定
  • プロモーション
  • 販売戦略

マーケティングを活用すれば、顧客満足度を上げながら利益を増やすことが可能です。市場での競争力を強化し、持続可能な成長を目指します。

マーケティングの歴史

イギリスの産業革命によって大量生産が実現できるようになり「いかに効率的に利益を得られるか」を考えるようになったのがマーケティングの始まりだと言われています。以降、概念や売り方が時代とともに進化してきました。

1900年~1960年代は大量生産・大量消費の時代で「製品を消費者に売ること」が中心のマーケティングでした。1970年頃になると、オイルショックの影響もあり、消費者が慎重に物を買うようになります。そこで、消費者のニーズが何かを企業が考えるようになり、消費者志向のマーケティングが生まれたのです。

1990年〜2000年代になると、良い製品があふれてより企業の競争が激化します。製品の良さだけでなく、環境への配慮や企業のビジョンなどの価値提供も重視されるようになりました。

2010年以降はインターネットの発達で消費者が自由に選べる時代となります。自分が購入することで得られる価値が何かを考えて選ぶ時代になっており、消費者の自己実現を満たすための製品やサービスを作ることがマーケティングで求められています。

マーケティングとセールスの違い

マーケティングとセールスは密接に関連しているものの、違いがあります。

マーケティングは顧客のニーズを理解して製品やサービスを開発し、購入してもらうまでの活動を意味します。「製品やサービスが売れる仕組みを作ること」に重きを置いているのが特徴です。

セールスはマーケティング戦略にもとづいて、実際に製品やサービスを顧客に販売する活動です。マーケティングと異なり「実際に製品を顧客に売ること」に焦点を当てています。

セールスをしなくても売れるような状態にするのが、マーケティングの大きな特徴になっています。

【関連コンテンツ】
> インサイドセールスとは?フィールドセールスとの違いと導入方法を解説

マーケティング最新事情

世界各国の6,000人以上のマーケターへの調査結果と数兆件に上るアウトバウンドマーケティングメッセージング実績データから、変わりゆくトレンド、マーケターの優先事項やKPIなどを紐解きます。

マーケティングの目的

マーケティングの目的として、主に以下の3つがあります。

  • 顧客が求める価値の提供
  • 利益の最大化
  • 市場創造

目的を理解することでマーケティング活動の重要性を具体的に把握できるようになります。それぞれ詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

顧客が求める価値の提供

マーケティングの目的は、顧客が本当にほしいと思えるものを理解し、提供することにあります。製品を提供するまでの過程では、顧客のニーズや欲求を深く掘り下げていくことが大切です。

市場調査やデータ分析を通じて顧客の声を把握し、製品やサービスの開発、改善に反映させることが重要です。顧客中心のアプローチを取ることで顧客満足度を高め、深い関係性を築けます。

顧客が求める価値を提供することは、ブランド価値を高め、口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。

利益の最大化

利益を最大化することもマーケティングの目的のひとつです。価値の提供を通じて顧客満足度を高めることは、直接的に売上増加に寄与し、結果として利益の向上を実現します。

マーケティングでは戦略の立案や販売促進の活動、コスト管理などの業務がありますが、どれも利益最大化に欠かせない要素です。市場のニーズを的確に捉えてから、効率的なアプローチを行うことで、売上の最大化を目指します。

市場創造

マーケティングは新たな市場を創造し、未開拓の顧客層を開拓する役割もあります。新製品の開発や新しい顧客ニーズの発掘は、市場の拡大に直結する取り組みです。

ほかにも、グローバルマーケティング戦略を通じて海外市場に進出し、新たな顧客基盤を築くことも市場創造の一環です。市場を創造するまでは発想力と戦略的思考が求められ、変化する環境に柔軟に対応する能力が必要になります。

マーケティングの種類【顧客による違い】

マーケティングの種類は顧客の違いによって以下の2つに分類されます。

  • BtoCマーケティング
  • BtoBマーケティング

それぞれのターゲットや取り扱う商品などの違いについて詳しく紹介しますので、ぜひご覧ください。

BtoCマーケティング

BtoCマーケティングは、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを販売するための戦略のことです。たとえば、生活用品や家具・家電など一般の人を対象としている商材でBtoCマーケティングが活用されています。

BtoCマーケティングの特徴として主に以下の3つが挙げられます。

  • ターゲットが個人である
  • 商材単価の比較的低い
  • 購入に至るまでのリードタイムが短い

BtoCマーケティングの場合、市場が大きく参入しやすい点がメリットです。SNSや広告などを使って個人に情報を発信していき、商材を訴求することで消費者に直接購入を促せます。

BtoBマーケティング

BtoBマーケティングは、企業間取引におけるマーケティング活動のことを指します。たとえば、産業機械や人材育成の教育サービス、顧客管理システムなど、法人向けに販売している商材がBtoBマーケティングの対象です。

BtoBマーケティングはBtoCマーケティングと異なり、以下の特徴があります。

  • ターゲットが法人である
  • 商材の単価が高い傾向にある
  • 購入までのリードタイムが長い

BtoBマーケティングでは単価が高い分、BtoCよりも顧客一人ひとりに合わせた商材を販売することが求められます。

リード(見込み顧客)を獲得し、企業の課題や目的を深く理解して信頼関係を築くことが重要です。

BtoBマーケティングのゴールは自社の売上獲得ですが、顧客企業の課題解決や目的達成に寄与することが求められます。

【関連コンテンツ】
> BtoBマーケティングの基本とは?具体策と成功例

手法別におけるマーケティングの種類

マーケティングには以下のようにさまざまな種類があります。

  • Webマーケティング
  • SNSマーケティング
  • ダイレクトマーケティング
  • マスマーケティング
  • インバウンドマーケティング
  • ABM(アカウントベースドマーケティング)

それぞれの特徴を詳しく解説しますので、自社にとってどのようなマーケティングをすべきか知りたい方はぜひ参考にしてみてください。

Webマーケティング

Webマーケティングは、インターネットを使用して製品やサービスを宣伝し、潜在顧客にアプローチする手法です。主に以下のような手法があります。

Webマーケティングの種類概要
SEOGoogleやYahoo!などの検索結果で自社ホームぺージが上位に来るための対策
Web広告検索結果やホームぺージなどに広告を掲載する手法
メールマーケティングメルマガやステップメールなどを配信する方法
動画マーケティング動画でお役立ち情報や自社製品について発信する方法

Webマーケティングはターゲットを正確に特定し、コスト効率の高い方法でリーチすることが可能です。

BtoCとBtoBどちらにも有効なマーケティング手法となっています。

SNSマーケティング

SNSマーケティングはFacebookやX(旧Twitter)、Instagramなどを利用して、認知度を高める手法で、Webマーケティングのひとつです。多くの人が利用しているSNSを活用することで、自社の認知度を高められます。

ダイレクトメッセージ(DM)で顧客と直接やり取りができ、顧客からのリアルな声を得られるのがメリットです。顧客の声を反映させることで、信頼関係を構築でき、リピーターの獲得につなげられます。

キャンペーンの実施やインフルエンサーの起用によるマーケティングも効果的です。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは顧客一人ひとりとコミュニケーションを取ってアプローチする手法です。具体的にはメールやチャット、電話などの方法があります。

顧客ごとに最適なタイミングで必要な情報を送る手法のため、反応してくれる可能性が高いのがメリットです。ターゲットを絞り込んで配信することから費用対効果の高いマーケティングができます。

BtoCとBtoBのどちらにも使われているマーケティング手法で、新規顧客から既存顧客に、既存顧客から優良顧客に育成(ナーチャリング)する際に活用されます。

マスマーケティング

マスマーケティングは、広範囲にアプローチをするマーケティング手法です。主にテレビやラジオ、新聞などのメディアを通じて行われます。

マスマーケティングの目的は、不特定多数の消費者にアプローチし、ブランド認知度を一気に高めることです。自社製品やブランドを知らない人にも認知されやすく、購入を促せます。

テレビCMの場合はBtoC向けの商品を販売している企業が多いですが、経済ニュースに関する番組であれば、BtoB企業が放映しているケースも少なくありません。

ただし、テレビを見ない人や新聞を読まない人が増えてきており、最近はマスマーケティングによる集客が難しくなってきています。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは有益なコンテンツを提供することで、顧客が自ら製品やサービスを見つけ出すよう促す手法です。ブログ記事や電子書籍、ホワイトペーパーなどを配信して関心を引き、見込み客を獲得します。

とくにBtoB企業の場合、取り扱う商材が高価な場合が多いこともあり、ホワイトペーパーを用いてリードを獲得してから購入までアプローチすることが大切です。

自発的に興味をもらいやすいため受注確度が高いのがメリットです。営業にかかるリソースを抑えられるだけでなく、潜在顧客との接触にも活用できます。

ABM(アカウントベースドマーケティング)

ABM(アカウントベースドマーケティング)は、企業を対象としたBtoBマーケティングの手法です。営業とマーケティングが連携して優良リードを獲得し、効率的に案件獲得を目指します。

アカウントベースの営業手法は、企業の課題を特定し、営業するターゲットを絞り込んでアプローチをするのが特徴です。

最初からターゲットを絞ることで効率的なアプローチが可能となり、成約までのリードタイムを短縮できます。一方で、複数商材がない企業や、ターゲットが大企業でない場合は成果が上がりにくい点がデメリットです。

SFAやCRMなどのツールを活用することで、データに基づいた効果的なABMを実現でき、効率的に顧客を獲得できます。

【関連コンテンツ】
> ABMとは?アカウントベースドマーケティングの手法・導入手順・おすすめツール

マーケティング最新事情

世界各国の6,000人以上のマーケターへの調査結果と数兆件に上るアウトバウンドマーケティングメッセージング実績データから、変わりゆくトレンド、マーケターの優先事項やKPIなどを紐解きます。

マーケティング戦略の立案と実行方法

マーケティングは戦略をしっかりと立ててから実行することが大切です。主に以下のような流れでマーケティングを実施します。

  • 現状を分析する
  • ターゲットを選定する
  • 製品・サービスの価値や提供方法を明確にする
  • 戦略を立て実行する
  • 結果を測定して改善する

それぞれ詳しく解説します。

【関連コンテンツ】
> マーケティング戦略の立て方・フレームワーク

現状を分析する

マーケティング戦略をする際は、現在の市場状況や顧客のニーズ、競合の動向を分析することから始まります。主に、以下の項目を分析するのが一般的です。

  • 市場の規模
  • 成長率
  • 市場のトレンド
  • 顧客の購買行動
  • 競合他社の戦略

データ収集と分析を通じて、自社や製品・サービスの強みと弱みを明確にしていきましょう。市場内での立ち位置を理解し、有効な戦略を立てるためにも現状分析は重要です。

ターゲットを選定する

現状を分析したらターゲットを選定します。ターゲットによってニーズのある製品や宣伝方法、アプローチの仕方などが変わるため、絞り込むことが大切です。

以下のような項目を挙げて、ターゲットを明確にしましょう。

  • 年齢
  • 性別
  • 家族構成
  • 収入
  • 趣味・趣向
  • 購入意欲

ターゲットを細分化することで、顧客一人ひとりに合わせた戦略を立てやすくなります。

製品・サービスの価値や提供方法を明確にする

マーケティング戦略を成功へ導くためにも、製品やサービスが顧客にどのような価値を提供するのかを明確にしましょう。製品の特徴や顧客が体験できる価値、競合製品との差別化ポイントなど、明確にすべきポイントはさまざまです。

価値を顧客に伝えるためにも、最適な流入経路や方法を特定することも重要です。価値をわかりやすく伝えて顧客の購買意欲を刺激することで、製品やサービスへの関心を高められます。

戦略を立て実行する

明確な目標設定にもとづき、具体的なマーケティング戦略を立案し、実行に移しましょう。製品を市場に投入し顧客へリーチするためにも、以下の項目を決めましょう。

  • 目標の売上
  • 予算
  • 製品・サービスの内容・価格
  • 宣伝方法
  • 販売チャネルの選定

具体的な戦略を立てたら実行に移します。

結果を測定して改善する

マーケティング戦略を実施したら、定期的に結果を測定して必要に応じて改善しましょう。たとえば、Web広告を打ち出した場合は、以下のような項目を分析します。

  • コンバージョン率
  • 広告の表示回数
  • 広告のクリック率
  • ランディングページ(製品の紹介ページ)の滞在時間

定期的にデータを確認して、問題があれば改善点を考えましょう。結果の測定と改善は、マーケティング活動のROI(投資収益率)を高め、より効果的な戦略へと進化させるための基礎となります。

マーケティングを成功させるコツ

図:マーケティングを成功させるコツ

マーケティングを成功させるコツとして、以下の3点を紹介します。

  • 顧客視点で考える
  • 顧客向けのフォロー体制を整備しておく
  • マーケティングツールを利用する

できるだけマーケティング戦略を効率的かつ効果的に進めるためにも、ぜひ参考にしてみてください。

顧客視点で考える

マーケティングを成功させるためには、顧客の視点から考えることが不可欠です。顧客のニーズや欲求、不満などを把握し、求められている製品やサービスを考えましょう。

顧客の視点で考えることで、より魅力的な価値を提案できるようになり、顧客の期待を超える体験を提供できます。最終的には、顧客満足度の向上につながり、リピーターの増加や口コミによる新規顧客の獲得につながります。

製品やサービスが、顧客の生活にどのようにマッチするかを考え、顧客の視点を第一に考えることが重要です。

顧客向けのフォロー体制を整備しておく

顧客との関係は、製品やサービスの購入後がスタートです。購入後のフォローアップやサポート体制の整備は顧客満足度を高め、リピート購入につながります。

顧客からの問い合わせに的確に対応し、定期的なアフターサービスを提供することで、顧客との信頼関係を構築できます。顧客のフィードバックを積極的に収集し、製品開発やサービス改善に活かすことも、マーケティング戦略において重要です。

マーケティングツールを利用する

マーケティングを効率的に実施するためにも、ツールの導入をしましょう。

マーケティングに活用できるツールとしてMA(マーケティングオートメーション)ツールがあります。

MAツールは顧客情報を収集・分析できるツールです。見込み客の属性をセグメントし、それぞれのターゲット層に合わせたメール配信やアプローチを自動でできるようになります。

マーケティングの作業効率を高められ、戦略の立案や改善策の提案などのコア業務に注力できます。

【関連コンテンツ】
> マーケティングオートメーション(MA)とは?機能・メリットを解説

マーケティング戦略に役立つ代表的なフレームワーク

マーケティング戦略を実施する上で、活用すべきフレームワークが存在します。フレームワークによって分析項目が異なるため、目的に合わせて最適な手法を選ぶことが大切です。

ここでは、代表的なフレームワークの一部を紹介します。

SWOT分析

図:SWOT分析

SWOT分析とは、内部環境と外部環境のプラス面・マイナス面に分けて自社や商材の現状を分析する方法です。

内部環境では、自社や商材に影響を与える要素を「強み(Strength)」と「弱み(Weakness)」に、外部環境では自社に影響を及ぼす要素を「機会(Opportunity)」と「脅威(Threat)」に分類して分析します。

SWOT分析によって、自社の現状を客観的に把握し、課題を明確にできます。

4つの要素を記載することで、以下のような要素の掛け合わせで戦略を立てることが可能です。

  • 強みと機会を組み合わせた戦略(SO戦略)
  • 弱みを改善し機会を活かす戦略(WO戦略)
  • 強みを活かし脅威を回避する戦略(ST戦略)
  • 弱みを理解し脅威の影響を最小限に抑える戦略(WT戦略)

SWOT分析を効果的に活用することで、自社の可能性を広げ、新たなビジネスチャンスを見つけられるでしょう。

【関連コンテンツ】
> 【図解】SWOT分析とは?やり方から具体例、注意点まで解説

STP分析

図:STP分析

STP分析は市場をターゲット市場を選定し、製品やブランドをどのように位置づけるかを決定する分析方法です。

以下の3つの項目を分析します。

  • Segmentation(性別や年齢などで顧客の分類をする)
  • Targeting(細分化した市場からどのセグメントを狙うかを決める)
  • Positioning(ターゲットに対してどのように差別化するかを決める)

STP分析を使用すれば、広大な市場のなかからもっとも価値を提供できるターゲットを特定できます。

ニーズが特定できれば、顧客に求められている製品やサービスを開発することが可能です。

STP分析は製品・サービスの開発や販売戦略を立案する際に活用できます。

4P分析(マーケティングミックス)

4P分析は、以下の4つの要素を最適化することに焦点をあてたフレームワークです。

  • 製品(Product)
  • 価格(Price)
  • 販促(Promotion)
  • 流通(Place)

4つの要素を適切に組み合わせることで、ターゲットの市場に対して魅力的な価値を提案できます。

4P分析は製品開発から価格設定、販売方法と製品を売るための施策を具体的に決める際に活用できます。

【関連コンテンツ】
> 4P分析とは?マーケティングの基礎を支える手法を解説

マーケティングは事業を発展させるために重要な取り組み

マーケティングは、売れる仕組みを作るための重要な業務です。顧客のニーズとマッチするような製品やサービスを作り、価値を提供できるよう戦略を立案する必要があります。

効果的なマーケティング戦略を実施すれば、顧客のニーズと期待を理解し、ほしいと思える製品やサービスを提供できます。顧客満足度が向上すれば、リピーターとしてさらに別の製品を買ってくれる機会も増えるでしょう。

自社の売上を拡大させるために、マーケティングを意識したビジネスをはじめてみてはいかがでしょうか。

なお、マーケティング業務で効率的かつ効果的に行う場合は、MAツールの活用も検討しましょう。

SalesforceのMAツール「Marketing Cloud」でもメールの自動配信や顧客情報の一元管理が可能です。AIにより顧客一人ひとりに適したマーケティング戦略を立案でき、コンバージョン率や顧客維持率などの向上に活用できます。

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