リード獲得とは｜目的とオフライン・オンライン別の獲得方法を解説

リード獲得とは、潜在的な顧客（リード）を見込み客として獲得するマーケティング活動で、企業が新規顧客との関係を築く最初の重要なステップです。

しかし、「見込み客の数が増えない」「適切なターゲットにアプローチできていない」といった課題を抱える企業も少なくありません。リード獲得の成功には、効果的な手法を選択することが不可欠です。

この記事では、リード獲得の基礎知識や獲得方法・顧客化までのステップを解説します。市場競争で優位性を高めるために、効率的かつ質の高いリード獲得の方法をぜひ参考にしてみてください。

リード獲得とは

リード獲得とは、将来的に顧客となりうる見込み客を見つけ出し、アプローチをするための情報を取得することです。英単語の「lead（きっかけ）」に由来しており、リードジェネレーションとも呼ばれます。

見込み客は、自社の商品やサービスに興味関心をもち、購買意欲が高い顧客です。見込み客に対し、電話やメールといったさまざまな手法を活用し、購入へとつなげるアプローチを行います。

企業のマーケティングや営業において、リード獲得は非常に重要です。獲得したリードを購買意欲や関心度に応じて分類することで、より効率的なマーケティング施策の実施につながります。

リードについては以下の記事で詳しく解説しているので、こちらもあわせて参考にしてみてください。

関連記事：リード（見込み顧客）とは？マーケティング・営業での意味・種類から獲得方法と育て方を解説

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、新規顧客を増やし、案件を創出することです。従来の新規営業では、見込みの有無にかかわらず企業へ電話や訪問を行っていました。

しかし近年では、興味をもつリードの情報を入手し、メールや電話で反応を確認する手法が主流です。リード情報を活用することで効果的なターゲット選定が可能となり、営業活動の効率が向上します。

リード獲得は、商談機会を生み出すうえで欠かせないプロセスといえるでしょう。

リード獲得の方法一覧【オフライン・オンライン別】

リード獲得には、以下のような手法が効果的です。

オフライン	・展示会 ・セミナー ・ダイレクトメール（DM） ・テレマーケティング ・メディア広告 ・屋外・交通広告
オンライン	・インターネット広告 ・SNS広告 ・タイアップ広告 ・オウンドメディア ・ホワイトペーパー ・ウェビナー ・オンライン展示会

オフライン・オンライン別に詳しく解説します。

オフラインでのリード獲得方法

ここでは、オフラインでのリード獲得方法を6つ紹介します。それぞれ見てみましょう。

展示会

展示会とは、企業が会場にブースを設け、製品やサービスを対面でアピールする場のことです。その場で興味をもった顧客に名刺を渡したり、アンケートを実施したりしてリードを獲得します。

また、顧客との直接対話やデモンストレーションを通じて、見込み客を創出できるのも特徴です。集客力の高い展示会は、幅広いリードを獲得したい企業にとって有効な手段といえるでしょう。

セミナー

セミナーは、企業や個人が抱える課題の解決策を提示し、自社の製品やサービスの活用方法を紹介する場です。名刺交換や連絡先の収集を通じて見込み客の情報を獲得でき、質疑応答を通じて信頼関係を築けます。

また、事前登録制を採用すれば、正確なリード情報を確実に取得可能です。特定のテーマに関心をもつ参加者が集まるため、展示会よりも深いアプローチが期待できるでしょう。

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメールとは、郵便物やFAXを通じて案内や資料を送付し、顧客からの反応を待つ手法です。パンフレットや試供品を送付し、記載された電話番号やメールアドレスに返信をもらうことでリードを獲得します。

主に自社の製品やサービスに興味をもつ見込み客に向けて発送し、反応を待つマーケティング手法です。顧客に直接アプローチできるため、個別対応を重視したい場合に適しています。

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話を通じて自社の製品やサービスを提案する営業活動です。主に、2つの手法があります。

インバウンド	先方からの電話に対応する
アウトバウンド	こちらから先方に電話をかける

対面営業と比べて顧客ひとりあたりの対応時間が短く、コストが低い点がメリットです。オンライン主流の現在でも、初回接触手段として活用されています。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングについては以下の記事で詳しく解説しているので、こちらも参考にしてみてください。

関連記事：
・インバウンドマーケティングとは？メリット・プロセス・事例を解説
・アウトバウンドマーケティングとは？インバウンドとの違いと活用方法

メディア広告

メディア広告とは、新聞や雑誌などに掲載される広告です。特定の顧客層に焦点を絞る「ターゲティング」が可能で、配布エリアや読者層にあわせてリードを獲得できます。

また、新聞や雑誌は信頼性が高く、購買促進効果が期待できるためリード獲得に効果的です。繰り返し読まれる雑誌は、ブランディング効果も狙いやすいでしょう。

屋外・交通広告

屋外広告とは、看板や建物に企業名や製品名を掲示する広告です。壁面広告や店頭前のスタンド看板などをさします。最近では、電子看板や電子掲示板とも呼ばれるデジタルサイネージが普及しており、効率的に多くの情報を伝えることが可能です。

また、バスや電車などの交通機関に掲示される交通広告は、ルートにもとづいてターゲットを絞れます。地域マーケティングに適しており、地元の人々に商品やサービスを知らせたい場合に有効です。

オンラインでのリード獲得方法

ここでは、オンラインでのリード獲得方法を7つ紹介します。

インターネット広告

インターネット広告とは、検索エンジンやWebページに表示される広告です。広告のクリックから自社のランディングページ（LP）に誘導し、リードを獲得します。

とくにリスティング広告は、ターゲットやエリアの絞り込みをおこなうこともできます。クリックされたときのみ料金を支払う「クリック型課金（CPC）」の場合、広告費を無駄なく抑えられるメリットもあります。検索エンジンを活用することで、特定のキーワードに興味をもつユーザーへのアプローチがしやすくなります。

SNS広告

SNS広告とは、InstagramやX（旧Twitter）などのSNSプラットフォームに表示される広告です。タイムラインやフィードに自然に溶け込むため、広告感が薄く、ユーザーに受け入れられやすい特徴があります。

最近では多くの企業がSNSを活用してコンテンツを発信しており、SNS広告はリード獲得に必要な認知数を増やすのに効果的です。即効性と高い成果が期待できるでしょう。

タイアップ広告

タイアップ広告とは、Webメディア上で自社の製品やサービスを記事形式で紹介する広告手法です。これにより、メディアの読者に自然に自社をアピールできます。

記事内にアンケートを設置したり、プロファイル情報を入力させることでリード獲得も可能です。また、SEOを施して検索結果の上位に表示できれば、長期的な宣伝効果も期待できるでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社独自で運営するWebメディアのことです。記事を掲載したり、資料ダウンロードに誘導したりしてリード獲得を行います。

外部メディアに比べて集客は難しいため、読者を引きつける良質なコンテンツが不可欠です。しかし成功すれば、外部メディアに出稿するよりも安価で安定的にリード獲得ができるでしょう。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社の製品やサービスに関する詳細な資料です。Webメディアやオウンドメディアに掲載し、読者がダウンロード時に情報を入力することでリードを獲得します。

有益な内容であれば、ホワイトペーパーは高い効果を発揮します。また、Webセミナーやサイト訪問者に対してホワイトペーパーを提供することで、リードの確保が可能です。

ウェビナー

ウェビナーとは、インターネットを通じて行うオンラインセミナーです。Zoomなどのツールを使用して配信され、見込み客への効果的なアピールとメッセージ伝達に役立ちます。

視聴登録時に情報を入力してもらうことでリードの獲得が可能です。オフラインセミナーとは異なり、地理的な制約や会場キャパシティを気にせず、多くの見込み客を獲得できます。

オンライン展示会

オンライン展示会は、オンラインプラットフォームを使用してWeb上で行う展示会です。出展ブースを設置し、資料の閲覧や講演視聴ができます。

ウェビナーと同様に、参加登録時に情報を入力してもらうことでリードを獲得可能です。オフラインの展示会に比べて手間やリソースがかからず、安価にリードを獲得できるでしょう。

リード獲得から顧客化までの3ステップ

リードを獲得してから顧客化するまでは3つのステップが必要です。

1. 獲得｜リードジェネレーション
2. 育成｜ リードナーチャリング
3. 顧客化｜リードクオリフィケーション

ひとつずつ詳しく解説します。

1.獲得｜リードジェネレーション

リードジェネレーションは、見込み客を獲得するためのマーケティング活動です。前述したオンライン・オフラインの方法を通じて、自社の製品やサービスに関心をもつ顧客を獲得します。

この段階ではメールアドレスや氏名などの基本情報を集め、次の段階のリードナーチャリングへ進みます。

2.育成｜ リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードとの関係を築きながら購買意欲を高め、商談に結びつけるプロセスです。この過程では、定期的なフォローアップやリードのニーズに応じた製品やサービスの情報提供を行います。

SNSやメールマガジン・ホワイトペーパーなどを活用し、リードが関心をもち続けるように働きかけることが重要です。より関心度が高い見込み客には、電話やメールなどで行う非対面の営業手法「インサイドセールス」を用いてアプローチをかけることもあります。

3.顧客化｜リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングで育成したリードを絞り込み、商談に進む可能性が高い顧客を特定するプロセスです。ヒアリングや個別訪問などを通じて、興味や購買意欲の高いリードを抽出します。

この選別によりリソースを効率的に活用し、成約の可能性を高められるのがメリットです。リードクオリフィケーションの条件を満たす顧客を選別することで、効率的な営業活動につながります。

効果的にリードを獲得するための4つのポイント

リードを獲得するためには、以下の4つのポイントが重要です。

• 目的とターゲットを明確化する
• KPIを設定する
• リード獲得単価（CPL）を把握する
• 獲得したリードに対する次のアクションを設定する

効果的にリードを獲得するためにも、各ポイントをしっかり押さえておきましょう。

新規顧客の獲得方法については、以下の記事で詳しく解説しています。こちらもぜひ参考にしてみてください。

関連記事：新規顧客を獲得する方法と成功のポイント｜事例や役立つツールも紹介

目的とターゲットを明確化する

効果的なリード獲得には、目的とターゲットの明確化が不可欠です。まず、リード獲得の目的を設定し、新規顧客獲得や既存顧客の関心向上など具体的な目標を掲げます。

次に、ターゲットを分析してどの層にアプローチするかを決定しましょう。ターゲットの設定では、以下の項目を分析します。

• 年齢層
• 業種
• 抱えている課題
• 興味関心　など

目的とターゲットを明確にすることで適切な施策を打ち出し、リード獲得の成功率を高められます。

KPIを設定する

KPI（重要業績評価指標）は、目標達成の進捗を数値化し評価する指標です。リード獲得のKPIを明確にすることで施策の進捗を把握し、改善すべきポイントを見極められます。

リード獲得においては、「問い合わせ件数」や「資料請求数」などをKPIとして設定しましょう。数値目標を明確にすることで、施策の効果を測定しやすくなります。

定期的なKPI分析により改善点を把握し、リード獲得の精度を向上させることが重要です。

営業におけるKPIについては以下の記事で詳しく解説しているので、こちらも確認してみてください。

関連記事：営業のKPIとは？KGIとの違いや項目例一覧、立て方を詳しく解説

リード獲得単価（CPL）を把握する

マーケティング活動の費用対効果を知る指標となる「リード獲得単価（CPL）」も把握しましょう。リード獲得単価（CPL）は、1件のリード獲得にかかった費用です。

以下の式で算出できます。

CPL ＝ リード獲得に必要なコスト ÷ 獲得リード数

CPLが高い場合、ターゲティングや施策の見直しが必要です。定期的にCPLを分析して、広告費の最適化やリード獲得戦略の改善を行い、効率的なマーケティング運用につなげましょう。

獲得したリードに対する次のアクションを設定する

リード獲得後は、リードの興味関心や温度感に応じた次のアクションを明確にしましょう。資料請求をしたリードにはフォローアップメールを送り、ウェビナー参加者には個別相談の案内をするなど、適切な対応が重要です。

リードの行動や属性に点数をつける「スコアリング」を活用して、購買意欲の高いリードを営業チームに引き継ぐ仕組みを整えると、効率的なアプローチが可能になります。こうしたプロセスを通じて、商談や成約の確率を高めていきましょう。

AIを活用してリード獲得を目指すのもひとつ

Salesforceの『Marketing Cloud Account Engagement』は、AIを活用してリード獲得から成約までのプロセスを効率化する、BtoB向けのMA（マーケティングオートメーション）です。CRMを中心に各部門が連携し、データにもとづいたアプローチで営業活動を強化します。

搭載されているAI『Einstein』は、データにもとづいてリードやアカウントのスコアリングを行うため、マーケティング担当の主観的な判断のみに頼らず、より精度の高い意思決定のサポートが可能です。また、顧客の行動データの分析によって得た情報もとに、適切なタイミングでリードに最適なアプローチを行い、購入段階での成約も支援します。

Einsteinの活用により、各部門が一丸となって短期間での成約を目指せるため、マーケティングや営業活動の効率を最大化できるでしょう。

リード獲得を効率化するMAのおすすめツールについて以下の記事で解説しているので、こちらもあわせてご確認ください。

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）おすすめツール15選を比較

自社に合った方法でリード獲得を強化しよう

リード獲得の手法は業界やターゲットによって異なり、自社に最適な方法を見極めることが重要です。

ターゲットの明確化や適切な施策の選定など、戦略的なアプローチが成果につながります。また、AIやツールを活用すれば、リード獲得の効率と精度を向上させられるでしょう。

Salesforceのツールは、リード獲得から商談化までのプロセスをスムーズにし、営業活動を強力に支援します。自社に適したリード獲得戦略を学び、成果を高めたい方は、ぜひ資料をご覧ください。